廣發(fā)基金肖雯：在廣發(fā)管營銷很幸福 對客戶負(fù)責(zé)

　　本報記者 龔小磊

　　2005年是廣發(fā)基金管理公司的營銷年，主管營銷工作的公司副總經(jīng)理肖雯覺得“這一年的成績卓有成效”。這一年，公司成功發(fā)行了兩只基金，基金資產(chǎn)管理規(guī)模與上年相比激增了318.5%。作為主管營銷的副總經(jīng)理，肖雯說她在廣發(fā)基金公司管營銷很幸福，她滿意的是公司投資團(tuán)隊(duì)對營銷工作的全力支持，滿意的是自己的員工勤奮務(wù)實(shí)、工作深入細(xì)致。

　　投資團(tuán)隊(duì)的支持很大

　　雖然廣發(fā)創(chuàng)立不久，卻打造了一支優(yōu)秀的投資團(tuán)隊(duì)，旗下基金優(yōu)良的業(yè)績?yōu)閺V發(fā)樹立了口碑，再加上公司領(lǐng)導(dǎo)班子正確的戰(zhàn)略部署，肖雯的營銷工作做起來順風(fēng)順?biāo)��?/p>

　　更讓肖雯欣慰的是，投資人員對營銷工作的大力支持。2005年，公司確立了全員營銷的思路，基金經(jīng)理執(zhí)行得很堅(jiān)決。副總經(jīng)理兼投資總監(jiān)朱平、基金經(jīng)理易陽方、何震等都經(jīng)常在緊張的投資工作之余抽時間和客戶交流。據(jù)了解，營銷部門沒少給朱平“派活”，或外出講座，或出席重要會議，朱平是有求必應(yīng)。總經(jīng)理林傳輝心疼自己的愛將，有一次還批評了營銷部門：“你們怎么安排朱平的，想累死他啊！”投資部門的協(xié)助讓肖雯很感動。

　　2005年年底，股市行情低迷，整個基金發(fā)行市場更是極度深寒，當(dāng)時單個基金市場平均的發(fā)行規(guī)模還不到5億，廣發(fā)聚豐基金就是在這種情況下發(fā)行的。肖雯說，之前他們心里也沒有底，覺得如果能發(fā)到10個億，就很滿足了，但結(jié)果發(fā)了13個億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場預(yù)期。慶功宴上，據(jù)說公司很多人都喝醉了，他們覺得，這是全員營銷思路的勝利！

　　要對客戶負(fù)責(zé)

　　肖雯說，廣發(fā)每只基金的首次發(fā)售量都是實(shí)實(shí)在在的，從不刻意追求所謂的首發(fā)規(guī)模，客戶結(jié)構(gòu)很合理。她認(rèn)為這對于基金規(guī)模的穩(wěn)定非常重要。她說，基金規(guī)模的大起大落對散戶是不公平的。比如廣發(fā)貨幣(資訊 凈值 論壇)市場基金當(dāng)時發(fā)了26個億，與當(dāng)時同類基金相比，首發(fā)規(guī)模并不算高，正好在平均線上。但打開后只降了2個億，然后穩(wěn)定增長，沒有出現(xiàn)大起大落。據(jù)介紹，廣發(fā)幾只基金都在打開后穩(wěn)步提升，例如廣發(fā)聚豐基金募集13.1586億份，列2005年開放式股票基金的第五名，打開后規(guī)模增加到了近16億。

　　基金的銷售與銀行的支持密切相關(guān)。廣發(fā)與工商銀行的合作關(guān)系，也經(jīng)歷了一個由淺入深的過程。采訪廣發(fā)前，深圳一家基金公司的銷售主管告訴記者，在2003年廣發(fā)成立之初，工商銀行與之合作時還有所顧慮，原因是廣發(fā)規(guī)模太小、實(shí)力不強(qiáng)。但是，短短兩年多時間，廣發(fā)已經(jīng)成為工商銀行的戰(zhàn)略合作伙伴。工行甚至打破慣例，與廣發(fā)合作，一年發(fā)行兩只基金。

　　據(jù)介紹，廣發(fā)的市場營銷隊(duì)伍僅20人左右(包含后臺人員)，渠道與代銷并重。渠道銀行的優(yōu)質(zhì)客戶都掌握在客戶經(jīng)理手中，廣發(fā)花了很大的力氣去培訓(xùn)他們，幫助他們提高銷售技能，他們的培訓(xùn)課程在銀行也很受歡迎。肖雯說，她的員工工作追求細(xì)化，而且要力爭走在其它公司的前列。比如對銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，很多公司還在一級分行做工作的時候，他們已經(jīng)做到了二級分行；等別人開始來做二級分行的時候，他們已經(jīng)深入到了重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。

　　抓住一切機(jī)會普及基金知識

　　肖雯給人的感覺干練又熱情，但也不乏女人的細(xì)膩。她很善于抓住機(jī)會向別人推廣基金知識。跟記者座談的時候，她也沒有放過這個機(jī)會。

　　她提出了一個“懶人理財法”的概念，一下子就勾起了在場記者的興趣。原來這個懶人理財法就是現(xiàn)在銀行推出的理財產(chǎn)品“定投”。此前，記者對這個產(chǎn)品也不是非常了解，肖雯就開始介紹說，定投是定期定額投資的簡稱，就是指在固定的時間(如每月8號)以固定的金額(如1000元)投資到指定的開放式基金中，類似于銀行的零存整取方式。它的最大好處是平均投資成本，避免選時的風(fēng)險。她說，去年廣發(fā)聚富(資訊 凈值 論壇)基金的定投比較好地顯示了這種效應(yīng)，最近廣發(fā)穩(wěn)健(資訊 凈值 論壇)基金又入選了工行的定投名單。

　　她還給記者提供了一份廣發(fā)基金公司的統(tǒng)計資料。資料顯示，連續(xù)投資六次以上的客戶定義為有效定投客戶，從2005年1月6日定投業(yè)務(wù)開展以來，截止到2006年2月8日，有效定投客戶的平均收益率為10.25%，最高收益率為18.67%。在平均收益之上的客戶有97.98%采取的是買入并持有的策略。

　　肖雯說，今后營銷方面的工作還要加強(qiáng)商業(yè)模式的創(chuàng)新，特別是加強(qiáng)與銀行在理財產(chǎn)品開發(fā)上的合作。她認(rèn)為，基金也是目前銀行業(yè)競爭最大的差異