|
□本報記者 聞濤
2004年是券商代銷基金大放異彩的一年，代銷基金已被券商視為鍛煉員工隊伍、促進經紀業務轉型的重要突破口，不少券商采取的是自上而下的強力推動方式，為追求銷售量的突破往往采取漫天撒網的策略，對基金品種的選擇重視不夠。近日，記者從一些券商經紀業務部門了解到，今年基金銷售策略將由全面出擊轉向重點突破，爭取同重點基金公司建立長
期合作關系。在品種選擇方面，券商會更加重視投資者的現實需求，選擇低風險和收益穩定的基金品種，貨幣市場基金有望成為券商的首選。
銷售基金有側重
從券商制定的2005年基金銷售策略可知，集中力量重點突破已經成為券商的共識。據了解，聯合證券在年前已經開始安排基金銷售工作，確立了一個月只賣一只基金、并承諾3000—5000萬元保有量的銷售策略。該公司總裁盛希泰認為，這是一種既對自己的銷售隊伍負責，也對基金合作伙伴負責的有效做法。利用優勢兵力集中代銷，可以使日益成熟的券商營銷團隊實現握指成拳。
國泰君安有關人士稱，今年的基金代銷已經確定了重點銷售的策略，準備加強對基金公司和基金品種的選擇。據該人士透露，在對基金公司的選擇上，公司將從資產規模、股東背景、投資實力和過往業績等多個方面進行評價，同篩選出的基金公司加強長期合作；在具體的基金品種選擇上，公司的研發部門、一線銷售機構都將參與打分，綜合各層面打分情況再做取舍。
在銷售策略方面，聯合證券總裁盛希泰提出了“銷售檔期”的概念，他認為券商可以同銀行一樣，通過確立自己的強檔期來爭取在基金銷售中的主動權。以前往往是同一時期銷售多只基金，每只基金只能賣幾百萬元，不僅員工的信心受影響，券商也難以在同基金公司的談判中占據主動地位。
青睞收益穩定的基金品種
去年下半年以來，貨幣市場基金成為券商基金代銷中的一大亮點，不少券商憑借貨幣市場基金實現了全年銷售額的突破性進展。貨幣市場基金穩定的收益表現不僅使券商銷售難度大大降低，而且成為券商弱市中維護客戶資源的實用工具。據了解，券商在制定2005年基金銷售策略時，大多都把貨幣市場基金作為重點推介的品種。另外，去年股票型基金和債券型基金的疲軟表現，使券商在維護客戶資源上遇到了較大困難，這也促使券商把重點轉向低風險品種。
國泰君安有關人士預測，如果股權分置的問題無法得到突破性解決，今年二級市場很難有大行情，投資者對低風險、收益穩定的基金品種仍有旺盛需求。該人士分析，銀行設立基金公司已是箭在弦上，銀行系基金公司肯定會把貨幣市場基金作為突破口，現有的基金管理公司肯定希望搶在銀行系基金公司之前占領更多的市場份額，今年必然加大推動力度，為了調動券商渠道的支持作用，基金公司在銷售回報上可能做一些讓步，券商必須抓住這個時機。不過該人士也強調，今年推介貨幣市場基金的時候要提醒投資者注意風險，因為隨著新規定的出臺，貨幣市場基金的收益率可能會受到影響。
另外，提高基金銷售的“技術含量”也是券商今年的著力點之一。廣發證券經紀業務部門透露，今年將在原有基礎上推進基金精品選擇，同時還會為客戶提供基金產品組合投資的服務。還有券商希望通過基金銷售推進業務和產品創新，國泰君安有關人士告訴記者，目前ETF產品的盈利模式已經顯現，公司圍繞著ETF設計了多個創新產品，獲批后將陸續推出。
行政攤派將成為歷史
縱觀2004年券商代銷基金的總體情況，明顯的特點是行政命令和全體動員對銷售額的提升發揮了重要作用，基金銷售額被看作是員工業績考核的核心指標，基金銷售一度成為一線員工最重要的工作。行政攤派的方式帶來了銷售額的急劇攀升，但也造成了一些負面影響。由于所銷售基金表現較差，加上客戶資源的超常規發掘，使員工銷售基金的積極性受到了嚴重的打擊，有些證券營業部的員工對基金銷售已經產生了恐懼。
據了解，券商已經意識到完全依靠行政方式推進基金銷售的弊端，準備改變券商在基金銷售中“賣苦力”的地位，逐步推進市場化的銷售方式。有券商人士認為，券商銷售基金應該是從自己客戶的現實投資需求出發，為客戶尋找合適的投資品種和提供高質量的理財服務，正像興業證券經紀事業部總經理郭小軍所說，券商所賣產品應該是客戶真正需要的。
| 
