視頻：盧偉光等嘉賓談中國企業國際化

　　主持人：所以盧先生面對的情況是很復雜的。

　　蔣元德：相當復雜的。這是一個情況。第二，巴西盡管相對來說比較發達，民主也不錯，但是我個人覺得有點民主過頭。為什么呢？比如有的地方聯邦議員為了能夠跟當地搞好關系，跟選區搞好關系，就保護落后。那些老板、當地的企業主不愿意更新設備，不愿意引進先進技術，就支持這些要求。所以，巴西有些地方很發達，但也有一些地方很落后，比我們落后20年都有。像空調，比我們落后20年都有的。格力進去以后他們覺得很好，但是提一個意見，格力空調很好，但是有一個問題，沒有聲音，開和關不知道，我們有時很不放心，他們的空調一開就跟汽車發動機一樣。

　　我就講這個例子，情況跟我們的國情不一樣。

　　另外還有一個問題是環保。當地對環保是非常重視的，這是非常好的一面。整個巴西在環保方面可以說是全世界的一個范例，整個國家一方面比較發達，另外一方面環保，整個自然環境、社會環境都非常好，當然也有做過頭的地方，有些要求比較苛刻。比如說搞木材加工廠，讓你所有的廢木和鋸木都要很好地處理，不能堆積起來，這就增加不少生產成本。同時有些要求也很好，比如林子在開發過程當中，不像我們有的地方開發林子的時候剃光頭，它絕對不允許，必須按照它的法律只能開發25%，同時砍一棵要種十來棵，這都很好。當然也有過頭的地方，比如為了環保的需要，當地老百姓有些就以環保為借口做一些工程，有的

高速公路修了10多年都沒修好。什么道理？州政府批了，聯邦政府批了，但是到當地還得當地老百姓同意。你要經過他的地、農場，說要破壞他的農場，馬上上訴，一告就是告半年時間。

　　主持人：所以這個企業的經營環境是復雜的，盧總面臨的環境是很困難的，在這種情況下盧總怎么取得成功？

　　蔣元德：這方面一個是要有進取精神。第二，跟當地搞好各方面的關系，處理好各方面的關系。這方面應該說盧總在這段時間也積累了有價值的經驗。

　　主持人：經驗確實很豐富。接下來請教一下邢主任，您是研究企業管理這方面會更多，成功開展國際化競爭就要具備整合國際資源的能力，其實盧總的公司在整合材料資源也好、資本資源方面都做得非常成功。您覺得安信公司今后還要走國際化之路的時候需要注意哪幾個方面？

　　邢厚媛：經濟全球化大家說起來是一個很抽象的概念，但是在實實在在的生活當中它又是很具體的。比如經濟全球化有幾個代表，比如資本的國際流動，然后是貨物貿易全球的發展，再就是人、技術，形成若干跨國的全球范圍流動的潮流。這些若干個潮流組合在一起就形成了全球化。

　　大家通常說起全球化，都覺得它既抽象又代表了國與國之間的關系。但事實上經濟全球化的主角是企業，是企業的經濟行為、跨國經營、國際化經營推動了全球化的巨輪，是這樣一個過程。所以，像安信公司這樣的企業，它能夠在目前經濟全球化的大潮當中，應該講它是一個很好的弄潮兒，它不僅僅經歷了全球化浪潮的洗禮，更主要是它在全球化當中得到了鍛煉，而且取得了很好的成長。比如說它利用了美國的一些投資基金，為一個原來不是很知名的企業投資，我們現在國內資本市場也逐漸在發育，實際上都是投資未來，而不是投資現在。

　　美國一些知名的銀行、基金愿意為盧總的公司投資，代表他們對中國企業國際化的一種信心。

　　主持人：說到投資不得不再請教一下盧總，我們知道去年有20多家國際的投行、基金公司找到這家公司，最后也是凱雷入股，最近也有磐石基金和于鋒的入股。盧總，您覺得您的公司這么被看好的原因是什么？

　　盧偉光：最主要是大的背景，就像大盤，

中國經濟這么發展下去，GDP每年連續10%的增長，所有的資本說中國是一個太擁有賺錢機會的市場，所以吸引了全球的基金。但是我們的企業在這一塊，木材行業第一中國的消費市場巨大，而且中國的經濟水平在不斷提升的過程中，消費肯定是第一步跨出的一個市場。所以，對消費品的市場，現在全球看好中國，現在很多牛奶、運動服、鞋子的，只要是中國人消費的，就覺得好。地板也是一個耐用消費品，隨著中國經濟生活水平的提高，買房子，肯定要

裝修。從大的形勢來說吸引了全球的眼光。

　　但是對于我們個體的企業，為什么愿意投資我們企業？第一，我們企業在十幾年的經營過程中都是非常規范的經營，我們有比較好的財務報表，能公開我們的財務。而且，我們具有一定國際化的人才。因為我們的原料從巴西、歐洲進口，我們也出口了世界各國25%。再加上我們的人員也不是家族企業，我們擁有各個方面的人才，有海外回來的，有日本人、加拿大人、美籍華人、臺灣人都有，這個企業是比較公正的，而且是可持續的，不完全依靠我個人的力量在經營，這樣對他們來講可以降低他們的風險。這一刻他們選擇我們，而且我們也有欲望吸引資本擴大我們的企業規模，并且為了資金回來以后，可以帶來很多資源，擁有資金可以開拓新的市場，如果沒有資金，不可能到非洲，把巴西穩定住就不錯了，資本增強了我們的競爭力。

　　另外，資本的作用下，通過他們的口碑傳播你的品牌，不管是在中國還是在美國，都能得到很大的提升。因為國際上的市場不了解安信，會了解凱雷，會了解全國最大的基金磐石。你和巨人做生意，和一個名人掛上鉤，相信也能帶來一些名聲。當然他們也給我們引進更好的企業管理方法，使我們的眼光更長遠，不是今天的利益是你唯一的目標。再就是他們主要是看好未來，3年、5年以后你的企業是什么樣。只有長期，它的回報才是最高。這一點上，大家的利益是共同的。

　　只有企業經過外來的力量，能快速地幫助我們成長，幫助我們在一定的時間內擴大企業的規模，提高競爭力，也為企業可持續發展奠定這種力量，我覺得是很有必要的。我們也從中得到了很多收獲。

　　主持人：盧總，你是怎么把股權融資和開拓市場，特別是把開拓國際市場相結合在一起的呢？

　　盧偉光：因為一個企業不能總在一條路上，我們的原料采購，也不能完全靠一個國家，一個國家是變化的，一個國家受外界的影響是很大的。所以，我們采購也要有多種渠道。我們的銷售也是一樣，我們兩年前百分之百在中國銷售，因為中國市場也很大，而且供不應求，而且我們本土企業更了解中國，控制風險能力更強，并且我們周轉速度、風險更低。但是一個企業做到一定程度，你要再拓展自己企業的視野，并且通過和國際的同行競爭，你才能收獲他們的研發水平，在國際資本市場產生影響。所以，我們就走向各個國家去，把我們的產品賣出去。當然中國本身就是一個制造大國，而且在目前這一塊，中國是很有競爭力的一個國家，因為它制造的水平很好，成本也很低，美國的木材有很多也是從全球采購的。所以，我們是站在同一起跑線上去競爭。我們的企業有內銷，有外銷，可以很好地利用木材資源，因為中國人喜歡的和美國人喜歡的是不一樣的，比如一棵樹，美國人喜歡結疤的，中國人不喜歡結疤，不值錢的，就不能浪費這棵樹。如果把一棵樹變成更有價值的產品，美國人喜歡給美國，英國人喜歡給英國，中國人喜歡給中國，這樣賣的附加值更高，這是一個企業的核心競爭力，也必須營造它。

　　主持人：中國企業走出去必然會遇到語言問題、文化差異、理念差異，以及管理失效等等很多很多的問題。像您在國際化經營的過程中，您遇到的最大困難是什么？

　　盧偉光：剛開始就是文化的差異，像巴西人，做生意中國人委婉，拒絕別人很難說no或者是不，但是我經過幾次失敗，說了半天，結果是NO，不回答這個問題，不同意這個問題，但是巴西人聽著好像還是回答，所以不斷地按照反方向做。我們損失一次，損失一次，最后忍住要改變自己，行就是行，說得明明白白，不要為了面子，面子、虛榮是會付出代價的。所以，不同文化的交流，會改變我們文化的缺陷，會把我們好的傳統的優良文化傳給別人。既讓別人提升了學習了我們好的文化，我們也從別人身上學習，這樣同一條道路會走得越近，觀點、默契感越強，只有這樣才能做到一個很好的合作伙伴。

　　主持人：所有這些問題最后怎么解決的？

　　盧偉光：最終還是歸為人和信仰。有很多信仰的問題，最終人還是人，如何去理解這個人，本質上大家如果是有共同點，而且人的缺陷也是互相理解的，大家就會寬容，也不會獨貪自己的成果。雙贏、共贏才是唯一的一個人的本性。

　　主持人：蔣大使，您在巴西工作多年，您覺得在巴西做生意訣竅、竅門在哪里？

　　蔣元德：談不上訣竅，因為我不是搞這一行的。我覺得在任何地方做生意，首先要相互溝通，彼此要了解，然后是誠信。

　　另外，我們走出去的過程當中，我覺得要做好調研，了解當地的國情市場是非常重要的。比如說有些中國產品到了巴西以后，如果你光到商店里一看，利潤很高，100%甚至200%，但是你必須得了解一下里頭入關的關稅和其它的附加稅，必須要認真考察一下。經過認真的調研就會發現巴西的稅收是全世界稅收最高的幾個國家之一。

　　主持人：高到什么程度？

　　盧偉光：光稅種就有60來種。如果把這些稅種加上來最后會發現利潤并不多。

　　我們在這方面，市場考察、國情考察，應當是要做的，不要急于求成。另外，我們走出去語言問題是一個很大的問題，國內對英語需求比較大，像小語種葡萄牙語，實際上也不是小語種，國際上2億多人講葡萄牙語，但是非常困難。企業如果想在當地生根做大，必須要精通當地的語言，不然的話依靠第三國語言打交道，不僅是在深入了解方面有困難，而且容易上當受騙。

　　主持人：您覺得這種文化沖突或者是文化的差異怎么樣克服呢？

　　蔣元德：只能慢慢適應，首先要有思想準備，不要拿我們的國情去套人家的國情，同時要對當地的國情跟社會情況，一定要認真地研究，特別是跟你專業有關的一定要認真研究。

　　另外，從根本上說就是要當地化。我們的企業在當地要做大必須要當地化。比如說工廠企業做的比較大了，或者是地皮買的比較多，最后主人如果不加入當地國籍，過一段時間就會遇到麻煩。所以，在這方面民營企業就有它的優勢，他可以利用家里的人，在當地注冊，加入國籍，這就很方便了，就當地化。

　　另外，當地政府也要求你員工里多數人是當地雇傭的，解決當地的就業問題。一部分技術骨干可以從國內派去。這方面都有比例的。

　　主持人：所以這還是能夠克服的。

　　蔣元德：能夠逐步克服的。

　　主持人：再問一下邢主任，其實我們知道一個企業要走向國際化，建立品牌是非常重要的。但是我們知道安信在美國并沒有使用安信品牌，而是另外起了一個牌子，叫ARK，您怎么看待這個現象？

　　邢厚媛：是這樣的，事實上一個企業的品牌確實不僅僅是它產品的一個象征、一個符號，可能會代表很深刻的一些含義，它企業的文化、企業家的信仰、理念等等，會有很多內涵在里面，都凝聚在這個商標上了。

　　安信公司在國內用的品牌和在美國用的不同，通常按照企業國際化經營的發展道路和理論，還有實踐上來講，不排除有這兩種可能。我們國內的企業，包括國內的學術界都很看重民族品牌、國內品牌，這個重要嗎？確實很重要。但是我覺得事實上在國際上很多跨國公司也會采取多元品牌的戰略。到底是采取單一品牌還是用多元品牌？它本身是因為不同的需要來決定的。最主要的原因就是你在一個國家選擇了一種商標、一種標志，確立了一個品牌，應該代表著你對這個市場、對這個文化的理解，你能不能融進去，人家接不接收你這個東西。我們在國內，因為不同的名字是有不同內涵的，比如說我們在國內有金雞牌的鞋油，但是在英語文化里，雞是有其它一些文化含義。所以，你可能這個品牌就不適合于放在那個文化市場里，人家不接受，甚至有可能抵觸你。所以，企業國際化當中品牌國際化是一個很重要的內容，是你可能整個融入國際市場，特別是當地這個市場當中的一個橋梁。做得好，你可能坦途無限，前面很光明；如果一個品牌選擇得不好，沒有能夠很好地跟當地的消費市場的文化、信仰不合，這是很關鍵的�？鐕�公司最成功的理念就是屬地化。如果你不能按照當地的文化、風俗、習慣去選擇你企業代言的標志，就不可能被接受，就會失敗。

　　所以，品牌的國際化戰略，只要它使我們企業能夠成長，能夠體我們的發展能力、提升市場的戰略率，就是一個好的策略。

　　主持人：盧總趕緊解釋一下，為什么在美國市場沒有使用安信這個牌子？

　　盧偉光：剛才邢主任說得很對，安信在英文里，美國人讀不出，信是讀不出來的。所以，很多美國的客服說安信讀得很不順，而且在他們的意義里不是最好的。所以，在交往過程中，這個名字讓他們覺得很拗口，不朗朗上口，這是第一個因素。

　　第二，在美國五年前安信也是零開始的，沒有基礎沉淀，不像在中國上海和北京，如果上海知道了，北京可能也會知道，有這個連貫性，在美國是從零開始的，所以這個沒有損失原來的東西。

　　另外，一個企業要進入一個新的美國市場，讓美國人怎么覺得喜歡才是我們追求的。美國人比較喜歡A字帶頭的，很多人排電話號碼都希望A在前面，什么事都是英文名字帶頭的，A是比較開朗的，我們也沒有刻意選哪個名字，也是有諾亞方舟的意思，所以就取了這個名字，到美國市場試試看。后來經過3、4年，我們在美國的銷售量做得很好，品牌知名度也很高，很快進入主流的市場。所以，我覺得這個名字現在來看還是比較成功的，也是無可奈何中做出的一種決定，但最后的結果還是不錯。

　　主持人：一開始可能是無心插柳。

　　盧偉光：對。

　　主持人：或者是被形勢所迫。短短13年里你就從一個國內地板業的一個企業脫穎而出，現在能夠在國際上鋪開這么大一張網絡，您的成功之道在哪里？

　　盧偉光：對“成功”兩個字不好說，只能說今天不做了，能夠說成功，如果還一直在做，哪天成功不成功很難說。因為現在社會變化這么快，競爭那么激烈，我們每走一步，做出一個決策就可能是錯誤，未來的錯誤可以把前面的成功一掃而光。我們只是有兩種觀念，第一，我們每天要很謹慎地去做。第二，把過去得到的東西其實永遠都是基礎，沒有值得一點驕傲和自豪的。但是對未來來說，也需要充滿這種自信，才會不斷有這種力量繼續做下去，人會容易疲軟，也很容易滿足，我相信我們的事業就結束了。只有懷著還要做，還要把真正的理想，而且這個理想不僅是為了賺更多的錢，這么一個簡單的理想是無法支撐自己走太長的路。所以，有責任感也好，或者是一個事業的成就，來滿足自己，這種力量精神才是最重要的。

　　主持人：您如何評價您的公司呢？

　　盧偉光：我覺得我們這個公司在中國的木材行業是一個踏踏實實的公司，就像做木頭人的性格去做的，這是我們可以引以自豪的，很實在的。

　　另外我們公司也想通過我們自己企業的發展，把中國在全球的木材森林資源或者是有買賣的，能夠讓人家了解我們，不斷地擴張自己的企業，這才是我們最終的目的。

　　主持人：下一個問題請教一下邢主任，國際市場是有風險的，中國企業在國際化的過程中怎么樣去規避可能存在的陷阱呢？

　　邢厚媛：你剛才說的這句話特別好，就是國際化經營充滿風險。近年來隨著越來越多的企業走出去，我們面臨風險的面也會越來越多，機遇也越來越大。包括一些國家風險、政治上的風險、市場變化的風險，甚至法律變化的風險，匯率以及包括企業自己決策失誤，也會有風險。當然近年來還有國際恐怖主義的一些風險。應該講雖然中國企業走出去起步的時間并不長，但是好像各種各樣的風險在不同的地方都曾經發生過。但是從企業的角度，又不能因噎廢食，因為有風險就不走出去，因為我們已經處在很開放的市場范圍內，即便我們坐在家里可能也會有風險，因為中國市場已經開放了，國際競爭是不可回避的。企業要想在國際化當中完全躲開這些風險，大概不太現實。你怎么樣去做才能夠化解一些風險？或者是適當地規避一些風險？有這么幾個層面。

　　首先，在你要走出去之前應該有一個成熟的國際化戰略思考，有的企業會把國家戰略和自己的企業發展同日而語，以為國家號召走出去，那我就要走出去。我覺得企業還是要量力而行。走出去確實會給企業的發展帶來很大的機遇，帶來很多新的發展空間，但走出去同樣會有很多的風險。所以，企業要有一定的基礎，要量力而行。你走出去的國際化戰略如果跟你企業自身發展的能力不相適應，跟你總體的發展目標不一致的話，我建議這樣的企業不要走。所以，我覺得這一點首先是第一點。

　　第二點，要對你要去做的這件事情有一個很好的評估。剛才蔣大使也講了，你要去的這個市場要有一個很好的了解，要對市場有很好的分析。這個市場它在經濟增長的穩定性上，在市場需求的穩定性上，價格的變動、匯率還有有沒有可能有一些什么局部的政治上的風險，都要有一個很好的評估。

　　第三點，要用好國家的一些政策。我們國家的出口信用保險公司有各種各樣的保險，政治風險的保險，金融風險的保險，要用好國家的一些政策。

　　另外就是要選好人才。剛才盧總也講了，要有一支能夠適應國際化競爭需要的隊伍。 如果沒有這樣的隊伍，因為風險是實實在在的要靠一線的人去駕馭、控制，要有一個科學決策的程序。

　　主持人：請教一下大使，大使您覺得一個企業要開展國際化經營，應該注意哪些問題？

　　蔣元德：我沒有更多的補充，首先既要有眼前的利益考慮，更重要的從長遠利益考慮，從企業長遠的發展來考慮這個問題。另外，要有一支能夠配套的隊伍。如果自己國內經營方面隊伍比較好，就以為到國際上摔打沒有問題，肯定會遇到不少難題。所以，我們在這方面，一個是在思想上面，一個是在人才上面，在戰略方面，都要有充分的準備。另外，我剛才講過一點企業走出去普遍有一個很弱的問題，就是外語能力太差了。這方面在國際化的進程當中，跟外國的一些公司相比較， 我們這個弱點相當嚴重。

　　主持人：您說得真是非常到位。不知不覺當中我們今天的訪談也慢慢接近尾聲了，最后想請三位做一個簡短的總結或者談談自己的想法，從盧總開始。

　　盧偉光：國際化是現在國家的政策，但是這個政策只是告訴普遍性的，所以每個企業要按照自己的實際情況需求出發。

　　另外，國際化是一件十分艱辛的事，不僅是體力艱辛、財力艱辛，還有你的精神艱辛。所以，要走成功國際化的道路，需要具備許許多多必須具備的事情，而且還有一個長遠耐心的等待和創造。我們不可能希望天上掉餡餅，我們需要長期的積累，才有未來成功的可能。

　　主持人：要有長期的發展。

　　蔣元德：總的體會就是，要有風險的思想準備，同時有希望。最重要的一條是要有互利共贏的思想。

　　邢厚媛：我想接著大使的話來說，中國企業走出去現在進入了一個快速發展時期，但是我們的基礎還是比較薄弱的。在這個過程當中，國家、政府主管部門發揮了很多促進和引導作用，但是核心還是企業。我剛才講了企業是市場經濟的主體，也必然是國際化的一個主體。這個過程當中政府會適當地出一些政策做一些引導，企業應該更加關注宏觀的環境，比如說用好國內的政策，遵守東道國的一些法律法規，比如說它在環保上，像木材這個行業，當地有一些環保的要求，我們可能加工能力很強，但是有可能我們如果不注意其他環節，就會制約我們的加工制造業大國的優勢。如果我們把其他鏈條、其它環境營造得更好，有助于我們這種優勢的發揮，特別是在發展中國家，要互利共贏的話，會讓他覺得跟我們的合作是真誠的，我們很關注他們的發展，最后才能有更長遠、更穩健的國際化的路徑。所以，那個時候才會有真正的中國跨國公司的產生。

　　主持人：感謝三位做客新浪嘉賓聊天室，同時也感謝各位網友的關注，本次訪談到此結束，謝謝！

　　蔣元德：謝謝。

　　盧偉光：謝謝。

　　(聊天結束）

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