臺州商行螺螄殼里如何做道場

　　本報記者 歷志鋼

　　浙江報道

　　8月25日，浙江臺州的雨還在零散地灑落著，在“麥莎”過后，整個城市又像以往一樣熱鬧。

　　“在臺州，路橋10天有6天是集市�！迸_州市商業(yè)銀行辦公室主任管文虎對記者說。

　　臺州在《福布斯》“2004年度中國大陸商業(yè)城市排行榜”上列第19位，是一個生機昂然的中等城市，但是這里依然保持著許多傳統(tǒng)的習(xí)慣，集市就是其中之一。

　　與義烏相仿，這里也是小商品的集散地，集市就是這些商品交易的主要平臺。

　　如果不到這里，你很難想象，一個至今未通火車的城市可以將生意做得如火如荼；你更想象不到，這些企業(yè)早已將視野放大到全球，他們的生意并沒有因為山高路遠(yuǎn)而受到影響。

　　“在這里，臨街的房子都是鋪面�！惫芪幕⒄f，“一間就是商行，兩三間連起來開的就是一個公司。”

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟鹑诘陌l(fā)展，特別是以微小企業(yè)為主要客戶的臺州市商業(yè)銀行和泰隆信用社；而他們又反哺了企業(yè)，讓這些企業(yè)越做越大。很難想象如果沒有他們，這些企業(yè)是否還能有如此的發(fā)展速度。

　　鎖定微小企業(yè)

　　直到現(xiàn)在，朱先生還記得銀座城信社(臺州市商業(yè)銀行的前身)10年前的客戶經(jīng)理。盡管他和哥哥已經(jīng)將一個家庭手工作坊辦成了一個年產(chǎn)值近2億的企業(yè)。

　　朱的企業(yè)名為浙江肯得焊接設(shè)備有限公司，目前的產(chǎn)品全都出口歐美國家。用朱的話說，內(nèi)銷必須要鋪貨，自己要墊付資金，而且容易出現(xiàn)三角債。出口無疑是一個非常不錯的選擇。

　　8月25日下午，在肯得的會議室里，朱先生侃侃而談，會議室的墻壁上懸掛著黨旗和入黨的誓詞——當(dāng)然這是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的民營企業(yè)，更準(zhǔn)確地說，這是一個家族企業(yè)。

　　“為什么不考慮找別的銀行？臺州市商業(yè)銀行可以100%地滿足我們的需要�！敝煜壬�似乎很詫異記者問這樣的問題。在他看來，有臺州商行做后盾，一切都不用擔(dān)心。

　　當(dāng)然肯得還是有點業(yè)務(wù)在別的銀行里�！芭_州商行目前還沒有國際業(yè)務(wù)，所以這一塊現(xiàn)在在另外一家銀行。”

　　不過朱聽記者說臺州商行的國際業(yè)務(wù)部正在籌備的時候，立刻表示，他接下來新設(shè)工廠的國際業(yè)務(wù)要交給臺州商行——他甚至根本就沒有詢問服務(wù)和價格情況，他似乎已經(jīng)非常信任臺州商行。

　　“我們(肯得和臺州商行)就像一家人一樣�！敝煜壬�說。

　　1994年，朱和哥哥的家庭作坊主要是做砂輪機，然后拿到集市上銷售。那個時候他們聽說杭州砂輪機廠的設(shè)備出售，就想買回來擴(kuò)大規(guī)模�！爱�(dāng)時的大銀行根本不可能提供貸款，農(nóng)村信用社又以支持三農(nóng)為主，我們?nèi)プ疃嘁仓荒苜J幾百塊錢�！�

　　“抱著試試看的想法”，他們找到了銀座城信社。“當(dāng)時是我哥哥去的，上午去申請，下午就貸到3萬元。”而當(dāng)時朱的全部家當(dāng)也不過3萬元左右。

　　“3萬元，在當(dāng)時可是很大一筆錢哪，”朱現(xiàn)在還很興奮，“差不多相當(dāng)于現(xiàn)在的300萬。”

　　不過在臺州商行看來，這再正常不過�！皩嶋H上，做微小企業(yè)貸款的風(fēng)險非常小�！标愋≤姷恼f法顛覆了記者此前對小企業(yè)貸款風(fēng)險的認(rèn)知。而佐證這個論點的，則是這家金融機構(gòu)甫一成立就開始贏利，以及1%以下的

　　從1988年成立到現(xiàn)在，微小企業(yè)一直是臺州商行的主要服務(wù)對象，“戶均貸款額46萬元”，一間小小的城市銀行，有超過1.5萬的企業(yè)客戶�！凹词箤�來有一天走出臺州，也依然要以當(dāng)?shù)氐奈⑿∑髽I(yè)為主要客戶�！�

　　縫隙里的天地

　　“他們對企業(yè)發(fā)展的幫助非常大，”朱先生非常感激，“開始我們不太了解金融工具，他們也為我們提供各種信息，比如告訴我們可以使用銀行承兌匯票、在

　　朱先生對銀行的服務(wù)感到滿意，銀行也從中得到收益，鎖定小企業(yè)的優(yōu)越性在逐漸開放的中國金融市場中漸漸顯露出來。

　　從銀座城信社10萬元起家到現(xiàn)在的注冊資金3億元、存款超過百億、擁有800多員工的城市商業(yè)銀行，陳小軍的銀行發(fā)展戰(zhàn)略讓他在日趨激烈的金融競爭中依然有一片廣闊的天空，更重要的是，這個領(lǐng)域目前依然因為看上去的“風(fēng)險”而讓其他銀行駐足。

　　“即使大銀行對這些小企業(yè)有興趣，但是如果缺少組織結(jié)構(gòu)、人力資源、業(yè)務(wù)流程的配套支持，也很難轉(zhuǎn)化為持續(xù)的客戶服務(wù)。同時，大銀行對微小企業(yè)的信息處理要比小銀行付出更多的機會成本�！�

　　“微小企業(yè)沒有完整的財務(wù)報表，甚至?xí)�計記錄也不完整，但是它們對資金的需求又特別敏感，要求非�？斓貙徟�，如果你半個月才審批下來，它的生意就已經(jīng)耽擱了�！�

　　為此，臺州商行建立了一套獨特的管理系統(tǒng)，一切圍繞著當(dāng)?shù)氐奈⑿∑髽I(yè)服務(wù)。在沒有完整的財務(wù)數(shù)據(jù)和資產(chǎn)抵押等情況下，他們貸款業(yè)務(wù)依然做到了上午申請、下午發(fā)放，即使大額貸款需要報批總行或者新客戶首次貸款也會在兩三天內(nèi)完成貸款審批。

　　進(jìn)入中小企業(yè)是臺州商行取得成功的關(guān)鍵。但是最開始走這條道路也是形勢要求。

　　當(dāng)時陳小軍用父母和親戚們湊來的5萬元，加上10個個體戶的5萬元開辦了銀座金融服務(wù)社的時候，鑒于資本金非常少，開始只做非常小的貸款，“兩三百元、上千元。要是5000元已經(jīng)是非常大的數(shù)字了�！标惢貞浾f。

　　另外，“銀行的發(fā)展要看市場，”陳小軍說，“現(xiàn)在金融高端市場競爭很充分，比如外資銀行他有百年的經(jīng)驗，我們必須從外資薄弱的環(huán)節(jié)入手�！�

　　而這些小企業(yè)、個體戶的貸款讓臺州商行成立當(dāng)年就實現(xiàn)贏利，這讓陳小軍更明確了自己的定位——“兩小企業(yè)”和個體工商戶，即使現(xiàn)在銀行發(fā)展，不再做幾百元的貸款了，但是貸款的范圍依然鎖定在10萬-50萬元之間。有意思的是，臺州商行將50萬以上的貸款稱為“大額貸款”，而超過百萬的貸款則需要經(jīng)過臺州商行總行審批。

　　這個鮮有銀行介入的領(lǐng)域不僅成就了臺州商行，也成就了臺州數(shù)以萬計的小企業(yè)。目前成長起來的企業(yè)，背后大都有他們的影子。

　　“我們很多客戶會介紹他的朋友到我們這里來辦理業(yè)務(wù)。”臺州商行銀座街支行副行長陳瑞蓉說。

　　掌控軟信息

　　不過由于微小企業(yè)的平均壽命只有5-7年，臺州商行發(fā)現(xiàn)的金礦也被商業(yè)銀行視為“雷區(qū)”。

　　讓各大銀行望而卻步的最直接原因就是信息不對稱。

　　一是企業(yè)了解銀行難。大多數(shù)處于起步階段或成長階段的微小企業(yè)業(yè)主，很少有和銀行打交道的經(jīng)驗，不了解銀行內(nèi)部的企業(yè)審查、評估等技術(shù)和做法。如果要他們主動向銀行提供貸方所需要的信息并以此取得貸款，很難做到。

　　二是銀行無法了解企業(yè)風(fēng)險。沒有規(guī)范的財務(wù)報表和會計記錄，信用等級評估等需要的資料也很難直接獲得，對于銀行所承擔(dān)的風(fēng)險，也缺乏量化的數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的分析。

　　臺州商行采取了一個非常簡單的辦法——通過軟信息獲得足夠的風(fēng)險保障。為了能夠和當(dāng)?shù)氐男�業(yè)主們建立互相信任的關(guān)系，更好的溝通，臺州商行一律啟用本地人來參與銀行的經(jīng)營。同樣的生活背景能夠非常好地與經(jīng)營者進(jìn)行溝通，也可以掌握更豐富的信息。

　　在臺州商行，有1/3左右的人員是客戶經(jīng)理，他們負(fù)責(zé)1.2萬客戶的管理，而且每家客戶每個月都要走訪兩三次以上。通過高密度的與客戶、客戶的同行、合作伙伴、客戶的客戶甚至客戶的競爭對手直接接觸，客戶經(jīng)理掌握到大量的第一手材料。

　　在對企業(yè)進(jìn)行初步的判斷后，臺州商行創(chuàng)建了“存貸掛鉤”的模式，即以借款人的現(xiàn)金流為核心的財務(wù)分析方法。通過對客戶在銀行的存款進(jìn)行監(jiān)測，再與客戶經(jīng)理日常聯(lián)系客戶所積累的各種軟信息互相印證，就可以據(jù)此評估客戶信用風(fēng)險。

　　“微小企業(yè)貸款完全是靠個人的判斷，”陳小軍告訴記者，“因為中國的小企業(yè)都缺乏完整的財務(wù)報表，無法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。只能通過對人的行為進(jìn)行控制�！�

　　不過說起來容易，要做到卻并不容易。中國普遍存在的公司治理問題就說明了這一點。

　　為此，陳小軍等通過10多年的摸索，在信貸內(nèi)控制度體系建設(shè)了四項核心制度，對信貸人員進(jìn)行約束——貸款三查制度、第一責(zé)任人制度、終身風(fēng)險問責(zé)制度和信貸事后監(jiān)督制度。

　　其中，第一責(zé)任人制度是指在臺州商行扁平化的組織構(gòu)架下，將風(fēng)險識別和防范的責(zé)任界定在基層第一線，貸款的安全性責(zé)任主要由一線放貸人員來承擔(dān)，審貸委只負(fù)責(zé)合規(guī)性審查等次要責(zé)任。

　　終身風(fēng)險問責(zé)制度指銀行對風(fēng)險當(dāng)事人的責(zé)任追究，將一直保留到風(fēng)險消除為止。即使當(dāng)事人離行或者離任

　　與其他股份制銀行在審批權(quán)上不同的是，臺州商行為了提高對微小企業(yè)的服務(wù)效率，各支行行長都擁有不同額度(單筆不超過100萬)的授權(quán)。支行在授權(quán)范圍內(nèi)可以直接決定放貸。這樣最快幾個小時就可以發(fā)放一筆貸款。

　　在充分授權(quán)的同時，信貸事后監(jiān)督工作也非常嚴(yán)格。

　　“我們有資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險一票否決的傳統(tǒng)。哪怕其他工作做得再好、職位再高，只要貸款出現(xiàn)風(fēng)險，一樣要接受制度處罰�！标愋≤姼嬖V記者，如果不是客觀原因造成的貸款風(fēng)險，在臺州商行都有接受處罰的記錄——不論是銀行高管人員還是客戶經(jīng)理。

　　客戶經(jīng)理防范企業(yè)貸款風(fēng)險，銀行監(jiān)控客戶的操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。臺州商行的做法得到了來自世界銀行的贊譽。世界銀行考察后稱，目前國際上在解決微小企業(yè)貸款方面也就是這樣操作。

　　不過一個難題是，微小企業(yè)貸款到目前為止還沒有標(biāo)準(zhǔn)化的操作模式，也就是說，臺州商行的模式很難被復(fù)制成功，這不僅僅因為一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)文化水平以及整個銀行的組織構(gòu)架；更深層次的原因是，產(chǎn)權(quán)制度的改革仍然是銀行必須要解決的問題，否則，依靠客戶經(jīng)理來防范操作風(fēng)險就成為一句空話。