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通常來說，券商僅僅是基金銷售中的一種渠道而已，但是在銀行渠道巨大的網點優勢面前，券商的渠道價值似乎有些微不足道，這種外部形勢迫使券商必須逐步擺脫單純渠道競爭的局面。與此同時，券商所擅長的咨詢服務能力，成為在金融產品銷售中與銀行渠道競爭的重要砝碼。在以基金為代表的金融產品銷售過程中，券商正在由“銷售平臺”向“服務平臺”轉化。
券商不應僅僅是渠道，而應該在此基礎上提供更豐富的增值服務 以基金產品為例，基金不是冷冰冰的金融產品，而是基金公司基金經理投資理念和風格的物化形式，如何將這些信息準確地傳達給基金持有人客戶，并結合自身的判斷給客戶以具有操作性的投資建議，幫助客戶實現穩定性和收益性是券商服務的核心內容。咨詢和信息服務貫穿于銷售的始終，以實現售前咨詢—銷售—售后咨詢—增量銷售的良性循環。
基金產品在很大程度上具有“知識產品”的特征。縱觀國際上凡是涉及知識產品的領域，產品銷售本身帶來的效益已經逐步讓位于服務所帶來的收益，無論是從企業層面上IBM的轉型案例還是從產業層面軟件產業鏈的延伸都清晰地表明了這一點。
不能將基金銷售停留在“代銷渠道”這一層面，而應通過經常性組織基金公司、基金經理和客戶的面對面溝通活動，將單純的“渠道”提升為客戶和基金管理人之間的橋梁和紐帶。通過這種方式，提高客戶的忠誠度，而且為今后股權分置改革業務的開展創造了一個通暢的溝通渠道。
基金售后服務應以客戶需求為導向來展開，通過整合原有售后服務體系，逐步增加對基金投資客戶的服務內容，提供更有針對性的基礎產品和增值產品，同時基于“個性化、差異化、專業化”的服務方針，對基金投資客戶進行分類管理，將重點放在對“核心基金客戶”的服務上。
咨詢服務的重要基礎是研究，深入的研究是幫助作為代銷渠道的公司和購買基金的客戶更好了解產品的先決條件 目前來看，傳統的研究方法———通過基金歷史業績的簡單比較來選擇和推薦基金品種的方法越來越顯示出其局限性，歷史不會簡單地重復。因此，必須跳出“過往業績比較”的層次去探索新的研究方法，才有可能為客戶提供更加深入的咨詢服務，協助客戶資產不斷增值。
在研究和咨詢實踐中，聯合證券已經開始將研究所市場策略和行業公司研究與基金客戶咨詢服務密切聯系起來，深入到基金操作層面進行調研和分析，把行業公司研究的方法運用到基金產品的研究和服務中間。利用基金工作小組、研究所與諸多基金公司和基金經理的良好關系，從基金資產配置、投資組合、基金公司的風險控制、基金經理投資風格等方面入手，結合市場變化趨勢，對基金產品進行動態跟蹤和預測，力求及時準確地為在聯合證券認購申購基金的客戶把握機會、提示風險，而不再是僅僅停留于表面的交易信息及凈值信息的提示層面。
可以說，以對自己銷售的產品負責任的態度來銷售基金，是贏得客戶信任和忠誠度的重要舉措。
(聯合證券基金小組)
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