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劉元樹是建設(shè)銀行廈門分行基金銷售負(fù)責(zé)人，在建行代銷的多只基金中，劉元樹的銷售業(yè)績(jī)都名列前茅。正在建行發(fā)售的銀華核心價(jià)值優(yōu)選股票型基金，發(fā)行期尚沒結(jié)束，劉元樹已經(jīng)提前完成了個(gè)人的銷售任務(wù)。基金銷售如何突破，劉元樹的營(yíng)銷體會(huì)值得細(xì)細(xì)玩味。
劉元樹認(rèn)為，基金的品質(zhì)是銷售的基本保障。他說，基金良好的品質(zhì)是市場(chǎng)認(rèn)可的前提，以他目前銷售的銀華核心價(jià)值精選基金來說，該基金銷售情況良好很大程度上是因?yàn)?!--NEWSZW_HZH_BEGIN-->
建行客戶對(duì)銀華品牌的認(rèn)可，比如說銀華優(yōu)勢(shì)企業(yè)基金成立近3年來實(shí)現(xiàn)了超過百分之七的年均收益，此次銀華核心價(jià)值優(yōu)選基金作為其升級(jí)版，所以吸引了不少投資者。
劉元樹建議同行堅(jiān)持持續(xù)營(yíng)銷的原則。他說，這樣才不至于踏空一只好基金和好時(shí)機(jī)，銀行理財(cái)經(jīng)理面對(duì)種類繁多的基金，在銷售的某只基金表現(xiàn)不佳后，就容易在銷售下一只基金時(shí)顯得信心不足，這樣就可能影響其后優(yōu)秀基金的銷售。
談到營(yíng)銷技巧，劉元樹分析，客戶投資開放式基金首先關(guān)注所投資資金是否會(huì)血本無歸，基金宣傳折頁(yè)上有一句話至關(guān)重要，即本基金公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院相關(guān)部門批準(zhǔn)成立的，銷售人員對(duì)客戶宣傳營(yíng)銷時(shí)都應(yīng)該強(qiáng)調(diào)基金公司作為金融機(jī)構(gòu)的嚴(yán)肅性，基金公司的審批制度和基金運(yùn)作的托管和監(jiān)管制度都確保了投資基金不可能血本無歸。
客戶關(guān)注的第二個(gè)問題是風(fēng)險(xiǎn)和收益的相互關(guān)系問題。投資存在風(fēng)險(xiǎn)是客觀事實(shí)，銷售基金就是要準(zhǔn)確地告訴客戶投資風(fēng)險(xiǎn)與收益比較的關(guān)系。劉元樹舉例說，此次建行代銷的銀華核心價(jià)值優(yōu)選基金就屬于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資品種，他在銷售中就將這一特點(diǎn)充分地向投資者揭示，選擇這只基金的投資人期望博取較高收益，也就必然對(duì)日后可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。將風(fēng)險(xiǎn)與收益情況明確地顯現(xiàn)出來有利于基金產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的投資群體。
劉元樹還對(duì)基金公司的宣傳銷售策略提出建議，比如基金公司給銀行和客戶宣傳的時(shí)候，就不應(yīng)該使用過于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，基金產(chǎn)品的發(fā)行就應(yīng)該根據(jù)不同的受眾準(zhǔn)備不同版本的資料。此次銀華核心價(jià)值優(yōu)選基金在銷售中就處理得不錯(cuò)，公司專門準(zhǔn)備了兩套宣傳資料，一套給渠道的客戶經(jīng)理，一套給普通客戶，提高了宣傳的針對(duì)性。
作者：記者 唐雪來
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