潛規則大行其道 基金銷售遭遇綁架賠本賺吆喝

　　◎ 分給銀行的贖回費比例可達75%

　　◎ 銀行分成管理費最多已至0.4%

　　◎ 券商要求交易倍數承諾仍是公開的秘密

　　□本報記者 楊泰

　　創造驕人戰績 代價不菲

　　隨著首只銀行系基金在短短9天時間內賣出了10個億，銀行系基金可以稱得上是“閃亮啟航”：這一驕人的基金銷售成績完全可以與去年上半年開放式基金銷售鼎盛時期的戰績媲美。然而，據知情人士介紹，在目前極為冷清的市場環境之下，首只銀行系基金為取得這一成績付出的代價亦著實不菲。

　　據了解，首只銀行系基金除了在銷售協議中約定了申購、認購費以及托管費外，實際上還拿出了部分贖回費以及基金管理費回饋渠道。知情人士透露，涉及的國有商業銀行總行事實上將本次基金發行作為一項全行系統的“政治任務”來動員，除了分批下達指導性和指令性任務外，物質獎勵更不惜血本：每從銀行渠道銷售了一個基金單位，該行總行和省級分行將分別拿出0.015元總共0.03元作為銷售獎勵給銀行的銷售經理。業界人士認為，在如此“威逼利誘”之下，首只銀行系基金發行結果超過其早期制定的驚人目標將因此變得毫無懸念。

　　與此同時，對于其它基金公司而言，已經深刻感受到銀行在銷售產品上的內外有別。與首只銀行系基金同時在銷的5只基金大多受到沖擊。據悉，有的基金在上周銷售量甚至還不足500萬元，幾乎創下歷史新低。即使同樣是在該銀行托管的某些業績較好的老基金也坦言，“上周承受了一定程度的贖回壓力。”

　　基金公司賠本賺吆喝

　　同樣是發行基金，銀行在近期代銷其他基金公司的新基金中卻表現很差。據了解，今年6-7月成立的新基金中，有些基金在托管行的銷售量竟然只有區區幾千萬元，與其擁有的龐大客戶資源根本不相匹配。

　　顯然，銀行在銷售非嫡系基金產品上的“疲軟”與銀行系基金牛氣沖天形成了鮮明的對比。有外界猜測是否因為基金公司給予銀行渠道的獎勵不夠有吸引力，然而，據記者多方了解，各基金公司對渠道的物質銷售獎勵是相當驚人。

　　表面上看，基金公司給銀行的費用包括認購(申購)費用以及托管費用，但潛規則并非如此：在發行時銀行除一次性取得1%-1.5%的認購(申購)費，以及0.15-0.25%不等的年基金托管費外，還逐步將手伸向基金贖回費甚至基金管理費。然而，對于銀行的這種“得寸進尺”的行為，基金公司其實根本沒有任何討價還價的余地。

　　“贖回費的25%必須歸基金資產，這是法律規定，其他的怎么處理就看基金管理公司和銀行的談判了”，業內人士表示，“將剩余的75%分部分給銀行是很正常的事情，在首發時，為了激勵，承諾將這部分全部給銀行的基金公司也不在少數。”

　　“額外的激勵就會動用到基金管理公司的管理費用了”，該人士說。一開始是在基金首發的時候，后來逐步擴展到持續營銷，基金公司開始為銀行帶來的大客戶提供額外激勵，這種激勵一般分一次性激勵以及尾隨激勵兩種，大致是銷售額的千分之一到千分之三不等。據了解，在首次發行中，基金公司給予銀行的認購一次性獎勵一般在0.15-0.2%之間，最高可以給到認購總額的0.3%。有的則將這筆獎勵分為兩次支付，即分成前端認購0.15%，后端認購0.3%。

　　對基金管理費的分成比例，銀行的政策也有所不同。一般而言，基金公司在發行股票基金時付出的管理費比例在10-15%之間，最高的基金公司給到了管理費的20%以上。當然，有一定的基金份額保有量要求。因此，基金公司額外支付的管理費分成平均相當于基金資產凈值的0.2%左右，最高的達0.4%，最低的也在0.1%以上。

　　另外，對于前段時間銷售情況較好的貨幣市場基金，費用情況較股票基金更為慘烈。基金公司除了貨幣基金特有的0.25%銷售費用全部給代銷銀行以外，有的基金公司則是從0.33%的管理費中撥出0.3%給托管行作為回報，有的新公司更是除管理費全額奉送外還另外倒貼一部分給銀行，由此看來，基金公司發行貨幣基金大多是在“賠本賺吆喝”。

　　至于對券商銷售渠道的交易量獎勵，盡管證監會明文禁止，但這在基金行業內已經是公開的秘密。一般是8-15倍，連一些相對規范的合資基金公司也達3-4倍。由于交易量的問題相對敏感，所以多數基金公司只和證券公司達成口頭承諾。但記者采訪過程中也發現，有的基金公司和證券公司簽定了書面承諾書。

　　銀行機會成本不低

　　事實上，在基金管理公司越來越質疑銀行銷售能力時，銀行也是滿懷苦衷。因為無論對銀行本身，還是對銀行的客戶經理來說，銷售開放式基金都面臨機會成本的難題。基于此，銀行在基金銷售上“親疏有別”也是很正常的。

　　銷售開放式基金會擠占銀行的客戶資源，這在銀行內部早已經是共識。盡管在目前銀行存貸比例過低的情況下這種擠占并不明顯。但用銀行業分析員的話來說，銀行業的資產盈利能力遠低于國外，其關鍵的一點就是非收息業務，或者說中間業務的收費太少。銀行目前面臨的一個問題是運用各種辦法提高其資產盈利能力，包括中間業務的盈利。高收費是一個途徑，因此在發行新基金這項主營的中間業務上，銀行對基金公司擁有絕對的談判能力，不會接受較低的收費。

　　對于銀行的客戶經理來說，客戶的資源可以買開放式基金，也可以買保險產品、信托產品以及銀行自行推出的理財產品。在這紛繁眾多的理財產品中，保險產品是傭金收入最多的品種，傭金可高達第一年保費的50%，并可以在每年都拿傭金。因此銀行客戶經理一般都會力推保險產品。但也有客戶經理坦言，基金產品也有其優越性，基金產品不會長期擠占客戶資源，并可以長期循環利用，比如可以通過推薦客戶贖回業績較好的基金去購買正在新發的基金。

　　因此，在市場環境好的時候，銀行客戶經理是非常愿意銷售基金的。但是在市場環境不好的情況下，特別是多數基金凈值跌破面值的時候，銀行客戶經理是不會隨便推薦客戶買開放式基金的，以免出現嚴重擠占客戶資源的情況。這也是目前銀行銷售基金產品乏力的原因。