成員缺席巨田發(fā)售 基金銷(xiāo)售聯(lián)盟雙刃劍作用凸顯

　　見(jiàn)習(xí)記者 林玨 特約記者 繆登峰 北京報(bào)道

　　8月8日，“基金銷(xiāo)售聯(lián)盟”之一的光大銀行托管的第二只基金——巨田資源優(yōu)選基金(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“巨田基金”)公開(kāi)發(fā)售。然而，讓業(yè)界倍感驚訝的是，同屬聯(lián)盟成員的招商銀行(資訊 行情 論壇)等另外三家銀行并不是巨田基金的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

　　相比之前四家聯(lián)盟銀行對(duì)光大保德信貨幣市場(chǎng)基金(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“光大保德信基金”)提供全力銷(xiāo)售支持，此次招商銀行等成員的缺席更顯蹊蹺。

　　從這兩只基金的情況來(lái)看，基金銷(xiāo)售聯(lián)盟的作用似乎與當(dāng)初的預(yù)想存在不小差距。

　　聯(lián)盟的“硬傷”

　　“即使四家聯(lián)盟銀行為光大保德信基金全力代銷(xiāo)，其首發(fā)規(guī)模也只有14.4億元，低于上半年17.8億的平均值，更不用說(shuō)與四大國(guó)有銀行相比了。”中國(guó)銀行托管部負(fù)責(zé)人徐立子說(shuō)，“在目前來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)還是中小銀行爭(zhēng)取托管業(yè)務(wù)時(shí)繞不過(guò)的一道坎。”

　　在基金托管市場(chǎng)上，“渠道為王”仍然是一個(gè)真理。四大國(guó)有銀行及交通銀行(資訊 行情 論壇)顯然在網(wǎng)點(diǎn)上占據(jù)無(wú)法撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。工商銀行的網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)三萬(wàn)個(gè)，四大行中網(wǎng)點(diǎn)較少的中國(guó)銀行也有一萬(wàn)多個(gè)。但截止到2004年，四家聯(lián)盟銀行中網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)比較多的招商銀行也只有400多個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)最少的上海浦東發(fā)展銀行更是只有328家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。

　　與此相對(duì)應(yīng)的是，根據(jù)和訊網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，截止至2005年6月30日，中國(guó)工商銀行托管基金的規(guī)模居于首位，達(dá)到1537億元，市場(chǎng)份額36%。其次是中國(guó)銀行、建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，市場(chǎng)份額分別為16%、14%和12%。再加上交通銀行的10%，留給其他股份制銀行的份額只有10%多一點(diǎn)。

　　“一些國(guó)有商業(yè)銀行可能會(huì)通過(guò)指導(dǎo)性命令的方式，對(duì)各級(jí)分支機(jī)構(gòu)規(guī)定基金銷(xiāo)售的任務(wù)。比如工銀瑞信核心價(jià)值股票性基金，在目前極為冷清的市場(chǎng)環(huán)境下，估計(jì)能達(dá)到50億甚至70億的規(guī)模。這是中小銀行依靠自己的力量無(wú)法達(dá)到的。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　“基金銷(xiāo)售聯(lián)盟”正是在這一背景下出臺(tái)。2005年4月28日招商銀行、光大銀行、中信實(shí)業(yè)銀行與上海浦東發(fā)展銀行宣布簽訂“基金代理業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議”，相互提供基金銷(xiāo)售上的力量支持，成為中小銀行從過(guò)去單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系拓展合作機(jī)會(huì)、聯(lián)合應(yīng)對(duì)大銀行擠壓的一次有益嘗試。

　　在“基金代理合作”的銷(xiāo)售聯(lián)盟模式下，四家成員銀行可以共享對(duì)方的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大基金銷(xiāo)售的市場(chǎng)覆蓋面，在一定程度上彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)的劣勢(shì)，提高中小銀行在基金托管業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“選擇招商銀行作為托管銀行是從最有利于基金發(fā)行的角度出發(fā)，在有利于雙方業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上所做的選擇。”當(dāng)記者問(wèn)及選擇招商銀行托管是否與基金銷(xiāo)售聯(lián)盟有關(guān)時(shí)，光大保德信基金市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人王健瑾回答說(shuō)。

　　然而，把提升托管業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的注意力放在網(wǎng)點(diǎn)上顯然不是高明之舉。畢竟，四大國(guó)有銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源本來(lái)就不是朝夕之功，中小銀行苦心經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)似乎有將自己的短處與大銀行的長(zhǎng)處相拼之嫌。即使將聯(lián)盟中的四家銀行全部營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相加，也只有1500個(gè)左右，甚至不如四大國(guó)有銀行在某些大省的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。

　　而且，基金代銷(xiāo)本身已經(jīng)是一種普遍的做法。比如交通銀行就幾乎代銷(xiāo)所有其他行托管的基金，券商相互之間也會(huì)依托自身的網(wǎng)絡(luò)向客戶發(fā)售基金。同時(shí)，上交所的“基金通”和深交所的LOF系統(tǒng)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了開(kāi)放式基金的認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)、贖回。在基金銷(xiāo)售與交易市場(chǎng)趨于統(tǒng)一的背景之下，基金銷(xiāo)售聯(lián)盟存在的價(jià)值更是一個(gè)未知數(shù)。

　　利益上的沖突則是基金銷(xiāo)售聯(lián)盟的又一硬傷。

　　“代銷(xiāo)基金其實(shí)是一柄雙刃劍。銀行在賺取代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，也失去了一部分客戶的存款。尤其是在目前代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)比較低的情況下，銀行代銷(xiāo)基金經(jīng)常得不償失。”徐立子說(shuō)。

　　“尤其是貨幣市場(chǎng)基金相當(dāng)于儲(chǔ)蓄的替代品。銀行代銷(xiāo)其他行托管的貨幣市場(chǎng)基金，可以說(shuō)是向?qū)Ψ椒至髯约旱膬?chǔ)蓄。除非銀行對(duì)某一基金的市場(chǎng)需求比較有信心，否則它一般不會(huì)耗費(fèi)大量人力物力去替它代銷(xiāo)。”

　　如果代銷(xiāo)其他銀行托管的基金可能分流自己的儲(chǔ)蓄或擠占其他資金，銀行是否仍然會(huì)全力以赴地銷(xiāo)售基金，就依賴(lài)?yán)�益上的�?quán)衡。如果自己托管的基金與代銷(xiāo)基金檔期上有所重合，銀行該如何取舍，也是一個(gè)需要正視的問(wèn)題。

　　同時(shí)，“參與基金代理業(yè)務(wù)合作的銀行在每次代銷(xiāo)基金之前都會(huì)召開(kāi)會(huì)議，根據(jù)基金品種與市場(chǎng)需求來(lái)確定具體的利益分配比例。”深圳某基金公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，“為了避免銀行在利益上照顧自己的關(guān)聯(lián)基金公司，四家銀行將建立一套基金公司選擇評(píng)估管理體系，把各銀行托管的基金分為核心基金公司與非核心基金公司兩種。”

　　“對(duì)于核心基金公司，每家銀行都會(huì)保底一定的發(fā)售額；對(duì)于非核心基金公司，則只有托管行銷(xiāo)售，其他銀行沒(méi)有一定提供銷(xiāo)售支持的義務(wù)。”該負(fù)責(zé)人如是說(shuō)，“巨田基金就不屬于聯(lián)盟確定的核心公司之列，所以托管行光大銀行之外的其他銀行并不參與銷(xiāo)售。”

　　另?yè)?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這套為平衡各銀行及其關(guān)聯(lián)基金公司的利益而建立的“基金公司選擇評(píng)估管理體系”是由浦東發(fā)展銀行牽頭設(shè)計(jì)的，而浦發(fā)是四家銀行中惟一沒(méi)有自己嫡系基金公司的銀行。如果該體系對(duì)銀行托管的基金做出核心與非核心的劃分，并決定是否代理銷(xiāo)售，其他銀行的利益會(huì)不會(huì)因此受損，以至于加劇相互之間的摩擦，也需要現(xiàn)實(shí)來(lái)檢驗(yàn)。

　　修煉“軟功”

　　托管業(yè)務(wù)不占用大量資金、風(fēng)險(xiǎn)低、現(xiàn)金流入穩(wěn)定，已經(jīng)成為中小銀行從大銀行“虎口奪食”的重點(diǎn)獵物。然而，僅憑自己一家之力顯然太過(guò)單薄。不管是以存款金額還是發(fā)卡總量來(lái)衡量，四大國(guó)有銀行龐大的客戶資源始終是中小銀行無(wú)法比擬的歷史優(yōu)勢(shì)。出路何在？或者是山窮水盡，只能黯然離開(kāi)？

　　網(wǎng)點(diǎn)不是勝負(fù)成敗的唯一原因。”徐立子分析說(shuō)，“實(shí)際上，中小銀行的客戶質(zhì)量并不輸給四大銀行。”

　　中小銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量雖然不多，但絕大多數(shù)是分布在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和內(nèi)地大中型城市。同時(shí)，他們的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，其客戶質(zhì)量不可小覷。換句話說(shuō)，中小銀行雖然網(wǎng)點(diǎn)少，但是已經(jīng)集中了很大一部分基金購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　另外，從業(yè)務(wù)來(lái)源上看，中小銀行與基金、券商及投資者存在千絲萬(wàn)縷的天然聯(lián)系，這也是四大國(guó)有銀行在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法追趕的。光大保德信基金即是與光大銀行同屬光大系列，中信旗下則有中信實(shí)業(yè)銀行以及證券、基金等多家機(jī)構(gòu)。“他們會(huì)盡量將自己的關(guān)聯(lián)基金讓聯(lián)盟內(nèi)部的銀行托管，肥水不流外人田。”

　　“目標(biāo)集聚”與立足增值服務(wù)則是中小銀行在托管服務(wù)上必須修煉的“軟功”。

　　“中小銀行應(yīng)當(dāng)認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)與不足，將力量集中到某些細(xì)分市場(chǎng)，即所謂的‘目標(biāo)集聚’戰(zhàn)略。”徐立子說(shuō)，“目前的狀況是規(guī)模較小的基金更喜歡找股份制商業(yè)銀行托管，這可以作為中小銀行目前的發(fā)展方向。”

　　“為小客戶服務(wù)并不意味著利潤(rùn)就低。如果能專(zhuān)注于特定的業(yè)務(wù)和客戶群體，比如專(zhuān)做規(guī)模較小的股票基金或貨幣基金，也不失為贏得客戶、擴(kuò)張生存空間的方法之一。”

　　對(duì)增值服務(wù)的需求逐步顯現(xiàn)則是中小銀行尋求托管業(yè)務(wù)突破的又一機(jī)會(huì)。

　　或許基金銷(xiāo)售聯(lián)盟可以發(fā)展成資產(chǎn)托管聯(lián)盟，以迅速提升中小銀行在托管增值服務(wù)領(lǐng)域的能力。

　　基金對(duì)托管銀行的主要要求是保管和清算，一般不需要提供太多的增值服務(wù)。而在保險(xiǎn)資金、企業(yè)年金以及之前的QFII進(jìn)入市場(chǎng)之后，對(duì)個(gè)性化托管服務(wù)的要求更加鮮明。“在投資監(jiān)督、績(jī)效評(píng)估這些比較高端的服務(wù)上，銀行現(xiàn)有的設(shè)備與人才積累還很不夠。”

　　按照《保險(xiǎn)公司股票資產(chǎn)托管指引(試行)》的規(guī)定，托管銀行必須定期、不定期按規(guī)定向中國(guó)保監(jiān)會(huì)報(bào)送保險(xiǎn)公司股票資產(chǎn)投資績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，以及股票資產(chǎn)的托管數(shù)據(jù)。這意味著保險(xiǎn)資金的托管銀行需要對(duì)人才、設(shè)備和技術(shù)進(jìn)行大量投資，才能滿足保監(jiān)會(huì)的報(bào)告要求。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，資金成為中小銀行拓展托管業(yè)務(wù)的又一瓶頸。摩根士丹利就是出于對(duì)高技術(shù)投資成本的考慮，已經(jīng)退出了托管領(lǐng)域。

　　如果大銀行加大投資，擴(kuò)張市場(chǎng)份額和業(yè)務(wù)規(guī)模，托管銀行兩極分化的格局將進(jìn)一步加速。如果中小銀行能夠以資產(chǎn)托管聯(lián)盟的方式整合力量，對(duì)人才、設(shè)備和技術(shù)進(jìn)行投資，共同打造專(zhuān)業(yè)的托管機(jī)構(gòu)，或許是中小銀行尋求突破的下一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　中小銀行的網(wǎng)點(diǎn)雖不多，但也具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)：

　　1、集中在沿海發(fā)達(dá)城市，客戶資源優(yōu)良；

　　2、與基金、券商及投資者的天然聯(lián)系。

　　在這個(gè)角度上看，中小銀行應(yīng)該傾向于：

　　1、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，專(zhuān)注特定業(yè)務(wù)與客戶；

　　2、將代理合作拓展成資產(chǎn)托管聯(lián)盟，加強(qiáng)增值服務(wù)。