國聯(lián)安基金公司副總經(jīng)理孫建：參與與分享

　　2005中國國際金融論壇于12月15日至16日在上海國際會議中心召開。本次論壇主題為“開放合作、創(chuàng)新發(fā)展與風(fēng)險監(jiān)管——中國金融迎接2006年”。論壇主要活動包括開幕式暨中國金融改革與發(fā)展主題報(bào)告和金融產(chǎn)業(yè)、中國證券市場峰會、企業(yè)與金融、金融與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展等專題論壇和新浪網(wǎng)友“最信賴銀行”及“最滿意銀行卡”頒獎等。新浪財(cái)經(jīng)對本次論壇進(jìn)行全程圖文直播。以下為國聯(lián)安基金管理有限公司副總經(jīng)理孫建在論壇上的精彩發(fā)言：

　　孫建：謝謝大家，我保證一定節(jié)約時間。今天我做這個報(bào)告，給大家匯報(bào)一下我們國聯(lián)安公司，在這次的題目就是基金的營銷策略和產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，我們公司取得的一些成績，我們在過去的三年中，經(jīng)歷了相當(dāng)多的坎坷，伴隨著市場發(fā)展，經(jīng)歷了很多的坎坷。我們管理著80億資產(chǎn)，應(yīng)該說我們公司在營銷方面，尤其在渠道維護(hù)和管理方面，取得了很好的經(jīng)驗(yàn)。這里做一個分享。

　　我今天的匯報(bào)有三個方面，一個是公司的介紹，然后是一個市場的分析，然后是我們針對這個市場做的一些戰(zhàn)略，是怎樣的一個策略。我們是第一家獲得籌建的，我們的股東一個是國聯(lián)安，一個是德國的一個保險公司，我們過去的營銷類的統(tǒng)計(jì)，我們03年發(fā)行了第一只德盛基金，我們散戶認(rèn)購的比例很高，第二個我們德盛基金，是我們做的這個嘗試，就是做的一個小盤股，大家可以看到，今年伴隨著市場的

　　第三個方面，我們發(fā)行了一個新的基金，通過風(fēng)險預(yù)算管理我們的產(chǎn)品，在不斷的壯大我們股票的倉位，從七月份成立，到現(xiàn)在表現(xiàn)的還是可以的。這也是我們公司營銷方面的所取得的數(shù)字方面的成績，而且值得一提的是，我們現(xiàn)在有了30多萬的客戶，而且其中很多是散戶，剛剛幾位嘉賓也都提到了市場的情況，行業(yè)的競爭非常的激烈，也是各家公司PK的一個時候，從增長率來說還是很快的，現(xiàn)在發(fā)行的基金公司有43家，有190多個基金，今年上半年到10月份為止，190個基金里面，有90個基金經(jīng)理已經(jīng)被換了，這也是現(xiàn)在基金市場競爭激烈的一個情況。

　　我們現(xiàn)在根據(jù)法律法規(guī)，只能投資于股票等，應(yīng)該說投資的工具還是比較少的，我們和國外的產(chǎn)品和理念還是有很大的差別。

　　第二個方面，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，把基金產(chǎn)品作為一個交易性的產(chǎn)品，作為一種投資性的工具。在市場方面，在渠道方面，大家做一個競爭，包括在市場營銷方面，比如定價方面，尤其費(fèi)率來說，也是非常關(guān)鍵的一個因素，在對媒體宣傳方面，在促銷活動，各個公司也是各使手段。

　　大家知道現(xiàn)在出現(xiàn)了銀行的基金，在營銷渠道方面，我們發(fā)現(xiàn)在銀行系統(tǒng)基金管理方面，和我們是有很大的差別的。主要的基金營銷的主力還是在國有銀行方面，其他像證券公司，今年也是有很大的發(fā)展，比如像我們的股東，像去年的話，有了一定的規(guī)模，應(yīng)該說實(shí)力是顯現(xiàn)出來了。主要的一個特點(diǎn)就是剛剛提到的，就是參加的差異性不是很大，轉(zhuǎn)換成本需要我們承受。把貨幣基金轉(zhuǎn)換成短暫的基金，這個是市場規(guī)模擴(kuò)大的情況下，發(fā)生的一個結(jié)構(gòu)性的變化。

　　同時，大家面臨的問題就是如何利用現(xiàn)有的資源，包括公司自身的資源，還有媒體的預(yù)算，比如我要做廣告，但是我的公司能夠給我每年的管理層的壓力，每年花多少錢做這樣的活動，現(xiàn)在采用更高效更經(jīng)濟(jì)的方式，我們國聯(lián)安現(xiàn)在也是做這樣的工作。最后，我想談一下我們公司的談略。

　　我們公司從成立之初，就是在營銷市場方面，在品牌建設(shè)，渠道，客戶服務(wù)方面，每年制定相關(guān)的政策，制定營銷的計(jì)劃。在品牌建設(shè)這個方面，為你創(chuàng)造安心的未來，這是我們的口號，為什么要提出這樣的口號呢？從我個人的背景來說，我以前是做投資的，做了營銷以后，怎么樣給客戶帶來更安心的回報(bào)，這才是投資經(jīng)理專業(yè)人士所做的一個工作，就像我們說的理性投資，我們投資經(jīng)理如何做這種理性的分析，對于我們營銷來說，怎樣做理性的營銷，怎么做一種穩(wěn)健和正確的宣傳，去年我們市場非常火爆的時候，非常瘋狂的時候，我們的營銷策略是怎樣的，是不是應(yīng)該做一個相對的評估。

　　在具體的實(shí)施過程中，我們特意打造的是我們德國公司的一個品牌，包括德國公司的奔馳車，包括F1房車大賽，我們和客戶建立了非常緊密的關(guān)系，把這種高雅的藝術(shù)和投資結(jié)合起來。剛剛提到了我們公司的這么一個主要的口號，就是為你創(chuàng)造安心的未來，這也是我們不斷努力的一個根本的目標(biāo)。在渠道管理方面，我們提到了我們這次和大家分享我們在渠道方面創(chuàng)新取得的一些經(jīng)驗(yàn)，我們國聯(lián)安公司從成立開始，已經(jīng)是被評為最佳的服務(wù)公司，取決于幾個方面，在于我們體制的建設(shè)，我們相關(guān)人員的服務(wù)，我們實(shí)現(xiàn)了方方面面有這樣的人去做這樣的服務(wù)，有一個良好的渠道維護(hù)的目標(biāo)。針對不同的客戶，我們有比較細(xì)化的服務(wù)，來滿足客戶的要求，包括個人的投資

　　這里還有一個表格，實(shí)際上是數(shù)字，說明了我們在客戶服務(wù)方面，圍繞我們良好表現(xiàn)方面，我們?nèi)绾巫龅目蛻舴��?wù)，達(dá)到了我們一個很好的目標(biāo)。媒體管理我不再多說了，我歡迎大家和我們做這種深入的交流，我們客戶的細(xì)分，因?yàn)椴煌�的渠道，有了很多的分類，達(dá)到我們專有客戶專有需求的管理。好，謝謝，我就講這么多。