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□南云
2004年春節過后，剛剛決定到一家基金公司負責營銷策劃兼做區域經理的時候，一位老領導給我發了一條短信，“老鼠半夜去敲貓的門，貓大怒道你不要命了，居然敢來吵我睡覺？老鼠小心地賠罪說，大哥行行好，買我一點基金吧，我實在走投無路啦！”———那條短信給我賣基金的行程，多少增添了幾分悲壯的色彩。
事實上，進入那家基金公司做策劃時，新基金發行已進入倒計時。那時，2003年基金發行熱潮已經到了強弩之末，宏觀經濟指標如銀行貸款增速、固定資產投資增速過快等已經成為定局，市場唯一難以把握的只是國家是否會進行新一輪的宏觀調控，以及調控的力度會有多大罷了。老領導給我發的那條短信，其實已經先知先覺地預測到了即將來臨的股市大熊市，以及很快到來的急轉直下的基金銷售形勢。
到任當天，就開始了緊張的策劃工作。只是后來才稍微捏了把汗———雖然已經在證券市場上“混”了若干年了，但對于基金這個細分行業的諸多概念，還處于似懂非懂的狀態；而新的公司和領導，敢將一只新基金的營銷策劃，和數百萬的投入交到一“半瓶子醋”的手上，多少還是要冒些風險的！于是加班加點，一邊惡補基金知識、密切關注市場發展態勢，一邊緊鑼密鼓地實施策劃方案的撰寫。還好，任何產品的市場營銷，無論有形的，還是無形的，其基本的規律還是相通的。憑借此前的積累，邊做邊學，邊學邊做，方案終于在新基金獲準發行前順利完成，并得到了公司的通過。將方案細化為可以隨基金發行進程執行的程序化的表格并移交給相關執行人員之后，基金的發行開始了！
負責“蹲點”的是北方一座大城市，對于如何做好渠道的基金發行工作，于我而言，也是大姑娘坐花轎———頭一遭。當時已經到了4月份，宏觀調控的風聲漸緊，媒體對基金發行的態度，也來了個180度的急轉彎，負面的報道一天多似一天，壓力可想而知。我做的第一件事，就是逐一拜訪發行渠道。我得到了主代銷銀行和幾家券商營業部主管領導的支持，于是，就將發行期一個月的精力主要集中在這些發行渠道上，培訓、推介、溝通……不曾想到，那座城市的發行量居然達到1億以上，僅次于北京、上海等一線地區。而整個基金發行的最后結果顯示，營銷策劃方案也是非常成功的。
后來，我來到了另一家公司，集中精力“賣”起了基金。有一次出差，在成都一家名叫“菜根香”的飯店里，看到一句據說是選自《菜根譚》的話———“吃得菜根，百事可為”；仔細想來，這句話似乎透露著東方哲學的精華，也似乎滲透著“賣”基金的一些學問。最近，買了我基金的一位機構客戶給我發來一條短信，“一女士晚上下班回家，路上被人攔劫，該女士說，行行好吧，我是證券公司的。劫匪嘆口氣說，我是做銀行的，下個路口還有一個基金公司的人在等著劫你呢！”這當然是笑談了，但由于市場持續低迷等原因造成基金難賣的狀況，使本來處于金融業頂端的基金行業，變成了人們善意嘲笑的對象。如此條件下，“菜根精神”，似乎就成了“賣”基金的人必須具備的一種基本品德了。
謙卑大約應該是“菜根精神”的首要品性，無論對內或對外。對內，在人才集聚的行業里，最好的做法，就是將您的任何同事均視為高人；對外，也就是對您的客戶，謙卑的“菜根精神”就更是必需的了。當然，謙卑并非意味著自卑，當客戶向您提問時，當您獨立在推介會演講時……您就必須是最自信的和最專業的專家了！“菜根精神”的另一要求是，賣基金的人必須身體好，心理承受能力強，因為您必須長時間出差，必須能喝酒，必須能具備一個人就基本能在短時間內組織一場大型推介研討會的體力(必要時，您還必須是這場推介會的演講嘉賓)，必須一人承擔數人的工作量，必須能忍受長時間賣不出基金的壓力(比如做年金的開發)……
臺灣一位營銷培訓專家在做培訓時，說過這樣一句話：世界上最難的事無非兩件，一是將您自己的思想裝到別人腦袋里，其二是將別人賬戶上的錢劃到自己的賬上。賣基金的人，每天反復做的，不也正是這兩件事嗎？“吃得菜根，百事可為”，或許，可以將其改為“賣得基金，百事可為”。這當然就顯得很有些夸張了，但具備“菜根精神”，至少是可以賣好基金的，當然也還可能做成許多其他的事。
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