易方達月月收益中短期債券基金熱賣有高招

　　記者 唐雪來

　　關于基金銷售如何走出困境的討論正進行得如火如荼,易方達月月收益中短期債券基金卻出其不意地賣出了114億。易方達月月收益中短期債券基金為什么能取得如此好的銷售業績?其深層原因是什么?有何啟示?這些問題成為業內人士關注的焦點。

　　產品、品牌、渠道一個都不能少

　　歸納易方達發行成功的原因,產品對路被公認為是重要因素。該產品有幾大優勢,首先,預期收益率比貨幣基金較高一點,該產品選擇了二年定期存款稅后利率(目前為2.16%)作為比較基準。這個收益水平明顯超過上周所有貨幣基金平均1.88%的年化收益水平。其次,短債基金的申購、贖回費用和時間效率也都和貨幣基金類似。

　　公司品牌優良也是重要原因。易方達華南區負責人劉超安表示,公司這幾年業績比較穩定,形象和品牌較好,客戶有一定忠誠度,這也是此次銷售成功的基礎。根據天相投資分析系統的數據顯示,2004年,按照旗下所有

　　平時的渠道維護和發行期的勤奮則直接推動了發行量的節節走高。易方達總裁助理劉曉艷介紹,公司平時非常注重和渠道的交流,相互關系比較深入。她說,很多渠道要有培訓活動時肯定會想到易方達。這次銷售中,僅中行的銷售規模就超過38億,而券商代銷的總量超過了40億元,銀河證券、湘財證券、華夏證券、中銀國際、海通證券、廣發證券、平安證券、聯合證券、

　　勤奮來自企業文化

　　"易方達的員工很敬業,專業素質也高,打交道的時候有一種想干事的感覺,而且心態比較平和,不會有過分的要求。"興業證券廣州營業部總經理易建軍說道:"持續勤奮的積累應該是這次基金賣得非常好的原因。"

　　的確,易方達員工的敬業在業內頗為出名,而且曾給記者留下深刻印象------一個周日的下午,記者在該公司發現仍有很多部門的人員在加班。而劉曉艷也告訴記者:"我們員工的勤奮是非常令我感動的。"

　　翟昱磊,去年11月加入易方達市場部,負責中行北京和河北的渠道,她說一天至少做三個培訓,而最多走訪6個網點。這在易方達比較常見,"不過他還沒有打破劉曉艷博士曾經創下的走訪客戶的紀錄。"華北區負責人馮波這樣告訴記者。

　　劉曉艷說,在不設提成制的情況下,公司員工的勤奮程度在業內卻是有口皆碑,這是與易方達的企業文化分不開的。易方達提供給員工的平臺是能夠體面地生活,有創造性地工作。她說:"在市場部,每個人都要把自己看成領導,因為每個人都有獨立自主開展工作的空間,但同時每個人又都不要以為自己真的是領導,因為公司拒絕官僚化,不搞包工頭制,每個人都要身體力行地去做事情。" 而勤奮則是從公司總裁葉俊英開始的自上而下的一種習慣。

　　劉曉艷分析,報酬固然重要,但成就感是最重要的。"實質上在易方達內部已經形成一種為榮譽而戰的氣氛。"華南區負責人劉超安補充道,銷售的核心

　　劉曉艷說,市場部進人嚴格,目前包括后臺人員還不到40人,市場部強調銷售人員的專業化,同時注重提高綜合素質,包括文學、哲學、管理學等等都是員工必須要經常涉獵的領域。

　　基金發行并沒走出低谷

　　易方達月月收益中短債基金大賣是否預示著基金發行已經走出低谷?業內專家持否定意見。

　　銀河證券此次銷售了這114億中的15%,該公司基金研究中心高級研究員王群航對此次銷售體會很深。他說,發行期間做了一些講座,其實也不是為促進發行的,有的講座甚至與易方達的發行無關,但聽眾肯定會問到這個產品。他認為,這個產品給出了很好的風險收益配比,適應了市場的需求,引起了投資者的關注。而更為重要的是,由于相關工作較細,這個產品被講透了,講透之后就容易被投資者接受了,之前博時類似產品發行的宣傳也為易方達的發行做了一點鋪墊。

　　王群航強調,易方達月月收益中短債基金熱賣并不意味著基金銷售市場回暖。他分析,今年發得好的基金,如易方達月月收益、博時6號,都是產品切合市場的原因,而工銀瑞信的股票基金能發好則是背靠工商銀行獨有資源的緣故。同期的股票基金銷售勢頭皆是萎靡不振。"要說市場回暖,必須要沒有獨特資源的基金公司的股票基金熱銷才能說明問題。"王群航如是說:"易方達發行成功的意義應該更多的是使同行意識到產品設計和公司品牌的重要性。"