鄭州日產故事：河南版戈恩

　　本報記者 柯志雄 實習記者 嚴江寧

　　鄭州報道

　　郭振甫準備吹響號角，拿下8年前他無法奢望的一片周邊“領地”。

　　據記者得到的最新消息，10月中旬之后鄭州日產將陸續推出代號分別為“P27”、“E05”的柴油皮卡及相關產品。而這一系列產品有望使鄭州日產的銷售收入規模發生巨變，在近年內從目前的30余億元迅速擴充到64億元左右。

　　鄭州日產成立于12年前。這家號稱擁有“三國五方”股東豪華陣容的汽車企業，實際上卻“先天不足”。第一個拳頭產品推出不到3年，外部市場變化就使資金的“先天不足”開始病變。有接近兩年的時間，現金流上千瘡百孔的鄭州日產形同“癌癥晚期”的病人，奄奄一息。

　　時任財務經理的郭振甫一度扮演日夜出巡、年中無休的消防隊員，好在他提出的“自斷一臂”的策略被當時的董事長郭勝利力排眾議采納了。但是股東的質疑和銀行的懷疑一直難以消解，直到業務的根本性好轉才使疑問冰釋。

　　出盡悶氣的郭振甫，如今可以在更大的框架里考慮鄭州日產的未來命運。

　　現金流“病變”

　　1993年5月，由鄭州輕型汽車制造廠、中信汽車公司、工商銀行河南省分行、日產和泰國三友機器制造公司共同投資組建的鄭州日產汽車有限公司宣告成立。據記者了解，該公司所謂的注冊資金2.5億元，實際到帳的資金卻只有3000余萬元，其中持股25%的泰國三友僅到位100萬美元。

　　在最初的2年間，資金不足并未造成太大的問題。

　　承襲鄭州輕汽的優勢，鄭州日產甫一成立，推出的三噸貨車即在市場叫響。鄭州日產撬開的這片市場里，當時已推出產品的寥寥無幾，其他廠家的同類產品不是車型太老，就是質量有問題，鄭州日產因此一度風頭極勁。

　　但隨后的1996年，

　　三噸貨車的第一炮曾經紅火過，已有和開發中的產品種類繁多，除了貨車、輕卡，還有客車底盤以及類似于SUV的6440、類似皮卡的1020，而且看起來各種產品互為補充，其中1020瞄準低端皮卡市場，6440力圖解決皮卡車不能進城的問題。這一階段的鄭州日產表面狀況并不太差，但內中的苦楚只有郭振甫最清楚。

　　從準備車間管理員一步步上升到總裝車間主任，北京理工大學管理專業畢業的郭振甫1998年改任財務部經理。眼前的鄭州日產岌岌可危，報表上盡是讓郭坐立不安的數字——大量應收賬款難以收回，不少庫存只余賬面價值。

　　更糟糕的是現金流所揭示的未來趨勢。

　　“從財務上看，三噸車、1020的現金流都是凈流出的。一臺售價4.8萬元的三噸貨車僅采購成本就高達4.2萬元，再加上折扣等因素，實際上單看其邊際收益都算不出有賺頭，更別提利潤貢獻了。1020則索性變成了售價本身就低于采購成本——這其中有很多原因，包括前期的開發成本沒有控制住。”

　　另一款新產品6440亦時運不佳，這款產品是基于日產D21皮卡基礎上開發出來的，而D21在6440推出不久就永遠地退出歷史舞臺，6440成了無源之水。

　　多個產品現金凈流出的結果甚至影響到公司的采購，進口的部件在天津海關堆的老高，流水線上“餓”著，但郭振甫唯一能做到的卻只能是一點點籌錢，湊夠了才能把貨領出來。過不了多長一陣，又再度遭遇“斷糧”。

　　現金流“失血”使鄭州日產“體質”越來越弱，一些知道內情的人士常開玩笑道：“外邊人咳嗽，我們就得住院。”對于身負調控資金要任的郭振甫感受更為直接，“開始還兩三個月一個坎，到后來就是一個月一個坎，每個月都有那種仿佛就繼續不下去的感覺。”

　　揮刀斷臂一身輕

　　回顧當時身處漩渦的郭振甫，鄭州日產“老人”、總經理辦公室副主任王倩欽佩之情溢于言表，“捂了這頭捂那頭，資金就沒好過，這邊剛訂貨，另一邊馬上就是工資問題，工資問題剛解決，其他的問題就來了。”王倩認為，郭在這一階段的最大貢獻是讓企業的資金回到良性循環，這對當時來說非常不容易。

　　郭振甫四處周旋，個中滋味如芒刺背。

　　1999年9月，郭為一筆貸款去一家銀行的省行營業部——月底之前得不到這筆貸款，鄭州日產立即會陷入全面停產，貸款終于在當月30日傍晚齊備。但營業部的一位女處長的話讓郭銘刻在心，“我就不相信你們能做好”。郭振甫回應說，相不相信，你們以后看事實。國慶前夜的鄭州煙花滿天，打不到車，郭振甫借了輛三輪車將貸款相關文件帶回辦公室。從那以后他再未為貸款去過銀行營業部。

　　郭振甫憋了一肚子氣，在他看來，此時的鄭州日產已到存亡關頭，“止血”的迫切壓倒一切，無論哪個產品原先市場定位設計的多好，過去取得過多少輝煌，都得停。新皮卡產品D22馬上就要投產，郭振甫告誡自己的同事，“我絕不是危言聳聽，如果該停產的不停產，即便將來D22是贏利的產品，你也沒有資金可投進去。”

　　這個事實簡單得令人難以接受。

　　他數次跟中高層管理人員探討過相關問題，越是熟悉業務情況的，越認同其看法，但鮮有人愿意主動提出。有人甚至開郭振甫的玩笑，“皇帝不急太監急”。難度是顯然的，停掉哪個產品在內部都不討好。每生產一臺三噸貨車至少要虧5000-6000元，但這個產品代表著鄭州日產最初的輝煌；每臺1020虧的更多，但這個產品已經投了不少錢，停掉就意味著過去的投入打水漂。

　　最為支持郭振甫的是郭勝利，通盤考慮之后，富有管理經驗的郭勝利采用了更為實際的作法：壓根不討論哪個產品是否應該停掉，有限的資金向應該保留的產品線傾斜，不符合企業利益的產品被停自然也就“生米煮成熟飯”。

　　解決了內部問題，外部環境居然適時也出現轉機，過去鄭州日產的進口，只能在天津報關，2000年政策發生變化，允許報關地點換到鄭州。郭振甫將過去的日本貨運公司換成中遠，貨物航運目的地改為青島，然后從青島直接吊上專列，運到鄭州，不但成本得以節省許多，資金的周轉周期也由此縮短一多半。2000年郭振甫升任副總經理，推出“全員下崗全員招聘”，力圖讓乃至生產線上的工人都有數字化管理的概念。次年郭振甫再度升職，成為總經理。2003年，鄭州日產投入600萬元進行員工培訓，上述理念日益普及，變得更加“姓鄭而不姓郭”。

　　內外兼治的效果立竿見影，產品種類和銷售總量變少了，主力產品皮卡表現亦不盡如人意，從1998年的3918臺下挫了近400臺，隔了一年才上升到5200多臺，但這一過程中居然有了根本性好轉，并且開始扭虧為盈。這個結果好的連一些股東和內部人士都不相信，有人嘀咕道：“是不是做帳做出來的？”

　　早已下定決心不再憋氣的郭振甫默不作聲，轉身就把一些關聯應付款項結清，懷疑的聲音偃旗息鼓，業務的不斷好轉更使所有的員工重燃熱望。2004年的皮卡銷售量對比2001年翻了一番，占高檔皮卡市場的59.5%，2005年眼看又是近30%的增長；2003年推出的SUV帕拉丁一出來銷量就超過9000臺，兩度挑戰達喀爾汽車拉力賽，穩穩當當地排在中高檔SUV前列。

　　自斷一臂的結果是鄭州日產成了鄭州市政府的一面旗幟，鄭州市市長王文超告訴記者，“我們從財政拿錢出來，獎勵了3個一百萬元給3個起了重要作用的企業家，其中有一百萬就是獎給郭勝利。”

　　“皮卡”反擊戰

　　2001年日產接手泰國三友持有的鄭州日產股份。2004年10月中旬，隨著中信戰略的調整以及日產中國戰略的進一步整合，重組后的鄭州日產，東風股份持有51%，日產30%，鄭州輕汽仍持有19%股份。

　　股份變化的過程給鄭州日產帶來的不是過去急需，現在卻并不迫切的資金，而是真正成為日產和東風的“嫡系”，鄭州日產的產品與技術引進渠道由此更為暢通。

　　記者從8月下旬召開的河南省汽車及零部件產業發展座談會上了解到，渠道打通并且已在過去幾年歷練中能嚴格按照日產三階段開發程序導入新產品的鄭州日產，推出新拳頭產品的期望極為熱切與自信，其最新的計劃是在10月中旬之后，陸續推出代號分別為“P27”、“E05”的

　　“我們做了很多調查，不少購買者和潛在購買者提到鄭州日產，基本上反映都是產品不錯，就是價格太高了，都是這兩個評價”，郭振甫希望新產品在價位上能使鄭州日產的車為更多大眾所能擁有。但這個消息對競爭者來說，也是鐵騎來襲的號角聲。

　　記者從鄭州日產內部了解到，“P27”的基礎價格定在10萬元左右，其他產品的定價梯次上浮。根據其此前完成的用戶評價系統考量結果，“P27”被用戶認定跟不同廠商推出的同類同檔產品相比，價格高1萬-2.8萬元是合理的。這意味著一些目前定價8.5萬元-10萬元的同類同檔產品定價只能控制在7.2萬元以內，部分定價超過10萬元的產品可能將被迫將價格降到10萬元以內。

　　皮卡、SUV以及由皮卡演變而來的廂式車只是車市的一個“小水池”，但眼看就要掀起大波瀾。而對郭振甫來說，還有兩個期望埋藏在這場“運動”的背后。

　　鄭州日產過去是個混合體，將來還會是個混合體——主打產品是日系的，但郭振甫管理溝通理念倡導的“簡單、外露、高效”卻是典型的美式風格；東風、日產各有自己的歷史沿襲和品牌印象，鄭州日產面前的是雙品牌戰略。諸如此類的混和不一而足，郭振甫面臨的一個挑戰是讓他的團隊融會貫通，理想的選擇是通過實戰錘煉。郭振甫說：“先把產品結構完善了。另外在企業文化、管理，到營銷的磨合，希望都能探索出一條新路。”

　　更大的一個期望是他眼下所逡巡的車市“小水池”能長成“大湖泊”。在自然界，這需要地殼運動來完成。郭振甫需要有鄭州日產主導的“地殼運動”，“真正能進入每個普通家庭的，從實用性來講，應該是皮卡，而不應該是轎車。但是在中國來講，很多人是把皮卡車當成卡車來看，特別是我們有的翻譯管皮卡叫‘農夫車’，還有人戲稱‘的士頭’，都是對這個產品的誤解，是帶有貶義的。但是現在跨國界的信息交流都如此暢通，大家的觀念都會轉變。”

　　盡管眼下皮卡受限多多，甚至不能進城，但郭振甫相信這些都會因為觀念的轉變而轉變。而在轉變來臨之前，郭振甫希望鄭州日產站在變化的前沿，這需要一次“清場”。

　　倒計時現在開始。