基金公司擬計提銷售服務費 是缺錢還是圈錢

　　基金公司擬向基金持有人收取“銷售服務費”，只會損害投資者的利益，對基金發展沒有什么實質性幫助�；�金公司應該反思在營銷理念和操作形式方面的誤區

　　作者：王群航/文

　　最新消息表明，監管部門6月16日向各基金公司和基金代銷機構下發了《關于就進一步

完善開放式基金銷售費用收取方式及其他有關問題的通知》征求意見稿(下稱《通知》)，就收取基金銷售服務費和基金轉換費等做出了詳細規定。

　　《證券投資基金銷售管理辦法》(下稱《辦法》)第33條寫到：“基金管理人可以從開放式基金財產中計提‘銷售服務費’，用于基金的持續銷售和服務基金份額持有人，具體管理辦法由中國證監會另行規定。” 這條規定，暗示了開放式基金的費用收入結構有可能發生變化，收入的種類和收入的總額都有可能增加；而相應的，投資人將有可能要增加一筆支出。

　　對于銷售服務費的收取問題，筆者有不同的看法，因為多收取費用并不一定能夠促進基金銷售活動的規范開展。

　　有收費沒有好的服務

　　按照《辦法》中的解釋，提取銷售服務費的第一個目的是“為了基金的持續銷售”。那么，從事件發生的順序來看，投資人繳納過認(申)購費用，認(申)購了基金份額，將自己的資金交給基金管理人管理后，便成為了基金份額的持有人。現在，由于基金管理人要擴大基金的規模，動員后續的社會公眾將資金交給他們管理，以便于收取更多的管理費，就要求現已在冊的基金份額持有人再繳納一項“銷售服務費”，以資助基金管理人去做持續營銷工作，這樣的收費要求是否與理不通呢？

　　按照《辦法》中的解釋，提取銷售服務費的第二個目的是“服務于基金份額持有人”。那么，我們不妨先考察一下基金公司現有的主要客戶服務方式及服務狀況。

　　(1)郵寄類服務。主要是郵寄對賬單、投資資訊資料、其他資料或宣傳品。這其中，郵寄量最大的要數對賬單，據統計測算，每個季度各個基金公司至少要郵寄出去300萬份以上的各種信函。但是，其中浪費驚人。一方面有20%-30%對賬單是肯定會被退回來的，另外，在很多銀行、券商代銷機構，筆者還看到過許多未拆封的基金公司郵件被丟棄在旁邊。

　　(2)開通咨詢電話。目前，絕大部分基金公司的咨詢電話由打進來的客戶承擔電話費，只有個別幾家基金公司的“800”咨詢電話費由基金公司承擔，不過，這些電話的開通時間有限，接通率也有限。另外，此項服務要求的人員素質并不高，只要能夠對付普通投資人就可以，筆者就曾經被拒絕回答過許多合理的、正常的問題。因此，客服人員工資級別在基金公司里通常是墊底的，月收入在4000元左右。

　　(3)網站建設，并提供網上開戶、認(申)購、贖回、咨詢服務。根據有關信息，這部分業務量在基金公司內部只占到基金規模的1%左右。至于網上咨詢，幾乎沒有實時的。

　　(4)召開“投資說明會”、“客戶見面會”之類的推介會議。這些會議，有的是在某城市租個大型會場舉行，邀請當地的客戶及其他社會公眾來參加；有的是在某風景區招待少數大客戶。無論如何，這種會議一方面成本較高，基金公司不可能經常舉辦；另一方面，它的受眾只是非常有限的一小部分客戶，與基金公司面向全國的服務口徑不符。

　　現在的問題是，增加“銷售服務費”就表示基金公司可以做好服務嗎？根據觀察，目前基金公司小有成效的營銷服務項目，無非是階段性的申購費率優惠。目前已有的服務方式，基金公司都沒做到位，還是不要先伸手為好。

　　營銷理念與形式需改變

　　在基金公司內部，一提到基金營銷服務，市場營銷人員立刻想到的無非是以下內容：投資者教育，機構培訓，公關。

　　在基金公司內部，有一種生與俱來的觀點：廣大投資者需要由他們進行教育，然后使他們像信徒一樣購買基金。現在宣傳中有一種錯位，就是一提到基金公司就會同“專家理財”掛鉤，任何人只要一成為基金從業人員，就成了“專家”。其實，社會有分工，術業有專攻，基金投資只不過是眾多行當里的一種，將與其相關的知識推介給廣大社會公眾，只是一種對基金投資常識的普及，哪里需要上升到“教育”的高度呢？

　　筆者接觸過的不少基金營銷人員都認為銀行員工的“素質很差”，因此需要培訓，以做好基金銷售工作。在這樣一種思想觀念的主導下，除了“培訓”之外還是“培訓”，仿佛要把每個銀行營業網點都“培訓”成為基金專用銷售網點。

　　基金公司對于很多大客戶、很多重要營銷渠道的維護，可謂無微不至，吃喝、送禮、旅游等，能做的都做了。這些都是標準意義上的服務嗎？

　　為了做好上述服務，基金公司的銷售人員大多是“空中飛人”，每到一地出入的都是高檔酒店。環顧當今社會，有哪一個行業的市場營銷服務有這樣的高成本？基金公司應該對自己的營銷服務觀念與形式進行認真反思了，否則，再多的“銷售服務費”也不能夠保證基金公司做好營銷服務。

　　從基金公司熱盼收取“銷售服務費”這種行為來看，似乎有了錢之后就可以把銷售工作做好。但是，看看當前的市場真實情況，以股票、債券為主要投資標的的基金，規模日益在減，甚至有的債券型基金要“變性”成為貨幣市場基金；而貨幣市場基金，發展的時間不滿兩年，但總規模已經超過了其他各類基金的規模總和，有的基金甚至因此發布的限制申購的公告。這一切，與“銷售服務費”有關嗎？是“銷售服務費”投入的不夠多嗎？答案當然都是否定的。

　　要想做好營銷，真正的答案只有一個：業績。基金公司作為專業理財機構，為投資人創造出良好的收益，取得投資人的信任，投資人自然會繼續把資金交給基金公司管理。

　　不能與貨幣市場基金看齊

　　當前對收取“銷售服務費”存在著很多誤區，必須一一澄清。首先，支持基金收取“銷售服務費”的基金公司認為，因為貨幣市場基金收取了“銷售服務費”，所以其他類型的基金也應該收取這項費用。但是，貨幣市場基金收取“銷售服務費”，本質上講是基金公司對托管銀行在管理費分成問題上的妥協，是“尾隨傭金”、“客戶維護費”等費用的另外一種表現形式。

　　同時，貨幣市場基金是不收取認(申)購費和贖回費的，其他類型的基金是否也可以這樣做呢？

　　其次，有一種觀點認為，美國有一條“12b-1規則”，該規則允許基金每年從基金資產中動用一定的費用用于各種基金銷售費用的支出。因此，我們可以學習。

　　開放式基金是國外的一種先進投資工具，我們學習國外的先進經驗，并不等于要從內涵到形式都完完全全地照搬照抄，更不應該以管窺豹似的只見一斑。在這個方面，我們已經有過慘痛的教訓，目前開放式基金煩瑣、落后的認(申)購、贖回方式就是很好的例證。我們在借鑒國外的某些經驗與方法時，不應該只看到該收費方法的本身，還應該看到該種收費方式之所以產生的社會背景、經濟背景、金融背景、市場背景。

　　最后，為了支持收取“銷售服務費”，來自基金業內的另外一種解釋是：“基金的優勢在于規模效應，有規模才能進行投資組合， 用投資組合抵御風險，形成合理的風險收益。因此，規模太小的基金對持有人是不利的。也正因為此，基金持有人為了使基金規模保持在合理的低成本的水平上，付出小量費用是值得的�！�

　　這種看似冠冕堂皇的理論其實根本經不起推敲。現在市場上已有基金的績效表現并不是同規模的大小成正比關系，規模大的基金績效表現并沒有突出的地方。國外有很多基金的規模很小，幾百萬、幾千萬規模的基金有一大把，“銷售服務費”對它們沒有作用。

　　缺錢還是“圈錢”？

　　基金公司目前有1.5%的管理費，費用總額相當高，而且是不論業績做好做不好都可以“旱澇”保收。有了這么巨額的管理費收入，基金公司的從業人員可以享受金融行業中的最高收入；絕大多數基金公司的辦公場地都是城市中最豪華的寫字樓；為了爭取大客戶，為了維護好主要銷售渠道的關系，基金公司可以將管理費中的三分之一甚至更多，以“尾隨傭金”、“客戶維護費”等名義出讓，等等。這一切情況都表明，基金公司個個都很富有，根本不缺少資金做營銷服務。

　　目前，基金行業是國內風險最小的行業，基金公司的收入是國內各個行業中收入最為輕松的行業，也是在政策的庇護下人均“創收”最多的行業。

　　筆者認為，一方面，基金作為一種專業投資在目前社會公眾心目中的形象并沒有得到很好的認可；另一方面，投資人要上繳的費用已經很多了，有管理費、托管費、證券交易費、基金運作費、認購費、申購費、贖回費、轉換費(部分基金收)、銷售服務費(僅貨幣市場基金收)，等等，品種繁多，現在又來了一個計劃大范圍實行征收的“銷售服務費”，仿佛基金公司只要一做事情，就要向投資人進行收費。如果真是這樣，其性質與上市公司熱衷于“圈錢”又有什么區別呢？

　　(作者為銀河證券基金研究中心研究員)