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□李映宏
五月份的時候，帶一家銀行分行的一些優秀客戶經理去了趟麗江。事實上，做一個銀行的銷售人員是非常不容易的，尤其是要做一名優秀的個人金融業務營銷人員，就更需要面臨艱苦的挑戰了。以基金銷售為例，一家大型銀行，幾乎每月都有新基金在發行，有時每月可能會同時發行兩只不同公司的基金，而且幾乎每只基金都有任務壓下來。況且，除了基
金銷售，銀行的客戶經理還有其他任務——存款指標、保險銷售指標、密集的培訓……
現在，銀行業正處激烈的變革時期，原有的以負債業務為主的經營模式正在面臨強有力的挑戰，正如臺灣銀行業在1980年代末、1990年代初所經歷的那樣，中間業務日益被提到重要的位置。將銀行網點建成金融超市，是各家銀行努力的目標，基金銷售業務，則是銀行“超市”里重要的“商品”之一。不過，無論對于銀行，還是基金公司而言，基金、尤其是股票型基金在股市連年熊市的大背景下，實在有些生不逢時，基金在2003年的賺錢效應，猶如曇花一現，但因此而掀起的基金銷售熱潮，卻令許多在當時和其后購買了基金的投資者損失不小。基金行業的整體形象，因此而打了折扣；一直在老百姓心目中堅如磐石的銀行業，也承受了不小的壓力，而所有壓力最直接的承受者，便是銀行的客戶經理們了。
作為商業機構，銀行發行基金的終極目的，無非也是“利益”二字。如果在牛市，在基金尚處于賣方市場的大環境下，大力支持基金的發行，似乎是順理成章的事。但事過境遷，基金業整體的賺錢效應失去了之后，銀行發行基金的動力，就顯得不那么充足了。以一只股票型基金為例，托管銀行包括托管費、申購贖回費在內，能得到的費率總和大約超不過2%，國外如美國，卻可能達到4%-5%左右，而獎勵到客戶經理個人頭上的，也就微乎其微了。一位銀行客戶經理對我說，賣基金，不如賣保險，因為保險的獎勵多得多。可想而知，你要想讓銀行用心地為你賣基金，實在不是件容易的事；在銀行與眾多基金公司的博弈中，銀行處于絕對賣方市場的地位。
難怪有人說，在金融行業的分工里，基金處于金融行業金字塔的頂端，但在基金的發行市場里，基金卻處于底層。當然，這說的是在熊市里。
經歷過牛市的基金營銷人員，大都遇到過機構客戶主動找上門來購買基金的好事，如今，這樣的事已經很難再碰到了。不過，對于做基金營銷的人來說，似乎才真正顯出了其存在的價值。一位資深營銷大師在談到基金銷售難的問題時就這么說過———做銷售，尤其是做機構銷售的人，從數學的角度，其實做的是概率，從社會學的角度，其實做的是人。
想起了一句話：為者常成，行者常至。李敖在“神州文化之旅”行程中，參觀他兒時的母校北京新鮮胡同小學時，有記者請他給他的小學友們寫句話，大師不假思索，就在黑板上寫下了上面的那句話。李敖說，世間的任何事情，你不去做，就永遠不可能成功，但你去做了，而且最好是鍥而不舍地去做了，就有做成的可能。小學生們給李敖以熱烈的掌聲，但以他們不多的閱歷，估計沒有太多人能真正理解這句話。我查了一下，那句格言源于《呂氏春秋》，仔細想想，我小時侯也讀過，只是現在已經忘記了。做營銷，卻讓我深刻地記住了古人的話。
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