國投瑞銀基金吳鋒：基金營銷是靠腳力走出來的

　　□　國投瑞銀基金公司　吳鋒

　　怡富集團(怡富為摩根富林明資產管理公司在亞太地區的品牌)是第一家在我國臺灣省開拓大眾市場的外資基金公司。為了讓更多的臺灣人了解共同基金，怡富集團的靈魂人物許立慶和他的同事們便跑遍臺灣，臺灣怡富的成功是用“腳力”走出來的。

　　其實，在過去營銷不叫營銷，而是叫行銷，所謂的“行”就是走的意思。走街串戶，一路吆喝，這種一張嘴、兩條腿的營銷方式，使我們想到了鄉下貨郎的故事，但這批貨郎是我國最早的營銷人才，其中部分人成為了腰纏萬貫的近代商人(如晉商、徽商中的杰出人物)。現在保險公司的經紀人們依然還要行銷，盡管目前的營銷加上了許多社會學、心理學、經濟學等等方面的學問，并且成為了一門專門的科學，但營銷還必須行銷。俗話說：酒香也怕巷子深。基金公司的品牌再好，業績再好，如果不去行銷，不去吆喝，在辦公室坐等投資者主動上門認購，我想天上不會掉下這樣的餡餅。因此，要將品牌實現為價值，轉換為基金份額，轉換為投資者的認同度和忠誠度，還必須走出去，走到代銷機構中去，走到投資者中去。

　　盡管我國基金業已經有了8個年頭，但基金公司真正操起基金營銷業務還是從2001年監管部門批準開放式基金發行以后的事。短短的4年時間，滄海變桑田。新基金公司不斷成立，各種

　　那么，基金營銷的問題到底出在哪里呢？是中國基金市場已經飽和了嗎？是基金公司的決策層對基金營銷不夠重視嗎？也不完全是。因為絕大部分基金公司的決策層已經明白了“巧婦難為無米之炊”的道理，基金公司的發展壯大，必須依靠基金規模做大。而要做大規模，除通過投資提升業績外，基本上就靠新基金的發行和老基金的持續營銷了。因此，目前絕大部分基金公司特別是老牌基金公司對基金營銷的重視程度超乎一般人的想象，而且基金公司的董事長和總經理在基金首發期間往往是披掛上陣，身先士卒。是投資者還缺乏起碼的基金常識，對基金理財反感嗎？也不全是，因為我們看到

　　筆者認為，很重要的一個因素是目前的基金營銷仍浮在面上，基金營銷人員并沒有真正地走出去，沉下去，缺乏與代銷機構、與投資者真正的溝通與服務。筆者曾參與了公司兩次開放式基金的發行，深深感到基金營銷人員是否真正走出去對基金營銷的績效和質量影響甚大。因為，只有走出去了，才能通過理財報告會和投資者座談會等形式將公司的品牌傳播出去，才能和代銷機構建立起良好的業務關系，才能和代銷機構一起共同協商基金營銷的對策，才能增加投資者對基金公司和基金的認同度，才能在所轄區域發現目標客戶，在和目標客戶主辦人員多次溝通并交上朋友的基礎上完成一定份額的直銷任務，才能將客戶的需求反饋給公司以便公司開發出更好的適合投資者需求的基金產品。

　　我們也看到，部分基金公司不僅業績優良，而且在基金營銷方面也先人一步。有些公司不僅很早就在經濟發達的省區成立了分公司，負責這些地區的基金營銷，而且還大量招聘本土化的區域營銷代表和渠道經理。這種基金營銷的戰略布局，完全可以應對未來銀行系基金和保險系基金渠道優勢的挑戰，但基金營銷人員們如果僅僅依靠一張嘴，不靠兩條腿，如果沒有跑亂幾雙鞋的意志和精神，就是招聘再多的人也是無濟于事的。

　　俗話說：路是人走出來的。基金營銷的績效又何嘗不是如此呢？路在你的腳下，基金份額也在你的腳下。