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□ 本報記者 韓如冰
劉亞軍，一個曾經在建行系統響當當的基金銷售明星。在經濟并不發達的邯鄲市，一個普普通通的建行二級分行，創造出了基金銷售天量。在他擔任基金銷售經理期間，全部基金銷售總量超過7億元，占整個建行基金銷售量的1/35，開戶數達到3萬戶，培育出了一批專業的客戶經理和忠實的投資者。“買基金，到建行”成了當地老百姓人所共知的投資指南。
如今，他成了銀華基金市場營銷部執行總監。在實現了從銀行中間業務到基金營銷業務的角色轉換后，在基金銷售普遍低迷的情況下，如何開展基金營銷工作？為此，記者采訪了劉亞軍。
快樂營銷——構筑營銷體系的基石
劉亞軍認為，基金營銷應實現從任務營銷轉向快樂營銷。快樂營銷就是開發出具有創意的營銷方式，尋找與客戶共鳴的因素，例如協助客戶進行投資的配比；用開放的思路尋找市場，增加銷售渠道，建立緊密型伙伴營銷關系，實現雙贏的戰略聯盟，發掘高端個人客戶；借鑒國內外成熟市場的銷售理念，用思想定位來結合產品的定位，用產品創新帶動銷售，用銷售提升產品的影響力，最終實現產品與銷售的結合、市場的拓展和延伸以及品牌的培養和維護。
談到快樂營銷的具體措施，劉亞軍給我們講了“夜市的利用”、“奶箱的故事”以及“雙贏戰略”等在快樂營銷實踐中發生的生動案例。總之，快樂營銷是現代基金業一種全新的營銷理念，從基金營銷人員、代銷機構和投資者等市場營銷要素的內外部綜合考慮，根據各要素的不同需求進行營銷整合，充分調動各要素積極性和創造性，進而成為增強內部凝聚力、贏得客戶(包括代銷機構和投資者)信賴和忠誠的重要保障。
銷售隊伍培養——不可忽視的中間力量
基金銷售隊伍是客戶及基金之間的重要橋梁，銷售隊伍的培養在基金營銷過程中起著重要作用。劉亞軍認為，如果銷售工作能給營銷人員帶來樂趣，其潛能就一定能有所突破。要使基金營銷人員敬業樂業，樂在其中，關鍵在于基金銷售確實能給他們帶來物質和精神價值，使營銷人員切實從內心認同快樂營銷理念以及自己的工作價值。通過篩選、培訓以及內部管理，提高銷售的整體效果，培養具有團隊精神的銷售隊伍，用合力開發客戶，以健全的內部機制來引導銷售人員的銷售激情。
真正的營銷不是賣而是買
德國大眾有句名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務人員推薦的。”用劉亞軍的話來說，就是“客戶的事情就是我們的事情，真正的營銷不是賣產品而是買，最終買到的是用戶的忠誠度”。用戶的忠誠度何以買得？只有對用戶真誠服務。在當前的市場上，誰打動“用戶的心”、擁有“用戶忠誠度”，誰就贏得了市場和商機。以售后服務創造銷售機遇，以親情化服務創造品牌，發揮客戶服務中心的力量，建立以“客戶為中心”的服務體系，用服務與客戶建立親情化關系，最終必將使銀華基金真正走向客戶，形成真正的服務品牌。
從最近開放式基金首發規模來看，股票型基金又一度陷入了發行僵局，首發幾億元已是家常便飯。在大家普遍對基金銷售工作喊難的時候，劉亞軍提出的“快樂營銷”理念應該對開放式基金營銷有所啟示。我們期待著劉亞軍在銷售基金的過程中快樂地工作著，也期待著他能在銀華再創輝煌。
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