交易所推行不利 基金銷售證監會寄望郵儲援手

　　本報記者 申興 孫健芳 深圳、北京報道

　　基金公司冀望通過交易所渠道解決銷售難題，這樣的愿望正在落空。

　　據本報了解，8月1日就通過上海

　　這并不是銀華一只基金的現狀。而其它基金僅交給一家交易所的費用就不止30萬元。在銷售中，上證所未收取基金公司費用，深交所會收取參與基金公司席位費30萬元。

　　與此相對，坐擁銀行渠道的工銀瑞信核心價值基金卻在其公開發行兩天后就達到了2.58億份，對此，工行將銷售目標調高到了70億份。

　　第一個“吃螃蟹”的銀華基金，看來是難以吃到蟹肉了。對于渠道愈加匱乏的基金公司來說，它還能依靠誰？

　　上交所收錢不出力？

　　7月13日，在證監會批準銀華成為首家通過上交所“上證基金通”銷售的基金公司時，業界曾預期，交易所將成為未來基金銷售的主渠道。

　　但事與愿違。據本報了解，由于交易所推行不利，截至目前，銀華通過“上證基金通”賣出的基金僅20多萬份。而且，這并非是銀華一只基金出現的狀況，其它幾只基金銷售狀況都不好。

　　但在“上證基金通”推出之時，不少基金公司對其寄予了厚望。基金公司紛紛表示，上證基金通推行可以部分緩解目前基金銷售的困境。”

　　此前，銀華基金戰略發展部總監包愛麗曾告訴本報，“近來券商的銷售力度越來越大，以‘上證基金通’的方式通過交易所可以擰成一股勁發揮合力。”

　　業內據此認為，首只通過“上證基金通”發行的基金首發規模不會很低。

　　也是因為對后市有了較好預期，銀華基金公司在其推行和宣傳上下足了功夫。據本報了解，光用于前期銷售宣傳的費用就超過30萬元。而現在，“銀華核心價值優選基金”銷售份額還沒超過發行成本，市場和基金公司開始懷疑“上證基金通”推行力度和效果。

　　“如果以這樣的速度發行，未來真的會出現基金成立都有困難的現實問題。”某基金研究員認為，依照基金法，新基金成立最低規模要有2億基金份額。

　　“交易所途徑本來是個不錯的渠道，而銀華這次發得不好，跟上交所沒有著力推廣‘上證基金通’有關。”一位接近交易所人士透露，“雖然基金發行要看市場時機、基金公司品牌，但跟交易所推廣力度有很大關系。例如去年深交所發行了四只LOF，南方在場內發了11億多，廣發賣了4億，博時和中銀也都有2億多。”

　　“由于‘上證基金通’跟LOF相比沒有更多的優勢，它跟券商的渠道基本上差不多，但上交所推行力度又不如深交所，基金公司銷售規模跟不上去并不意外。”上述人士表示。

　　工銀基金熱銷

　　一半是海水，但另一半卻是火焰。

　　與同期發行的基金相比，工銀瑞信正利用優勢壟斷著基金銷售市場。

　　在工銀瑞信成立的時候，就傳出該基金發行目標為50億元的消息。其中，作為股東方的工行的銷售目標是30億元。而現在，有消息稱工行把目標提高到了70億。

　　“公司從未發表過對首只基金募集規模目標的預測。”工銀瑞信基金方面對本報表示，“目前基金銷售情況比較理想。”

　　顯然，比起業內同行，工銀瑞信基金在發行兩天后就募集2.58億規模絕對是一個讓同行艷羨不已的數據，在同期發售的幾只基金中，即使品牌不錯的大基金，也僅以日銷售百萬、十萬的數量緩慢增長。

　　“關鍵在于你有手中還有多少砝碼。”非銀行系基金公司對此頗顯無奈。

　　而較高的返點比例、龐大的營銷網絡、密集的營銷網點、扎實的客戶信譽就是工銀瑞信基金手中的多份籌碼。工銀瑞信方面也承認，“工銀瑞信基金之所以熱銷，重要一點就是銀行客戶認可公司的銀行背景。”

　　據悉，在一般基金銷售網點，工行將基金銷售費率提高到2.5%之上(不同地區銷售費率有2.5%、3.5%和4%等)，而且，與以前銀行將銷售費用先返還給各分支行，由各分支行再獎勵員工模式不同，此次工行將基金銷售費用直接返還給銷售人員。

　　“這是以前從來沒有的高比例和促銷手段！”業內人士驚嘆，“如果以3.5%的銷售費率計算，銀行員工在銷售基金之后，扣除申購費和贖回費，銷售人員和投資者合計利潤也在1%以上。”

　　“銀行系基金公司目前的做法已經引起業內的恐慌，它破壞了整個游戲規則，不僅在人才上爭奪上，而且在基金銷售上對業內形成毀滅性的打擊。”一家基金公司總經理表示。

　　除了工銀瑞信，交行和建行的基金也引人關注。建行廣東省分行一位客戶經理表示，“建行已經在積蓄力量，力爭在建銀基金發行上超過工行。”

　　再開渠道

　　基金銷售的困境引起了證監會的密切關注。8月13日，在深圳舉行的“2005中國金融市場論壇”上，證監會基金監管部副主任祁斌表示，國內基金多層次的營銷渠道已經建立，最新的數據是：目前銀行占54%，券商占22%，直銷占24%。

　　實際上，在銀行號基金公司尚未成立之時，基金業已經對渠道的拓寬進行了各種嘗試。

　　如滬深證交所先后推出ETF、LOF；專業基金銷售公司——海眾和基金銷售公司的獲批設立；上證所推出“上證基金通”，深交所推出

　　“但專業的基金銷售公司是沒有銷售潛力的。”基金公司人士認為，專業銷售公司主要還是靠關系作機構的直銷，但他們的客戶資源太少，加上機構客戶更加愿意直接找基金公司購買基金。所以上海眾和基金銷售公司和天相投資顧問公司獲批基金代銷資格以來鮮有作為。

　　而基金直銷也面臨越來越多的問題。直銷最大成本是人力開支，在一年以前，不少基金公司還將直銷定位為基金銷售主要渠道，但這些策略已經開始調整。從去年以來，包括嘉實、華夏在內的大基金公司都更加注重渠道管理和渠道關系維護，“渠道的最大好處是成本容易控制，你可以根據自身能力進行投入。”南方一家基金公司副總表示。

　　但現在看來，渠道也面臨更大的不確定：交易所渠道萎靡，銀行渠道只為自己的嫡系開放，券商也順勢提高要價，部分券商要求基金公司承諾的分倉標準今年已經提高到20倍。非銀行系基金公司銷售渠道漸被堵死，它們不得不另謀出路。

　　“證監會將探索向IFA(獨立財務顧問)模式的轉變，把營銷激勵轉移到對專業人才個人的獎勵上。”祁斌在接受本報采訪時表示，“證監會已經考慮探討郵儲代銷基金的可行性。”

　　“因為