大成基金公司副總經(jīng)理王顥：在弱勢(shì)中獨(dú)樹一幟

　　大成貨幣市場(chǎng)基金取得了36.36億的首發(fā)規(guī)模，成為今年以來(lái)首發(fā)規(guī)模最大的基金

　　□本報(bào)記者 周文亮

　　日前正式成立的大成貨幣市場(chǎng)基金取得了36.36億的首發(fā)規(guī)模，成為今年以來(lái)首發(fā)規(guī)模最大的基金(除ETF)，也是近一年內(nèi)首發(fā)規(guī)模最大者。在弱勢(shì)中，大成———具有較高實(shí)力 與品牌的老十家基金公司，又在投資者面前完成了精彩的表演。

　　對(duì)于業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單的基金公司而言，令人興奮甚至亢奮的大概莫過(guò)于兩件事：一是基金首發(fā)時(shí)份額十分理想；二是基金業(yè)績(jī)名列前茅。尤其是新基金的首發(fā)規(guī)模，是最能檢驗(yàn)公司品牌聲譽(yù)、投資者關(guān)系、渠道能力與時(shí)點(diǎn)選擇等綜合能力的標(biāo)尺。

　　王顥，大成基金管理有限公司主管市場(chǎng)工作的副總經(jīng)理，自然更是興奮不已。在接受記者采訪時(shí)王顥笑稱，首發(fā)36億多，本身并不算什么，但它卻是一個(gè)標(biāo)尺，表明了今天大成的人氣。“人氣是什么，就是獲得渠道與客戶認(rèn)同。而認(rèn)同的背后，是大成各方面工作的煥然一新。”

　　光大銀行發(fā)力

　　王顥坦言，這次“IPO”的成功，首先得益于托管行和主代銷行中國(guó)光大銀行的鼎力支持。他透露，僅光大銀行就銷售了12億多，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷量近330萬(wàn)。事實(shí)上，與工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行比，光大銀行是一家基金業(yè)務(wù)剛剛起步的中等偏小銀行，只有370多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。由于今年以來(lái)股市大幅下挫，光大銀行去年托管的部分股票基金業(yè)績(jī)不盡如人意，全行員工與核心客戶對(duì)基金有抵觸情緒。這對(duì)于馬上要在光大發(fā)行的大成貨幣基金而言，是個(gè)非常不利的條件。

　　“怎么辦？溝通化解疑點(diǎn)，交流增加信任。”王顥說(shuō)，大成基金公司組織了精兵強(qiáng)將，包括主要領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)，與光大銀行上上下下展開深入交流，讓光大銀行員工們了解到大成貨幣基金是一只固定收益型產(chǎn)品，不投資于股票，是一種有著活期式方便、定期式收益的準(zhǔn)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，這樣全行上下就有了積極性。

　　王顥認(rèn)為，光大銀行系統(tǒng)有著非常強(qiáng)的組織性與執(zhí)行力，客戶經(jīng)理不僅接受新知識(shí)快，而且市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)，這正是中小銀行長(zhǎng)期在競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)出的一種業(yè)務(wù)開拓能力。

　　另外，光大銀行還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是該行是全國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作最成功的一家銀行，這也是當(dāng)初大成決定與光大合作的主要因素之一。據(jù)介紹，全國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品余額目前約為280億，光大一家就發(fā)售了170億左右，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售，為光大培育了一批忠誠(chéng)度高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶群，這批客戶同樣對(duì)貨幣市場(chǎng)基金有著很高的認(rèn)同度。王顥說(shuō)：“大成的貨幣市場(chǎng)基金有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：一是T+1到賬；二是大成固定收益業(yè)務(wù)一直做得好。”大成債券基金業(yè)績(jī)名列前茅，也是分紅最多的債券型基金。由大成貨幣市場(chǎng)基金經(jīng)理錢輝領(lǐng)銜的海歸團(tuán)隊(duì)，對(duì)固定收益產(chǎn)品的管理有著相當(dāng)豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與出色業(yè)績(jī)。光大的客戶了解這些情況后，對(duì)大成貨幣市場(chǎng)基金非常信賴。

　　王顥認(rèn)為，小銀行也有小銀行的優(yōu)勢(shì)，培訓(xùn)到位，工作有深度，而且網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)，大成的營(yíng)銷人員充分感愛到了光大銀行的友好與熱情。“銀行與基金公司之間找到了一種并肩奮斗的感覺(jué)。”王顥有著不一般的感嘆。

　　大成品牌 又現(xiàn)“龍”抬頭

　　大成是老十家基金公司之一，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，更換了新股東的大成基金公司實(shí)施新機(jī)制、踏上了新征程。“新局面展開后最終還是要看結(jié)果的，因?yàn)橐詣儇?fù)論英雄是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，目前大成基金公司上下都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。”王顥說(shuō)。

　　王顥不只一次談到，于華總經(jīng)理來(lái)到大成后，凝聚了一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)有著國(guó)際化背景和深厚的本土投資管理經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，與大成團(tuán)結(jié)向上的員工隊(duì)伍才是渠道與客戶最為認(rèn)同的，其次才是認(rèn)同貨幣市場(chǎng)基金這個(gè)產(chǎn)品。古人云，士為知已者死。這一次大成基金公司直銷份額達(dá)16億多，王顥和他領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)部銷售人員拼了老命，東奔西走跑客戶，沒(méi)有一個(gè)叫苦叫累。

　　在市場(chǎng)上貨幣市場(chǎng)基金趨同、數(shù)只貨幣市場(chǎng)同時(shí)叫賣的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，大成是怎樣贏得客戶的青睞呢？

　　“說(shuō)到底，大成現(xiàn)有的口碑不一樣了。”王顥介紹，大成基金管理有限公司是業(yè)內(nèi)分紅最多的基金公司之一。自成立以來(lái)，大成基金公司累計(jì)分紅已超過(guò)22億元，其中大成價(jià)值增長(zhǎng)證券投資基金在兩年多時(shí)間里每10份基金份額累計(jì)分紅2.1元，至今仍在全國(guó)所有開放式基金中排名第一。今年以來(lái)，大成債券投資基金已向持有人進(jìn)行了兩次分紅，累計(jì)分紅金額高達(dá)每10份基金份額1.00元，繼續(xù)保持債券型基金分紅第一。今年一季度大成債券基金收益率在同類型基金中排名第一，再次被晨星(中國(guó))公司評(píng)為五星級(jí)優(yōu)質(zhì)基金。王顥認(rèn)為，在基金行業(yè)，一家能夠長(zhǎng)期給持有人回報(bào)的基金管理公司應(yīng)該是值得投資人信賴的公司。

　　“及時(shí)將已實(shí)現(xiàn)的收益轉(zhuǎn)化為實(shí)際收入、通過(guò)分紅回饋基金份額持有人”的分紅理念已在大成深入人心，王顥說(shuō)，2004年大成先后榮獲“最佳投資者關(guān)系獎(jiǎng)”和年度基金公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)，這是廣大投資人對(duì)大成基金公司投資者關(guān)系管理工作的肯定和認(rèn)同。　

　　王顥介紹，從率先建立業(yè)內(nèi)最大客服中心到標(biāo)準(zhǔn)化、差異化服務(wù)并行，大成一直致力于打造基金業(yè)客戶服務(wù)的新標(biāo)桿。經(jīng)過(guò)近兩年的打造，大成目前已經(jīng)建立了五個(gè)具備業(yè)內(nèi)最高水準(zhǔn)的服務(wù)平臺(tái)。此外，大成還建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)，負(fù)責(zé)歸集客戶的信息和數(shù)據(jù)、進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和數(shù)據(jù)分析，開展銷售和服務(wù)過(guò)程管理，衡量銷售和服務(wù)績(jī)效。他說(shuō)，圍繞基金營(yíng)銷，市場(chǎng)部的格局改變了好幾次，都是為了進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，促進(jìn)基金銷售。　

　　當(dāng)記者問(wèn)起貨幣基金正式成立了，下一步做點(diǎn)什么時(shí)，王顥點(diǎn)燃了一支煙，“首發(fā)規(guī)模是個(gè)標(biāo)尺，也是根鞭子，會(huì)抽著你往前趕路。”他笑言，基金銷售工作無(wú)止境。