與投資者一起成長--如何走出基金贖回怪圈(2)

　　2006年6月20日，由《中國經營報》主辦的“中經論壇--與牛共舞，中國基金創新營銷論壇”在北京舉行，新浪財經獨家網絡支持此次盛會。圖中從左至右依次為：互動論壇主持人天相投資副總經理張凱先生、招商基金北方總部副總經理陳英女士、廣發基金北京分公司總經理包林生先生與和君創業培訓公司合伙人蔡萌先生。(圖片來源：新浪財經)

　　主持人：說我們基金產品公司都是類似，你覺得我們國家的基金產品，他們在品牌在

服務在風格上是可以識別的地方，或者是找上基金在營銷的時候是刻意在突出自己的哪方面能力和特點，而使的你顧客來識別你，能夠成為你的顧客，我也知道招商銀行你們的服務都是一致的，招商基金這方面有一般一些想法和成功的經驗？

　　陳英：我個人有很多想法，我先從咱們行業來講，我本人跨過了銀行期保險幾個行業，除了券商沒有做過，我覺得中國金融主題里面做營銷整個像剛才咱們嘉賓說的整個營銷比較成熟，最成熟的再保險公司不在基金行業，但是就是從整個基金行業它的誕生從98年開始到現在短短的7、8年期間我們走過了資本主義幾十年走過的道路，已經非常的偉大了，我覺得來到基金行業的人都是最優秀的，所以我覺得在今天中國基金制度環境底下他做的還是比較不錯的，整個基金行業面臨的不光是金融還有WTO還有非常多的競爭因素明顯下來了，所以金融行業不是特別的健全，戰略戰術各方面沒有成體系，就是從國內做得比較好的來看我覺得跟跨國公司和金融還有很大很大的差距，我個人思考認為我們這方面的經驗積累的比較少，再一個我們說開始從封閉式基金到開放式基金這個速度是比較快的，所以對我們來講我們的一些條件不是特別具備，還有一個特別重要的原因，基金公司這一塊，認為核心競爭力在資產管理，基金營銷這個方面的投入，包括領導對這方面的重視還是不夠，他說重視渠道，這種營銷的戰略很多領導同志，思想里面沒有認識，應該說很多高管都沒有認識，在我們的股權制治理結構還有一些欠缺，在考核我們的經營班子主要還是以業績為主，對我們很多品牌早就的價值，長期的戰略規劃和行動方案不見得機遇考核方面和資源方面的政策，影響到整個基金公司的管理層如何布置中短期的長期規劃，影響戰略的匹配，這一塊是不可避免的。另外，就是投資研究這塊，這兩條線在保險公司也是這樣，如何把自己賣出去，把拿來的資產進行運營，回饋投資者，在銀行方面是非常必不可少的，包括今天我們組織的論壇是非常好的，確實以后我們要加強這塊，比如找上基金這快有什么方面經驗，我個人的一些看法不代表公司整體的一些戰略，應該是從成立以來非常重視整個公司營銷策略，特別是品牌塑造這塊，作為金融機構長期誠信長久生下去，長久發展下去這是我們公司的理念，貫穿在營銷策略和銷售過程中強調是品牌，更重要的是強調服務，這個服務大家可能經常掛在口頭上，但是在招商我們還是扎扎實實的落實，比如說我們有品牌營銷部，在我們的客服這塊我們投資很大的人力和物力，關于這方面我個人的感覺對于金融服務機構來講，長久信譽這是非常重要的，在無限的服務過程中，要注意我們整個的品牌，這個這方面的投資，這可能是永遠的主題。

　　主持人：由于時間的關系，我想我們再請教蔡總一個問題，剛才也談到有的基金管理公司可能不是重視營銷，我知道蔡總曾經在政權公司和基金管理公司工作過對整個行業都是比較熟悉的，現在做影響培訓的，您覺得怎么樣從什么樣的角度來去策劃或者是涉及一個整個公司營銷的戰略，或者是什么樣的角度來規劃整個公司的戰略？

　　蔡萌：李總講的一個基金管理人面臨轉型問題，事實上轉型存在各個行業的轉型，今天中國經營報把這個問題拿出來基金管理公司不僅遇到了這個瓶頸，反映最突出的可能在營銷方面，在我們的眼里面基金的營銷不是基金營銷市場的責任，我覺得是這個公司的責任，我覺得這個公司要轉型要突破這個瓶頸，必須系統地創新，系統地突破，在產品設計方面怎么樣去創新，避免通知化，比如說歐洲把郵政系統納入管理化，比如說像天相這樣的公司它有這樣的資格，你這個天相有足夠的能力把這個買斷，我指的是這樣的創新，包括服務的創新。第二個要一個轉型是什么，過去我們是有什么賣什么？證監會批什么產品我就賣什么，市場要什么我就賣什么，另外一個基金管理公司，過去剛才談基金以營銷投資為主，技術的經營管理公司基本上都是樣，老總都特別強調基金的投入，現在的要慢慢以整個市場為核心的，我覺得是至關重要的。第四點我想提一個建議，整個營銷和市場策劃和市場方面的隊伍的職業化，事實上各個公司是參差不齊的我們說的職業化三個一個是有沒有這個追求，天生就是一個營銷的好材料，它的也愿意去以基金的營銷去做自己終生的事業，第二個是專業，他本身是非常專業的自身的人事，對整個基金的運作，管理，他都如數家珍一樣的，非常的專業。第三個我覺得他做事有板有眼，非常規范，是的這個營銷的隊伍能夠成長起來，能夠帶動整個基金的管理根本的轉變，我們做咨詢很清楚，過去我們幫TCL做咨詢的時候事實上幫他營銷體系做了一個貢獻，就是說我們在當時沒有三大家家電的時候，就是由生產廠家變營銷的時候，我們打贏了。后來我們發現現在你做這個東西已經無效了，他真整個一個共贏連產生一個系統效應的話你前方打仗是打不贏的，你整個公司運營的效率能不能支持你在前方去戰爭。第三個整個公司的品牌拉動力，它在空中轟炸性，地面在跟進你在例題上做協同，我覺得這是未來的趨勢。我說過去我們的投資純粹是投機，發展到今天的時候有了投資的理念，及其在我們咨詢師的眼里面發現黑馬不是不夠的，還要扶植黑馬，我們幫他養雞，再幫他們賣出去的時候這個才非常的大。大家可能都是基金營銷方面的專家，你一定要用一個咨詢的眼光去做你的工作，你會有足夠的高度，你會有一個系統的提升。

　　主持人：在這里我感謝來自和君的蔡總包括三位，也感謝大家非常耐心地參加這樣一個環節，謝謝大家。