銀華市場營銷部執(zhí)行總監(jiān)劉亞軍：快樂營銷學(xué)

　　記者 易非

　　從首發(fā)規(guī)模來看，

　　劉亞軍是銀華基金市場營銷部執(zhí)行總監(jiān)，當(dāng)年建行系統(tǒng)響當(dāng)當(dāng)?shù)幕�金銷售明星。在經(jīng)

濟并不發(fā)達(dá)的邯鄲市，一個普通的二級分行，他創(chuàng)造了基金銷售天量，銷售總量超過7億元，占整個建行的1/35，開戶數(shù)達(dá)到3萬戶，培育出了一批專業(yè)客戶經(jīng)理和忠實的投資者。

　　在實現(xiàn)了從銀行中間業(yè)務(wù)到基金營銷業(yè)務(wù)的角色轉(zhuǎn)換后，在基金銷售普遍低迷的情況下，如何開展基金營銷工作？記者就此采訪了劉亞軍。

　　快樂營銷構(gòu)筑營銷體系基石

　　劉亞軍認(rèn)為，傳統(tǒng)的基金營銷是任務(wù)營銷，它導(dǎo)致傳統(tǒng)的基金營銷模式具有短期效應(yīng)，不能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展�；�金營銷應(yīng)實現(xiàn)從任務(wù)營銷轉(zhuǎn)向快樂營銷�？鞓窢I銷就是開發(fā)出具有創(chuàng)意的營銷方式，尋找與客戶共鳴的因素，例如協(xié)助客戶進(jìn)行投資的配比；用開放的思路尋找市場，增加銷售渠道，建立緊密型伙伴營銷關(guān)系，實現(xiàn)雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟，發(fā)掘高端個人客戶；借鑒國內(nèi)外成熟市場的銷售理念，用思想定位來結(jié)合產(chǎn)品的定位，用產(chǎn)品創(chuàng)新帶動銷售，用銷售提升產(chǎn)品的影響力，最終實現(xiàn)產(chǎn)品與銷售的結(jié)合、市場的拓展和延伸以及品牌的培養(yǎng)和維護(hù)。

　　談到具體措施，劉亞軍認(rèn)為，快樂營銷是現(xiàn)代基金業(yè)一種全新的營銷理念，從基金營銷人員、代銷機構(gòu)和投資者等市場營銷要素的內(nèi)外部進(jìn)行綜合考慮，根據(jù)各要素的不同需求進(jìn)行營銷整合，充分調(diào)動各要素積極性和創(chuàng)造性，進(jìn)而成為增強內(nèi)部凝聚力、贏得客戶信賴和忠誠的重要保障。

　　銷售隊伍不可忽視的中間力量

　　基金銷售隊伍是客戶及基金之間的重要橋梁，基金銷售隊伍培養(yǎng)在基金營銷過程中起著重要作用。劉亞軍認(rèn)為，如果銷售工作能給營銷人員帶來樂趣，其潛能就一定能有所突破。要使基金營銷人員敬業(yè)樂業(yè)，樂在其中，關(guān)鍵在于基金銷售確實能給他們帶來物質(zhì)和精神價值，使?fàn)I銷人員切實從內(nèi)心里認(rèn)同快樂營銷理念及自己的工作價值。通過篩選、培訓(xùn)及內(nèi)部管理，提高銷售的整體效果，培養(yǎng)具有團(tuán)隊精神的銷售隊伍，用合力開發(fā)客戶，以健全的內(nèi)部機制來引導(dǎo)銷售人員的銷售激情。

　　真正的營銷不是賣而是買

　　德國大眾有句名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務(wù)人員推薦的�！庇脛�亞軍的話來說，就是“客戶的事情就是我們的事情，真正的營銷不是賣產(chǎn)品而是買，最終買到的是用戶的忠誠度”。用戶的忠誠度何以買得？只有對用戶真誠服務(wù)。在當(dāng)前的市場上，誰打動了“用戶的心”、擁有了“用戶的忠誠度”，誰就贏得了市場和商機。以售后服務(wù)創(chuàng)造銷售機遇，以親情化服務(wù)創(chuàng)造品牌，發(fā)揮客戶服務(wù)中心的力量，建立以“客戶為中心”的服務(wù)體系，用服務(wù)與客戶建立親情化關(guān)系，最終必將使銀華真正走向客戶，形成真正的服務(wù)品牌。