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□本報記者 蔣曄
自今年初以來，股票型基金首發(fā)規(guī)模與去年相比大幅降低，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到2005年7月30日，今年新成立的股票型基金共8只，募資48.59億元，平均每只募集規(guī)模為6.07億元，部分基金首次募集額甚至不足4億元。而2004年全年有38只股票型基金發(fā)行，平均首發(fā)規(guī)模是33億份。而首只銀行系基金發(fā)行則盡顯渠道優(yōu)勢，僅9天時間就賣出10億份額，工行有
關(guān)人員表示，大部分網(wǎng)點的銷售指標(biāo)已基本完成，只不過有些談好的客戶還未履行申購手續(xù)。
核心渠道發(fā)生動搖
據(jù)悉，某些基金管理公司已開始探詢渠道營銷與直銷“兩條腿走路”的營銷戰(zhàn)略。比如滬上某大基金公司今明兩年市場布局的一個重點，就是在全國主要城市和基金銷售熱點區(qū)域通過設(shè)置辦事處或分公司的方式鋪設(shè)直銷點，用該公司營銷負(fù)責(zé)人的話說：“寧可多出點錢，也不能永遠(yuǎn)受制于人”。
另一家基金公司市場部人士也表示，要擺脫目前的困境，基金公司在銷售策略上須有所改變，雖然倚重渠道的策略不可全盤否定，但須加強直銷；此外，首發(fā)規(guī)模小可通過加強持續(xù)營銷來彌補�！�
銀行系基金并非洪水猛獸
對于銀行系基金在銷售上的表現(xiàn)，也有基金公司認(rèn)為不應(yīng)看得過于片面。國聯(lián)安基金的一位人士指出，股票型基金是否受歡迎與股市表現(xiàn)息息相關(guān)，而銀行系基金首次發(fā)行對于銀行而言意義非凡，更何況此次選擇發(fā)行股票型基金在某種程度上承擔(dān)了一定的社會責(zé)任，因此在發(fā)行時自然會全力以赴，并不意味著銀行今后一直會采取這樣的銷售方式，而且對銀行而言，將所有銷售資源偏向關(guān)聯(lián)基金也不利于其基金代銷業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
有關(guān)業(yè)內(nèi)人士也指出，銀行系基金確實有自身的優(yōu)勢，特別是在品牌和渠道方面，但這種優(yōu)勢也必須要建立在基金的良好回報上，因此從本質(zhì)上說，只要是業(yè)績穩(wěn)健、投資者需要的產(chǎn)品，不論是否是銀行系基金，理論上都應(yīng)該能獲得良好的銷售業(yè)績，舉例而言，近年來某些貨幣基金的熱銷很大程度上就是依靠持續(xù)營銷和自然銷售，賺錢效應(yīng)才是吸引投資者投資的主要原因。從國外經(jīng)驗看，銀行出于對客戶資源的維護(hù)和開拓，其銷售策略應(yīng)該傾向于賣業(yè)績好的基金，而不是賣自己的基金。
即使從成本收益角度來看，國內(nèi)銀行也不可能將客戶資源完全傾向于銀行系基金。首先其基金公司的投資收益以及基金代銷業(yè)務(wù)收入占銀行收入比重依然很小，銀行在對基金公司進(jìn)行業(yè)務(wù)支持時也會考慮其成本；其次目前的銀行系基金管理公司與國外不同，其基金托管不能在股東方，減少了一塊托管費收入，這也會對銀行代銷銀行系基金的積極性產(chǎn)生影響。
有關(guān)專家表示，銀行系基金在發(fā)展初期可能會利用其渠道優(yōu)勢做大規(guī)模，但基金市場經(jīng)過近年來的發(fā)展，投資者已開始具備一定的遴選能力，銀行也逐漸適應(yīng)一些市場化的操作手法，有關(guān)部門也針對銀行系基金的特殊背景制定了嚴(yán)格的規(guī)定。因此，市場化將是包括銀行系基金公司在內(nèi)的所有基金公司的不歸之路。
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