臺灣背景合資基金向臺胞賣基金 猶抱琵琶半遮面

　　有不少合資基金的管理層都有臺灣背景，這些先天優勢有助于向臺灣人兜售基金

　　□本報記者 聞濤

　　在基金銷售你爭我搶的今天，任何新增的銷售資源都是基金公司追逐的對象。記者近日了解到，身在大陸的臺灣人已經進入基金公司的視野，基金公司銷售人士認為，臺灣人普

遍具有強烈的金融理財意識，如果開發得力，這部分客戶有望為基金銷售打開新的局面。

　　傾力開發臺灣客戶

　　近日，上海一家合資基金管理公司的市場總監，利用公司所在地臺灣同胞人數眾多的特點，專門為在當地工作的臺灣女性舉辦了基金投資講座。據了解，基金公司在向臺胞銷售基金的時候，舉行

　　臺灣客戶之所以引起基金公司的注意，同這些客戶自身的特點有關。據一位擔任某合資基金公司市場總監的臺灣人分析，身在大陸的臺灣人具有兩個特點：一是普遍擁有比較充裕的閑置資金，二是這部分人具有強烈的理財意識，對于金融產品的需求較強。該人士說，這兩個特點決定了這部分人可以成為基金公司推廣的重點之一。

　　據了解，江浙地區是向臺灣人賣基金的重點區域。一方面，這個地區集中了大批的合資基金，容易獲得臺灣人的認同；另一方面，江浙地區也是臺灣人尤其是臺商比較集中的地方。擁有豐富人脈是合資基金的優勢，有不少合資基金的管理層都有臺灣背景，這些先天優勢有助于其向臺灣人推廣基金，基金公司的臺灣人往往會通過臺商協會等組織作為基金銷售的突破口。

　　臺灣地區券商在大陸的分支機構也成為基金公司的合作伙伴。據了解，這些臺灣券商能夠為基金公司拉來臺灣資金購買基金，有時候資金數量還比較可觀。記者從一家臺灣券商在大陸的分支機構了解到，在協助銷售基金的同時，臺灣券商要從基金公司獲得相應的回報。另據了解，為了回避政策風險，臺灣券商通常會尋找大陸券商合作，借用大陸券商的基金代銷資格進行銷售。

　　規模發展需跨多重障礙

　　值得注意的是，雖然有不少基金公司都在打臺灣客戶的主意，但到目前為止還沒有一家基金公司的臺灣客戶形成規模，多數基金公司都還處在探索階段。記者在采訪中了解到，現階段臺胞買基金存在著多重障礙，這部分客戶要想形成規模，仍需克服重重困難。

　　障礙存在于買賣雙方，就買方臺灣客戶來說，首先要解決的是對大陸基金產品的認同問題。一家合資基金公司營銷總監告訴記者，在大陸的很多臺灣人習慣于將財產配置到海外市場，包括臺灣本地市場、香港市場甚至是西方的

　　臺灣人金融理財存在著“路徑依賴”的現象，這也是內地基金公司需要解決的問題。據介紹，手中稍有資產的臺灣人都擁有自己的理財顧問，這些臺灣人對原有理財顧問已經形成依賴，即使身在大陸也不想隨便更換，即使礙于面子臨時決定購買大陸基金，其可持續性也不是很強。

　　至于賣方基金公司方面，在向臺胞銷售基金的時候同樣存有顧慮。首先是營銷成本的問題，真正具有購買力的臺灣人往往比較分散，平時工作節奏也比較快，基金公司的直銷人員很難開展有系統的營銷活動。即使到臺資企業集中公關，同樣存在目標不明確的問題，有基金公司銷售部門負責人稱，臺資企業里面多數中層都是境內人士，真正具有推廣意義的臺資高管很難通過這種方式發掘。

　　基金公司的另外一個顧慮是合規的問題。深圳一家合資基金公司營銷總監明確表示，公司從來不做臺灣客戶，曾經有臺灣客戶愿意購買公司旗下基金，也有臺灣券商表示愿意合作，但最后都沒有成功。該人士說，公司這樣做主要是從合規守法的角度考慮，沒必要為了少數幾個客戶而冒政策風險，畢竟目前相關的規則還不是非常明確。