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□周文亮
剛剛結(jié)束發(fā)售的易方達(dá)貨幣市場基金，在只有三周的時間里，實現(xiàn)了36億多的募集規(guī)模，其中，主代銷行中國銀行取得了驕人的業(yè)績，銷售額超過24億元。中國銀行再一次成為令市場矚目的焦點。
近兩年來，中行的基金托管業(yè)務(wù)迅猛增長。在基金市場營銷大戰(zhàn)越來越激烈的背景之下，中國銀行代銷的基金新品卻能屢屢脫穎而出。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中行在基金營銷市場上確實顯示出了過人的整體實力。
基金托管位居前列
中國銀行于1998年成為首批證券投資基金托管銀行以來，6年多時間里，其托管業(yè)務(wù)獲得了持續(xù)、快速、健康的發(fā)展。憑借雄厚的實力和先進(jìn)的經(jīng)營理念，2002年中國銀行競標(biāo)成為全國社會保障基金托管銀行，2003年競標(biāo)成為中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司保險資金的唯一托管銀行，成為國內(nèi)首家也是迄今為止唯一一家為保險資金提供專業(yè)托管服務(wù)的商業(yè)銀行。
2003年中國銀行還被多家國外投資機構(gòu)選為其QFII托管人。自推廣開放式基金代銷業(yè)務(wù)以來，中行基金托管業(yè)務(wù)更是迅猛發(fā)展。截至2004年底，中行托管的基金達(dá)22只，托管基金規(guī)模超過516億，通過中國銀行進(jìn)行基金理財?shù)目蛻暨_(dá)到數(shù)十萬戶，位于同業(yè)前列。
中行基金托管部相關(guān)人士表示，中行托管業(yè)務(wù)的核心競爭力可以主要概括為：中國銀行金字品牌；以客戶為中心的服務(wù)理念；優(yōu)秀的托管業(yè)務(wù)團隊；豐富的海內(nèi)外托管業(yè)務(wù)經(jīng)驗；先進(jìn)的風(fēng)險控制系統(tǒng)；特色增值服務(wù)、廣泛的國際合作與交流。
基金營銷理念先進(jìn)
中行相關(guān)人士指出，他們正是抱著“為客戶理財”的營銷理念開展基金營銷的。其實銀行本身就是一種理財機構(gòu)，銀行通過為客戶理財獲得盈利。他們從戰(zhàn)略高度審視銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，樹立以客戶為中心的服務(wù)宗旨，滿足客戶多方面的綜合需求，悉心為客戶理財，幫助客戶選擇合適的金融產(chǎn)品。近期他們制訂了基金業(yè)務(wù)發(fā)展的三年規(guī)劃，將基金業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。
據(jù)悉，中行的另一個特點是選擇與優(yōu)秀的基金公司合作。在選擇基金公司時，中國銀行非常注重其業(yè)績品牌，如與中行開展合作的易方達(dá)、華夏、嘉實、景順、海富通等公司，其投資業(yè)績表現(xiàn)均可圈可點。中行有關(guān)人士對記者說，作為基金的代銷機構(gòu)，銀行應(yīng)本著對客戶負(fù)責(zé)的原則，盡可能選擇經(jīng)營規(guī)范、業(yè)績優(yōu)秀、風(fēng)險管理較好的基金管理公司合作，通過強強聯(lián)合，努力實現(xiàn)使基金公司、銀行和客戶的“三贏”。
銷售隊伍身經(jīng)百戰(zhàn)
要做到“從理財?shù)慕嵌却N基金”，對客戶進(jìn)行細(xì)分，針對各類客戶多樣化的投資需求，制定不同的理財方案，其中相當(dāng)關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)就是基金營銷團隊的建設(shè)。通過這幾年的實踐摸索和積累，中國銀行在基金銷售業(yè)務(wù)方面也在不斷地總結(jié)經(jīng)驗、開拓創(chuàng)新。中國銀行擁有一支業(yè)務(wù)熟練、投資理財知識和經(jīng)驗豐富的員工隊伍。據(jù)中國銀行基金托管部人士介紹，目前中行基金營銷人員結(jié)構(gòu)合理，各分支行都培養(yǎng)了一大批有著理財實踐經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和客戶經(jīng)理。
經(jīng)過多輪培訓(xùn)和實戰(zhàn)，中行營銷人員的綜合素質(zhì)也得到了極大的提高，早已開始從簡單的“賣基金”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞鞑ダ碡斝掠^念”，努力從為客戶提供理財解決方案著手，真正做到從客戶的需要出發(fā)，將基金投資的理財新觀念傳遞到千家萬戶。與此同時，中行還提倡創(chuàng)新營銷，鼓勵通過多種特色增值服務(wù)和多種創(chuàng)新的營銷手段促進(jìn)基金銷售，并不斷優(yōu)化對分支行的激勵機制，使中國銀行的基金業(yè)務(wù)變得更加專業(yè)和卓越。
貨幣基金逆市熱銷
剛剛結(jié)束發(fā)售的易方達(dá)貨幣市場基金為何能夠得到投資者的青睞呢？記者了解到，首先，是產(chǎn)品好、時機好。近期股票市場低迷，部分投資者不敢現(xiàn)在買股票基金，而2004年貨幣市場基金的收益表現(xiàn)突出，有賺錢效應(yīng)，投資者也比較感興趣。第二，是基金公司和中國銀行的品牌效應(yīng)。在投資方面，易方達(dá)在業(yè)內(nèi)一直享有良好的口碑，風(fēng)格穩(wěn)健，投資業(yè)績連年領(lǐng)先，尤其是在2004年證券市場整體走弱、上證指數(shù)(資訊 行情 論壇)全年下跌15.4%的背景下，易方達(dá)旗下基金還以7.90%的平均凈值增長率在運作滿一年的26家基金公司中名列第一，樹立了一定的品牌號召力。而在基金銷售領(lǐng)域，目前中國銀行已經(jīng)走在了行業(yè)的前列。
此次發(fā)售貨幣基金，中國銀行和易方達(dá)雙方利用各自良好的品牌形象，聯(lián)合做好宣傳、營銷、客戶服務(wù)，對促進(jìn)基金銷售起到了十分關(guān)鍵的作用。特別是中行在基金銷售觀念上的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，從根本上為基金銷售開拓了新思路、打開了新局面。因此不但廣東、福建、上海、北京等地銷售業(yè)績繼續(xù)保持良好，就連山東、青海這些原來基金銷售相對滯后的省份也不斷黑馬涌動，冒出不少銷售明星網(wǎng)點和明星個人，銷售金額放量增長。
中行一位客戶經(jīng)理對記者說，中行與易方達(dá)合作的第一只基金是易方達(dá)平穩(wěn)增長基金，成立后確實體現(xiàn)了“夠平穩(wěn)、能增長”的特點，目前是所有開放式基金中累計凈值最高的基金。中行的很多客戶在02年購買了易方達(dá)平穩(wěn)增長基金后堅定持有，收益頗豐。所以在老客戶群中，這一次易方達(dá)貨幣市場基金的銷售就容易很多，這也是易方達(dá)貨幣市場基金逆市熱銷的另一個原因。
讓投資者了解基金理財、信任基金公司、購買基金產(chǎn)品僅僅是基金公司和代銷銀行共同培育基金市場的第一步，投資人更希望看到的是基金能夠真正帶來長期穩(wěn)定的財富增值。對這一點，我們理應(yīng)對中國銀行及其代銷的基金保留一份期待。
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