渠道品牌和產品成基金銷售三大秘訣

http://whmsebhyy.com 2005年10月20日 05:51 上海證券報網絡版

　　上投摩根阿爾法股票基金創出發行高點

　　上投摩根阿爾法股票基金短短的短周期發行終于取得了成功，首發期共計募集7.67億，是近期非銀行系基金公司股票型基金發行的一個高點。對于這一結果，普通投資者可能并不以為意，但業內普遍給予了較高的評價，認為是目前市場條件下，客觀需求反映的一個理想結果。從下半年幾個發行較為成功的基金來看，渠道、品牌和產品成為了最終銷售結果的

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三大決定因素，這一趨勢在業內競爭對手日趨增多的背景下將日趨明顯。

　　銀行仍將保持銷售主渠道地位

　　分析今年來的銷售結果，盡管交易所渠道已經開通，包括專業銷售公司等其他渠道的嘗試和開拓也在推進，但不可否認，銀行在相當長時間內仍將保持基金銷售主渠道的地位。此次反響不俗的上投摩根阿爾法

股票基金的成功銷售，主渠道建行功不可沒。

　　至于前期工行、交行兩大銀行號基金的巨額發行，除了首發因素和股票市場環境因素外，渠道優勢不可回避。無論是工銀瑞信基金發行時的工行一枝獨秀，還是交銀施羅德精選股票基金發行的交行農行雙箭齊發，未來銀行號基金公司在這一方面的優勢只會加強，不會削弱。所不同的是，銀行股東的支持將由集中發力式逐步向常態戰略支撐模式轉化。

　　銀行渠道爭奪競爭近乎慘烈

　　在銀行號基金加盟競爭后，對于銀行渠道的爭奪競爭近乎慘烈。然而，這種慘烈背后很大程度上也客觀反映了市場選擇的結果。要想在主流銀行渠道站穩腳跟，品牌的作用開始逐步顯現，無特點、弱品牌的中小公司的銀行渠道處境將更為舉步為艱。正如一位外資基金業資深人士所言，如超市會銷售自己的定牌牛奶，但它更不會拒絕市場品牌知名度居前的其他牛奶一樣，銀行與基金公司的關系絕非有我無他。

　　品牌效應與優良業績也很重要

　　據上投摩根阿爾法股票基金發行主渠道的建設銀行有關人士介紹，阿爾法基金能夠得到投資者的認可，主要應歸功于上投摩根的品牌效應和優良投資業績。上投摩根去年發起設立的另一只偏股型基金一年累計收益9.17%，投資回報在同期發行的同類基金中處于領先水平。作為市場化發行后首只推行短周期發行的股票基金，兩周內能逆勢募集7.67億，充分體現了基金公司品牌的含金量。

　　在產品雷同化日趨嚴重的市場環境中，除了上述兩大長期性因素外，短期內填白式的產品創新所能帶來的銷售刺激還是顯而易見的。其中，易方達月月收益可以視為是一個典型案例。盡管投資者對于該產品的理解未必透徹，但不可否認，這一創新產品的引入充分把握住了投資者期待能基本確保本金安全同時又能獲得略高于

貨幣市場基金回報的心理，讓公司取得了又一個百億的規模。

　　作者：記者王炯

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