堅持創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù) 聯(lián)合證券基金銷售成功之道

　　□本報記者 聞濤

　　在去年代銷基金的券商中，聯(lián)合證券是一匹不折不扣的黑馬，凌厲的上升勢頭讓業(yè)界不得不刮目相看，但是，也有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑其銷售模式的可持續(xù)性。正是在這種情況下，聯(lián)合證券今年上半年的表現(xiàn)給了質(zhì)疑聲音以有力的回?fù)簟８鶕?jù)上半年基金銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，聯(lián)合證券股票型基金銷售總額位列證券公司第二。其逆市飄紅的業(yè)績再一次吸引了業(yè)界的目光

，到底是何原因使聯(lián)合證券能夠在基金銷售中取得如此良好的成績。

　　創(chuàng)新是基金銷售“永動機(jī)”

　　聯(lián)合證券基金

　　據(jù)了解，聯(lián)合證券在基金銷售過程中的創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售模式創(chuàng)新等多個方面，多種創(chuàng)新舉動形成了合力，帶動銷售成績不斷攀上新的臺階。在銷售模式方面，聯(lián)合證券今年上半年捕捉到了客戶結(jié)構(gòu)的新變化———機(jī)構(gòu)客戶比例不斷上升。在這種背景下，公司適時加大了機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)力度，針對特定的機(jī)構(gòu)客戶舉辦專場的理財報告會，收到了非常好的效果，據(jù)聯(lián)合證券人士介紹，目前公司基金客戶中機(jī)構(gòu)戶的比例已接近40%。

　　聯(lián)合證券基金銷售模式創(chuàng)新還在繼續(xù)，該公司有關(guān)人士稱，下一步準(zhǔn)備將銷售觸角擴(kuò)展到其他金融機(jī)構(gòu)，彌補(bǔ)券商自身物理網(wǎng)點有限的缺點。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新也是聯(lián)合證券的重要著力點，公司把基金銷售產(chǎn)品化作為努力的方向之一。據(jù)介紹，公司下一步準(zhǔn)備向客戶推出基金組合投資計劃，該計劃以

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)成重要助推力

　　“買基金到聯(lián)合證券，買了基金更要到聯(lián)合證券”，這是聯(lián)合證券基金銷售中的宣傳口號。前一句是強(qiáng)調(diào)銷售能力，后一句話則著重突出了該公司的服務(wù)能力。事實證明，聯(lián)合證券狠抓基金服務(wù)的確收到了很好的效果，優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為助推基金銷售的重要動力。

　　張玲稱，銷售基金的最終目的是要幫客戶賺錢，一切服務(wù)都必須圍繞著這個中心來開展。她說，首先要確保所銷售基金是過硬的基金品種，所以公司推崇基金精品店的模式。為此，公司在研究所平臺上建立了基金池，開發(fā)了基金評級系統(tǒng)，在基金池的基礎(chǔ)上形成聯(lián)合證券代銷基金評級報告，為客戶提供相應(yīng)的投資建議。目前，聯(lián)合證券在基金銷售中已經(jīng)變被動為主動，根據(jù)自己的評價來選擇所要銷售的基金。

　　聯(lián)合證券有關(guān)人士介紹說，公司基金售后服務(wù)所遵循的原則是，在保證所有客戶無差異服務(wù)的同時，更加重視面向重點客戶的個性化服務(wù)，最終目的是為重點客戶量身定做基金理財計劃。在具體工作中，聯(lián)合證券重新進(jìn)行了客戶分類，以持有份額為標(biāo)準(zhǔn)，將客戶分為核心客戶和普通客戶，為核心客戶提供各類研究報告。

　　售后服務(wù)貴在堅持，聯(lián)合證券做到了這一點，無論行情漲跌，客戶經(jīng)理都能夠與客戶保持經(jīng)常的溝通。據(jù)介紹，聯(lián)合證券今年以來的基金銷售幾乎實現(xiàn)了零投訴，客戶的滿意度得到了有效的提升，這種變化與售后服務(wù)的加強(qiáng)密不可分。