南方網(wǎng)訊(記者金杜) 這個(gè)冬季，空調(diào)的“反季節(jié)銷售”攪得市場(chǎng)好生熱鬧！10月，先是“格蘭仕”挾20億資金強(qiáng)勢(shì)插入制冷行業(yè)；同月，“樂(lè)華”跳水，狠心將空調(diào)降價(jià)一半，引起業(yè)界一片騷動(dòng)；緊接著，11月，松下“無(wú)理由退機(jī)”的銷售搞得如火如荼。而在這世紀(jì)末的最后幾日，一向以穩(wěn)健著稱的“小天鵝波爾卡”突然放出風(fēng)聲：世紀(jì)初，市民可“免費(fèi)試機(jī)”。此舉一出，令得沉悶單調(diào)的空調(diào)大戰(zhàn)再度掀起波瀾！

　　空調(diào)市場(chǎng)歷來(lái)是戰(zhàn)火硝煙最濃的地方。從變頻到定速，從一兩款特價(jià)機(jī)到全面降價(jià)，從少數(shù)廠家“跳水”到眾多廠家大面積參與，空調(diào)市場(chǎng)的“價(jià)格大戰(zhàn)”幾乎到了無(wú)以復(fù)加的地步。而時(shí)間進(jìn)入今年冬季，由于許多廠家的提前殺入和“反季節(jié)銷售”題材的熱炒，使得這個(gè)空調(diào)淡季有些“異樣”！“異樣”的是空調(diào)營(yíng)銷悄悄地從單調(diào)沉悶的降價(jià)戰(zhàn)慢慢向服務(wù)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)舵。“小天鵝波爾卡”稱：下世紀(jì)初(2001年1月1日至7日)，凡廣州市民持居民身份證、房產(chǎn)證、廣州教師證其中一個(gè)證件到廣州松廈冷氣專營(yíng)店，即可免費(fèi)領(lǐng)取小天鵝波爾卡空調(diào)一臺(tái)，使用15天滿意后再購(gòu)買，不滿意無(wú)條件退機(jī)；連安裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等一切費(fèi)用均不必承擔(dān)。

　　隨著市場(chǎng)的日趨飽和，以及市民消費(fèi)水平的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者走向理性和成熟，對(duì)價(jià)格的敏感度降低，轉(zhuǎn)而將眼光投向消費(fèi)質(zhì)量的訴求上來(lái)。事實(shí)上，當(dāng)部分空調(diào)廠家降價(jià)的同時(shí)，或套取經(jīng)銷商的貨款，或在型號(hào)、材料上作文章，一輪又一輪，已使捧場(chǎng)的消費(fèi)者越來(lái)越少。以致降價(jià)之后，空調(diào)市場(chǎng)依然清淡。

　　廣州市場(chǎng)歷來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商戰(zhàn)手法層出不窮，商家已越來(lái)越明白：靠低劣的價(jià)格戰(zhàn)強(qiáng)占市場(chǎng)已無(wú)多大空間，且只會(huì)弄得大家俱傷，唯有用心“良苦”地在質(zhì)量、服務(wù)上下功夫，才能刺激消費(fèi)。無(wú)論是“松下”在空調(diào)銷售淡季打著“無(wú)理由退換”的旗號(hào)“入市”，還是“小天鵝波爾卡”“免費(fèi)試機(jī)”，都是著力建立品牌效應(yīng)，以質(zhì)量、服務(wù)為訴求點(diǎn)，借“關(guān)懷顧客”出奇制勝。

　　當(dāng)然，“免費(fèi)試機(jī)”也存在一定風(fēng)險(xiǎn)性，同時(shí)也給傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出挑戰(zhàn)。“小天鵝波爾卡”的廣州負(fù)責(zé)人告訴記者，對(duì)這種不設(shè)防營(yíng)銷模式的嘗試，是為了尋求與消費(fèi)者更好的溝通。當(dāng)然，也需要消費(fèi)者有良好的素質(zhì)。但既然是首次嘗試，當(dāng)然就作好了承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，飲食業(yè)從先給后吃已漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄瘸院蠼o，空調(diào)業(yè)乃至整個(gè)家電業(yè)能否做到先用后給，如何解決其中操作的難題，讓產(chǎn)品更加貼近消費(fèi)者，讓行業(yè)的消費(fèi)習(xí)慣實(shí)現(xiàn)歷史性的轉(zhuǎn)變，還值得眾多廠家摸索實(shí)踐。有一點(diǎn)可以肯定的是：像這種“不設(shè)防營(yíng)銷”最徹底的溝通必然拆除企業(yè)與消費(fèi)者，商品與消費(fèi)者之間的最后一道籬笆，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、消費(fèi)者的“三贏”。