投資者心態仍不成熟 基金遭遇銷售渠道腸梗阻

　　海通證券 婁偉

　　在近年的基金業快速發展過程中，除了行業過度競爭與產品創新不足之間的“結構矛盾”，產品供應過度與銷售渠道短缺之間的“供求矛盾”也困擾著業界。

　　投資者心態仍不成熟

　　無可置疑，我國居民個人理財的潛在需求巨大，但隨著股票市場的持續疲軟，基金銷售的困難程度日益加大。從首發規模上看，從去年一季度的7、80億元，甚至100億元以上，逐步回落到目前的幾個億，部分基金甚至為能否達到2億元的成立底線而擔憂。

　　基金發行困難的原因是多方面的，股市走勢長期疲軟，無賺錢效應，是造成基金銷售困難的一個直接原因。但另一方面，投資者的“不成熟”也是一個深刻的背景原因。筆者認為，這個“不成熟”源于我國經濟處于轉軌過程中的大環境，有“閑錢”的富人階層，比如所謂“白領”普遍存在一夜暴富的浮躁心態，而絕大部分的大眾群體，則還基本談不上利用基金進行長期的“理財規劃”。

　　比較2005年上半年和2004年的有關數據，累計凈值增長率前兩位的基金(分別為9.47%和8.11%)，卻遭到了63.9%和17.2%的凈贖回。盡管也有隨著業績增長而出現凈申購的正常、良性情況，但這還屬于“小概率事件”。總體上看，業績增長與凈申購的相關系數為負。這顯示出了明顯的將基金當作股票來進行“波段操作”的短視行為：賺錢了則及時“落袋為安”，虧損了則“捂股等待解套”。因此，基金業同時還肩負著“培育和培養”投資者的長遠重任。

　　銷售渠道不暢形成供求矛盾

　　基金銷售困難，更直接的原因是銷售渠道上存在問題，集中體現就是渠道的數量和質量兩個方面的嚴重短缺，造成了產品發行相對過多，同時銷售渠道不暢的供求矛盾。

　　目前，我國基金銷售僅僅在于三個渠道(專業基金銷售公司目前還僅僅處于萌芽階段，前景還難以預料)：一是基金公司的直銷，二是券商代銷，三是銀行代銷。

　　相對于資源投入，目前各基金公司直銷業績是不錯的，但其可持續銷售能力如何是個問題，因為以利用個人資源、專做大型機構客戶為主的銷售模式(而非“資產管理”模式)，恐怕難以持久。一些基金公司大力推進網上銷售，這個低成本擴張的模式無疑有很大潛力，但也受到了與銀行合作范圍有限、網上資金劃撥安全性難以完全保證等問題的困擾。

　　券商代銷渠道是基金銷售的重點渠道之一。券商普遍認識到了從“交易通道服務”向“理財增值服務”轉型的重大意義，因此各券商都將基金代銷作為一項相當重要的創新業務加以推進。但目前券商渠道也存在問題：一是網點有限，與銀行網點比較，簡直可以忽略不計；二是客戶資源有限。券商的“老客戶”都是股票交易型的客戶，這些存量客戶的數量和資金量十分有限，加上他們對股票交易的偏好以及營業部經理對失去股票交易量的擔心，來自于“場內”的基金銷售量難以有效提高。三是人力資源有限。由于證券營業部長期處于經營困境，必須有效壓縮包括人力資源在內的各項成本，能夠外出營銷基金的業務人員非常有限，難以真正組成營銷團隊。四是“習慣性”惡性競爭，低層次的費用競爭在基金銷售中繼續發生著作用。

　　銀行渠道無疑是基金銷售最重要的渠道，但也是存在問題最多的渠道。一是銀行業務人員的基金銷售業務素質相對較低，對基金的認識以及相關咨詢的能力不足。二是基金銷售這項銀行“中間業務”的利潤占比太低，與貸款等傳統業務相比較，幾乎可以忽略不計。三是銀行基層分支機構的業績考核仍以存款量為主，這與基金銷售明顯抵觸。四是激勵機制不到位，總行、分支機構的利益分配不盡合理。五是銀行的壟斷經營，導致基金銷售的積極性不高，要價高，但效率低。壟斷經營其實是上述問題的根本原因。

　　實際上，無論是券商還是銀行渠道，都存在明顯的“質量短缺”。目前的基金銷售活動，都與“營銷”的本身含義相去甚遠：營銷是以客戶需求為主導的持續服務(售前、售中、售后)，而目前的“銷售”更像一次性的“消費”。

　　最近，在深圳證券交易所推出LOF以及基金的“場內”認購和申贖之后，上海證券交易所也推出了類似的舉措，即“上證基金通”。從基金認購和申贖的便利性和效率上看，此舉顯然有很大的優勢。但其中的缺陷也是明顯的。一是場內的存量投資者畢竟有限。二是券商營業部經理對此舉存在“交易客戶流失”的擔憂。

　　三招解決銷售問題

　　筆者認為，從根本上和長遠來看，解決基金銷售問題的關鍵在于三個方面：一是養老金制度的逐步建立和完善，為基金提供穩定、長遠的資金來源；二是提高營銷人員的整體素質，在券商以及銀行等代銷機構中建立起真正的IFA隊伍，尤其是，基金公司要加強與券商這個“天然同盟軍”的戰略合作，建立從投資、資產管理，到產品和銷售等各個業務領域的全方位合作關系；三是從技術上、網絡上(包括網上銷售)徹底解決購買基金便利性和安全性問題。