在全國名不見經傳的江蘇蘇寧電器[微博]集團日前迎來了眾多空調業的巨頭：春蘭總裁陶建幸、美的總裁何享建、科龍總裁徐鐵峰……這些空調制造業巨頭們的到來，意味著過去處于劣勢的流通公司將進入它們的花樣年華。

　　盡管前有鄭百文、仟村百貨的教訓，蘇寧總裁張近東仍然非常堅定地表示，3年之內將投資4.2億元，用特許經營等方式建立1500家連鎖經營店。

　　“一夜之間，我們可以將空調送到江蘇省內任何一個角落！”一位倉庫的工作人員說。在蘇寧位于南京郊區的儲運中心里，大約6萬平方米的庫房展示出工業大生產的場面：到處是忙碌的工人和冒著煙的貨車。“這座倉庫猶如一個巨大的蓄水池。每當銷售旺季，我們開閘放水，整個江蘇甚至華東地區就會到處都是我們的空調！”蘇寧副總裁孫衛民說。

　　和彩電不同，空調是季節性很強的產品。夏天時購買者可能踏破門檻，冬天時幾乎無人問津，但制造商每天卻在勻速生產，因而在市場和生產之間進行管理，就是一門很深的學問。

　　對于像蘇寧這樣的流通公司來說，每當春季來臨之前，就要經歷一個全年最緊張的時刻，有那么幾天時間，幾個老總關起門來決定今年囤多少貨，簡直可以稱作幾個億的“豪賭”。

　　蘇寧總裁張近東是讓其他人心存敬畏的人。他的創業故事在南京幾乎成了一個傳奇。90年代初，南京8大商場聯合抵御蘇寧，一時輿論沸沸揚揚，結果天公不作美，到了最熱的時候，仍很涼快，結果那一年很多囤積空調的商場血本無歸，蘇寧因“無為”而得以保存；第二年，眾商場不再敢輕舉妄動，蘇寧放手一搏，結果有如神助，剛到5月，南京的氣溫便如同火箭般往上躥，蘇寧空調便如“開閘放水”一般，有多少，市場就要多少。

　　位于南京市中心的蘇寧總部是座18層的大廈，1層至5層的大型商場是頗有理想意味的“家電王國”。所有帶“電”字的民用品，幾乎被一網打盡。在壯觀的大樓背后，進貨出貨的車如同蜜蜂一般繁忙。僅在南京市，集團就配備了80多輛面包車送貨，每天奔忙在市民家庭與公司之間，最多的一天，身著工作服的外地民工在市區內安裝了4000多臺空調。

　　此外，蘇寧還有一套市外的運輸系統，大概有40多輛大貨車，近10輛貨柜車。這使他們開閘放出的水能夠迅速漫灌到周邊地區。

　　1500家特許連鎖店的宏圖，到底是在吹一個氣球，還是另有策略？從張近東與記者面紅耳赤的爭論中，記者得出一個并未被最后認可的結論：假設每一家連鎖店一年銷售1000萬元，1500家連鎖店的總和將達到150億元。特許經營的好處在于自己不用掏錢，也就是說，每發展一家連鎖店，公司的營業額將擴大1000萬元———這不僅是讓“水”流到了全國各地，更是把“水庫”建到了全國各地，這也許是蘇寧擴張的動機。 (本報記者 熊波)