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　　(記者李明瑜南京18日報道) 作為國內三大家電零售業巨頭之一的蘇寧電器集團上周末在南京宣布，它將積極謀求在國內主板證券市場上市。同時，未來3年將在全國建立1500家綜合電器連鎖店。

　　國內家電零售三強另外兩強是北京國美和山東三聯。2000年，蘇寧、國美、三聯三強的銷售總額分別為40億元、30億元、30億元。

　　到目前為止，北京國美電器已經完成北京、天津、上海、河北、重慶、成都等地40余家連鎖零售店的建立，目標是在3年內建立200家零售店。從8月份開始，國美還在權威證券媒體刊登出“尋殼啟事”謀求上市。山東三聯雖然固守山東未曾出省，但最近因重組鄭百文一事已經名聲大噪。

　　蘇寧表態一出，國內家電零售三強的競爭策略隱約可見，而且手法極為類似：這些靠零售起家并完成原始積累的巨頭開始在資本市場上展開新一輪競爭。同時，在產品銷售上則迅速建立連鎖體制，完成企業零售終端的擴張。

　　一直很低調與在今年夏季彩電價格戰中被人們認知的北京國美電器以及最近因重組鄭百文而聞名的山東三聯不同，溫和低調的蘇寧一直在媒體面前“潛水”。

　　1990年，蘇寧在南京成立，成立之初依靠春蘭、華寶空調迅速把企業做大。1992年，南京地區空調市場啟動，蘇寧一舉成為春蘭空調全國銷售第一大戶，這一年，蘇寧的名字開始在南京叫響。1993年，南京八大商場聯手封殺蘇寧，上演了南京的“空調大戰”，之后，蘇寧并沒有倒下去，反而在當年實現銷售3億元，成為全國最大的空調經銷商。

　　1998年，蘇寧又以28億元的銷售業績第6次蟬聯中國最大的空調經銷商，同年，在全國工商聯私營企業資產排名中，蘇寧集團居第17位。1999年，華東地區最大的自營電器商場--蘇寧電器大廈開業，這幢18層大廈的所有者為蘇寧集團。今年，蘇寧的銷售額達到40億元，國內連鎖企業達到150多家。

　　為什么要擴張蘇寧電器集團總裁張近東表示，蘇寧計劃在3年內投資4.2億元在全國興建1500家連鎖店，最終形成一個年銷售額在150億-200億元的巨大銷售系統，并希望以這種方式最終占有中國家電銷售市場5%-7%的份額。

　　空調銷售由于產品的季節特點，廠商之間一直實行“淡季打款”的交易政策，每個銷售年度開始的9月份即由商家預付款給廠家，到來年5月空調旺銷時，廠家開始大批量供貨。淡季打款是專門針對大戶進行的。

　　春蘭是最早實行大戶政策的企業。所謂大戶政策，就是春蘭把銷售權設計成股份，每股320萬元(后改為340萬元)，由經銷商認購。到了旺季，經銷商可憑借當初的認購股數購買空調，否則廠家不供貨。為了鼓勵經銷商淡季打款，春蘭還實行了“淡一旺三”的配額政策，即在淡季認購一股的經銷商，在旺季可以購買3股份額的空調。在90年代中期以前，由于市場上只有春蘭、華寶兩大知名品牌，需大于供，誰拿到空調，就意味著誰的手中已經攥著一把錢。那時，每臺空調能賺1000元錢，當時的銷售渠道也由大戶掌握控制著。

　　然而從1995年開始，空調市場的競爭格局發生了演變，隨著美的、格力、海爾等品牌的加入，空調市場的供需也得到了極大的改變。春蘭的“淡一旺三”也變成了“淡一旺一”。

　　從1996年開始，由于空調產品開始出現了供大于求的局面，各經銷商因為競爭開始競相降價。由于客觀上形成了企業無法左右價格的事實，因此“封殺大戶”成為當時企業比較統一的銷售政策。企業改而在價格上扶持小戶，并控制大戶的貨源流向。

　　這種格局導致的“封殺大戶”的確讓業內一些名聲顯赫的大戶或退出市場，或日趨萎縮。蘇寧也是在這樣格局下，改而加強零售終端建設的，建設終端就此成為大戶最好的出路。

　　蘇寧另一個擴張的大背景則是WTO臨近的壓力，由此而來的競爭壓力也促使中國商業企業要迅速壯大起來。

　　最快也要到明年下半年才能上市張近東坦承，蘇寧上市的理由有二：募集資金和提高企業知名度。盡管蘇寧已經委托國泰君安作為承銷商，積極運做上市事宜，但作為一家私營企業欲到證券資本市場融資，張近東表示十分困難，因為政府相關部門沒有明確的政策涉及私營企業上市。

　　在張近東的計劃中，上市公司的股份將由多個股東持有，法人投資人及公司創業元老。張還透露，法人投資人的吸納原則上是與家電相關的企業，其中包括一家北京的上市公司。

　　目前看來，無論是三聯還是國美，所采取的方式都是買殼上市，對此張近東表示，蘇寧也不排除買殼的可能，但無論是買殼還是自己申請，蘇寧一定是在計算過成本后進行。

　　張近東說，蘇寧目前所要推行的“連鎖計劃”將成為上市募集資金的項目。對于此項目的風險，張近東的判斷是時間的風險，就是在外資商業介入中國之前，中國連鎖業依然弱小。

　　對于蘇寧上市時間表，張說，最快也要到明年下半年才有可能。

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