女人四十 訪招商基金總經理助理兼營銷總監林軍

　　□本報記者 于凌波

　　未見林軍先聞其聲時，那種柔和平靜的聲音讓人感覺很舒服，你甚至會誤以為她是個柔弱的小姑娘。但對于實際年齡，39歲的林軍也不諱言，她強調說自己已是女人四十。

　　正是這個看似柔弱的女子率領招商基金上海分公司在兩年的時間爭取到80億元規模的

基金客戶。由于出色的業績表現，林軍近期調任招商基金總經理助理兼營銷總監，操盤招商基金的渠道營銷。

　　對林軍整個聯絡采訪的過程，你會從細節中體會到她是一個“守時、守信、今日事今日畢”的人。及至見面，溫婉、知性是第一印象。聊下來還會出人意料地發現，她居然坦率而有趣。找到話題就滔滔不絕，絕沒有婆婆媽媽，也沒有一絲刻意的矜持和矯揉造作。

　　林軍是個很好的聊天對象。笑聲很多，頗有感染力。她開玩笑說：“有許多人愿意跟我電話聊天，覺得我的聲音很好聽。原來我是最適合做客戶服務的。”林軍就在這種聲音柔柔的聊天中使許多客戶心悅誠服。面對林軍，你會意識到一個人的確要有很多經歷才會變得豁達，而越豁達就越不需要外在的銳利和張牙舞爪的流露。柔能克剛的力量較之表面的強硬更有韌性。

　　證券市場遠近之間

　　很多人誤以為林軍來自消費品行業的外企，所以在基金直銷中有板有眼。但林軍真正的從業背景卻是證券投資。

　　1991年，從南開大學世界經濟專業碩士畢業后，林軍就加盟浙江證券，正式投身證券行業，曾操作過浙證的自營盤。她是上交所的第三屆交易員、深交所的第一屆交易員。林軍認為，自己與啟動初期的證券市場是蠻貼近的，至今自己對小錢不敏感的原因就在于操盤過巨額資金。

　　林軍還代表浙江證券到深圳開過新營業部，1994年又去了浙江證券香港辦事處工作，經歷了中國證券市場初期的激情和波動。那段時間還曾參加過中國證券業協會美國證券市場考察團，了解了美林、高盛等國際性知名券商的運作經驗。另外，她覺得金融界同事們都比較聰明，那種彼此間的智慧性的啟發非常好。這些經歷使其視金融業為終身職業。

　　但1996年，林軍在職位上升階段卻選擇了放棄，她決定到美國和丈夫團聚，度過了幾年相夫教子的家庭主婦生活，遠離了國內證券市場。但這幾年的休憩并沒有使其失去重返職場的信心，反而在自己理財的過程中加強了對海內外投資品的了解。回到上海后，2002年朋友介始說：“招商基金需要懂國內證券市場又有國際背景的人，你很合適。”林軍接受了這份建議加盟了招商基金。

　　林軍說：“招商基金是個中西方文化接合很好的公司，既有外資公司系統性的工作方式，做事情可以爽爽地做，又有中國人的人情味，非常適合自己。”而她用自己的努力和業績，也證明招商基金的用人決策是正確的。

　　做基金營銷大文章

　　林軍說：“加盟招商基金之初，很多人問我，‘你有投資專業背景、為什么做營銷呢？’這實際上暗含著一種看低營銷的態度。令我很不開心，實際上營銷是篇大文章，從事機構客戶直銷需要非常強的綜合素質，必須具有幫助客戶實現需求和目標的能力。雖然曾有許多客戶一開始對接受基金有抵觸情緒，我想自己是一個善于找突破口的人，最后把這些客戶都變成了我的朋友。”

　　“有事情做會有一種非常棒的感覺油然而生。”在招商基金做營銷讓林軍找到了這種感覺，目前，職位的變動已使她從攻克直銷難題的個人英雄轉變為帶領營銷團隊的主帥。她覺得自己的最大特點就是做事情不怯。而一個人對自己有信心，才會對所做的事情負責。

　　林軍說，做任何事情，一定要表現出你是專業人士。做基金營銷一定要分析哪些機構和個人客戶值得花功夫，這一判斷力非常重要，要給團隊以方向感，有各種各樣的客戶，必須學會各種各樣的解決方案，去增加營銷的價值。

　　林軍認為招商基金在品牌和股東背景方面都有著得天獨厚的優勢，營銷管理部要在營銷策劃方面提升公司的品牌；在以重點銀行渠道為核心渠道的基礎上構建具有競爭優勢的渠道組合。而面對未來投資人的多元化以及投資人對專業理財規劃師的依賴，應在理財規劃師的關系維護和教育方面先行一步，在滿足多元化的客戶需求方面提前規劃。新一代的基金營銷人員要提前從多方面提升自己。她強調：“基金目前還未融入每個人的生活，一個從事基金營銷的人應該樹立這樣一個理想，讓80%的普通客戶受惠于基金。”

　　雖然基金營銷壓力重重，但林軍更強調營銷的三大核心原則———保證銷售業務的合法合規；堅持營銷工作的可持續發展；同時嚴格控制銷售成本。“我們不會為了營銷放棄公司的執業之本。”她說。

　　在核心原則之上她和團隊將傾其所能。林軍喜歡練瑜伽，她說練瑜伽最大的體會就領略了“當下”的概念，瑜伽要求你做到自己的極限。把當下的一切做好，徹底全部投入，這樣反而能夠享受這個時刻。而林軍決心和自己團隊享受基金營銷的“當下”時刻。

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