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驢子運鹽，不小心跌倒水中，鹽溶化了，驢子身上輕了很多，很是高興，后多次運鹽，每次都要故意摔倒，屢試不爽，自以為得計。有一天，驢子運棉花，又摔倒河中，但背負過重，沒有爬起來。此寓言旨在告誡人們不要耍小聰明，否則會搬了石頭砸自己的腳。
寓言不乏現實版。在保險這個大圈子里，驢子運鹽的故事時有發生，壽險返傭就是一例。營銷員賣保險，拿傭金作為自己的收入，這是既定的游戲規則。但在銷售過程中，卻有
營銷員破壞規則，將一部分傭金返還給客戶，并告之為打折。明明是自己的收入，拱手讓給客戶，看上去有些傻，其實營銷員早就打好了小算盤，返傭可以爭取客戶，還可以通過他們的介紹，拉到更多的客戶，客戶群會像滾雪球般越滾越大。
倘若營銷隊伍中只有一兩個人在返傭，那還罷了，但不少營銷員也開始仿效，知道返傭的客戶也越來越多。本來很秘密的一件事情，竟然被擺到臺面上品頭論足。
如此一來，當初玩的運鹽游戲一下子變成了運棉花。營銷員的負擔越來越重，返傭從最初的9折、8折再到7折，乃至更低。營銷是以業績論成敗的，對于轉正、升級、提取費用、獎勵等的衡量標準就是保費收入，在這種標準的牽引下，營銷員有時基本上是在賠本賺吆喝，明明知道無利可圖，卻還要硬著頭皮銷售。有的營銷員為了從保險公司得到好處，不僅把第一年的傭金讓了出去，還讓出第二年的。營銷員一邊在返傭，一邊在忿忿不平：現在的客戶怎么這么精呢！其實，營銷員才是把客戶變精的始作俑者。
返傭的最終結果不僅使營銷員不堪重負，壓力加重，還攪亂了營銷的市場秩序。有些保險公司并不追究返傭行為，只要能拉到保費就行，反正損失的是營銷員的收入。營銷員本來指望的就是堤外損失堤內補，只能繼續加大返傭的力度以爭取保費。從客戶角度分析，返傭透支了保險需求，營銷員或者熟人會告知客戶：現在保險打折很合算。本來沒有計劃買保險的人，為利所趨也買了，留下了諸多問題。返傭終會有用到頭的一天，當營銷員不堪壓力時，傳統期繳業務出現下滑也是情理之中的事。
返傭有一天會壓垮營銷。盡管保險監管機構出臺了禁止返傭的規定，但返傭畢竟是潛行為，無法有效約束，監管也顯得無能為力。一旦給客戶形成保險打折的印象，就難以改變，如果有一天營銷員不給返傭或者返傭減少，客戶就會覺得保險不厚道。
于是，只能寄希望于營銷員的自我約束，逐步放棄運鹽的短視行為。這看上去有些困難，但有利于營銷長遠發展。福建的一個小城市，營銷員統一不返傭，收入不錯，客戶也不主動要求返傭，認為那是營銷員的勞動所得。
作者：馮躍
（來源：上海證券報）
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