券商代銷基金出新招 銷售中推出組合投資計(jì)劃

　　□本報(bào)記者 聞濤

　　在經(jīng)歷了基金銷售業(yè)務(wù)初創(chuàng)期的高速增長(zhǎng)之后，券商發(fā)現(xiàn)以往那種運(yùn)動(dòng)式的推動(dòng)方法失去了市場(chǎng)，提高基金銷售的技術(shù)含量已經(jīng)成了券商的共識(shí)，通過(guò)基金產(chǎn)品為客戶理財(cái)是最為奏效的方法。記者近日了解到，有券商準(zhǔn)備在基金銷售過(guò)程中推出組合投資計(jì)劃，根據(jù)客戶的年齡階段，提供風(fēng)險(xiǎn)收益不同的理財(cái)規(guī)劃，這意味著券商在探索基金銷售新模式的過(guò)

程中，又向前邁進(jìn)了一步。

　　基金銷售的創(chuàng)新之舉

　　聯(lián)合證券自開(kāi)展基金代銷業(yè)務(wù)以來(lái)，銷售業(yè)績(jī)始終保持著良好的上升勢(shì)頭，這同該公司不斷探索銷售模式創(chuàng)新有一定關(guān)系。據(jù)了解，聯(lián)合證券近期又有創(chuàng)新舉動(dòng)，該公司正在設(shè)計(jì)一種基金組合投資計(jì)劃，在分析投資者不同人生階段財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目的的基礎(chǔ)上，通過(guò)持續(xù)動(dòng)態(tài)地調(diào)整基金投資組合，將預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)和收益水平鎖定到最適合每個(gè)人生階段的最佳狀態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)投資者各階段的

　　與以往券商銷售基金提供理財(cái)建議不同的是，聯(lián)合證券基金組合投資服務(wù)作為一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過(guò)這種形式可以將券商的服務(wù)進(jìn)行批量銷售。在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化之后，整個(gè)服務(wù)的層次得到了提高，服務(wù)的質(zhì)量也能夠更好地控制，真正體現(xiàn)出券商銷售基金的技術(shù)含量。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，普通投資者對(duì)單只基金產(chǎn)品尚缺乏足夠的了解，更不用說(shuō)基金的組合投資，所以券商利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為投資者提供這種基金組合投資服務(wù)，必然有很大的市場(chǎng)。對(duì)券商來(lái)說(shuō)，還可以通過(guò)這種組合投資服務(wù)把基金銷售做成常態(tài)業(yè)務(wù)，既照顧到了基金首發(fā)，又可以促進(jìn)持續(xù)銷售，對(duì)于做大銷售額大有裨益。

　　事實(shí)上，券商為投資者構(gòu)建投資組合的服務(wù)此前也出現(xiàn)過(guò)，有券商曾經(jīng)在交易系統(tǒng)里設(shè)置相應(yīng)的功能，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)批量買進(jìn)，但把組合投資拓展到基金產(chǎn)品，這還是第一次。需要指出的是，聯(lián)合證券此次設(shè)計(jì)的基金組合投資服務(wù)不屬于受托理財(cái)服務(wù)，只是將過(guò)往進(jìn)行的投資咨詢服務(wù)產(chǎn)品化，而且這種服務(wù)不會(huì)額外收取費(fèi)用。

　　挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)

　　券商代銷基金面臨的一個(gè)瓶頸問(wèn)題是，經(jīng)過(guò)多輪挖掘，現(xiàn)有的客戶資源已經(jīng)基本開(kāi)發(fā)殆盡。很多券商的基金代銷額在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的增長(zhǎng)之后，很難再有大的突破，有的券商甚至因?yàn)檫^(guò)度開(kāi)發(fā)出現(xiàn)了銷量銳減的現(xiàn)象。解決這個(gè)瓶頸問(wèn)題的方法，是尋找更多的外來(lái)客戶，把基金銷售的觸角伸向其他金融機(jī)構(gòu)。

　　已經(jīng)有券商開(kāi)始了這項(xiàng)工作，具備關(guān)聯(lián)金融機(jī)構(gòu)的券商無(wú)疑具有先天優(yōu)勢(shì)。一家創(chuàng)新試點(diǎn)券商今年上半年銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧送黄菩赃M(jìn)展，該公司相關(guān)人士談到銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)稱，公司上半年成功開(kāi)發(fā)了銀行資源，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)幫助很大。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，券商和銀行在銷售基金上有很大的互補(bǔ)性，券商的優(yōu)勢(shì)在于理財(cái)服務(wù)的專業(yè)性，銀行的優(yōu)勢(shì)是擁有大量具有理財(cái)需求的客戶資源，如果兩者合作開(kāi)發(fā)，不難實(shí)現(xiàn)雙贏。該人士說(shuō)，銀券通的發(fā)展證明銀行和券商間的合作可以更加深入，很多銀行正是看重券商能夠?yàn)樽约嚎蛻魩��?lái)更大的滿意度，才大力支持銀券通業(yè)務(wù)，這種合作同樣可以在基金產(chǎn)品當(dāng)中實(shí)現(xiàn)。

　　據(jù)了解，已經(jīng)有不少券商把目光瞄向了銀行，所使用的方法就是提供組合投資服務(wù)。近日有券商針對(duì)目前貨幣市場(chǎng)基金收益率降低的現(xiàn)象，設(shè)計(jì)了包括多種基金品種的投資組合，準(zhǔn)備同銀行合作進(jìn)行推廣。另外，