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貨幣市場(chǎng)基金代銷額出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，使部分券商的銷售排名大幅提升，券商幾乎是在沒(méi)有任何推動(dòng)的情況下，完成了驚人的銷售業(yè)績(jī)。二級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)低迷與貨幣市場(chǎng)基金本身的優(yōu)異表現(xiàn)，是其熱賣的兩個(gè)重要原因。
券商代銷基金基本都是采取自上而下的推動(dòng)模式，對(duì)基金產(chǎn)品缺乏甄別，客戶的真正投資需求往往會(huì)被忽視。如何探索券商代銷基金的新模式，已成為券商和基金公司不得不認(rèn)
真思考的問(wèn)題。
□本報(bào)記者 聞濤
在券商面臨行業(yè)性經(jīng)營(yíng)困難的情況下，基金代銷被視為促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、探索全新業(yè)務(wù)模式的突破口。逐步認(rèn)識(shí)到代銷基金重要性的券商，不斷加大在基金銷售方面的投入，并且涌現(xiàn)出諸如廣發(fā)證券、聯(lián)合證券等一批基金銷售黑馬。代銷基金給券商帶來(lái)的好處多多，作為回報(bào)，券商通常可以從基金公司獲取一定比例的股票分倉(cāng)以擴(kuò)大交易量，而且在銷售過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的員工隊(duì)伍得到了很好的鍛煉，主動(dòng)營(yíng)銷的觀念深入人心。
不容忽視的是，券商代銷基金基本都是采取自上而下的推動(dòng)模式，對(duì)基金產(chǎn)品缺乏甄別，客戶真正的投資需求往往會(huì)被忽視。特別是在二級(jí)市場(chǎng)持續(xù)低迷的環(huán)境中，無(wú)視投資者需求的硬性推介，容易造成對(duì)客戶資源的損傷，目前這種危害已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)。如何探索券商代銷基金的新模式，已成為券商和基金公司不得不認(rèn)真思考的問(wèn)題。據(jù)了解，目前券商對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)有了很充分的認(rèn)識(shí)：尋求客戶利益導(dǎo)向的集約化基金銷售是可行的方向。
中型券商躋身銷售前列
國(guó)泰君安證券在券商代銷基金當(dāng)中的“大哥”地位依然無(wú)人能夠撼動(dòng)，據(jù)了解，該公司去年全年的基金銷售量達(dá)90億元，在所有券商中保持了一騎絕塵的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。據(jù)國(guó)泰君安人士介紹，該公司90億的銷售額當(dāng)中，包括20多億元的貨幣市場(chǎng)基金和12億元的ETF。
“起大早，趕早集”是其占據(jù)有利位置的關(guān)健。據(jù)國(guó)泰君安有關(guān)人士介紹，該公司早在2002年的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了，從總部的層面推動(dòng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，國(guó)泰君安在基金銷售方面占得先機(jī)，其品牌形象已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)。
部分中型券商的銷售排名進(jìn)步也較快。廣發(fā)證券因?yàn)樵谌跏挟?dāng)中取得單只基金銷售額超10億元而備受關(guān)注，該公司去年在基金代銷上的投入獲得了豐厚的回報(bào)，其總代銷額超過(guò)70億元，排名由中期的第六位一舉躍升至第三位。值得一提的是，該公司70億元的銷售額當(dāng)中，有37億元是在基金銷售遭遇困難的下半年實(shí)現(xiàn)的。
另外一家進(jìn)步較快是興業(yè)證券，去年全年的銷售額達(dá)到63億元，作為一家只有23個(gè)營(yíng)業(yè)部的中型券商，能夠擊敗眾多大型券商進(jìn)入前五名，的確出人意料。該公司經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總經(jīng)理郭小軍認(rèn)為，公司身處基金銷售“黃金寶地”的福建省，擁有地利，23家營(yíng)業(yè)部有11家在福建省內(nèi)，單個(gè)營(yíng)業(yè)部最大銷售額超過(guò)10億元，同時(shí)公司也對(duì)基金銷售給予了足夠的重視，目前上線銷售的基金品種超過(guò)了80只。
由于去年基金發(fā)行呈現(xiàn)前高后低的態(tài)勢(shì)，多數(shù)券商上半年的代銷額要遠(yuǎn)高于下半年，但也有一些券商能夠逆勢(shì)上行，比如廣發(fā)證券、興業(yè)證券、招商證券和光大證券等，下半年的銷售額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上半年，國(guó)泰君安證券上、下半年的銷售額也基本持平。業(yè)內(nèi)人士分析，券商銷售額前低后高的出現(xiàn)有幾個(gè)方面的原因，一是個(gè)別券商在上半年對(duì)于客戶資源的開(kāi)發(fā)力度有所保留，所以能夠在下半年顯現(xiàn)出后發(fā)優(yōu)勢(shì)，如光大證券上半年的銷售量只有2億元，而全年的銷售量達(dá)到了12億元；二是貨幣市場(chǎng)基金的熱銷成為券商提升銷售業(yè)績(jī)的助推器，興業(yè)證券在貨幣市場(chǎng)基金上實(shí)現(xiàn)了31億元的銷售額，占總銷售額將近一半，廣發(fā)證券和國(guó)泰君安證券銷售貨幣市場(chǎng)基金的數(shù)量都超過(guò)了20億元。
券商代銷基金和提供研究服務(wù)，能夠換來(lái)的直接回報(bào)是基金租用席位的股票交易成交量。據(jù)了解，銷售排名靠前的券商都從基金公司獲得了豐厚的回報(bào)。據(jù)招商證券透露，去年全年的基金代銷額為38.7億元，獲得的股票分倉(cāng)量高達(dá)342億元；華泰證券代銷基金41.8億元，股票分倉(cāng)量為181億元；光大證券雖然代銷量只有12億元，但股票分倉(cāng)量卻達(dá)到171.49億元。
代銷基金追求集約化
海通證券去年的基金代銷額為48億元，從基金公司獲得股票交易量也非常可觀。不過(guò)該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理樓偉在接受采訪時(shí)卻表示，現(xiàn)在銷售基金感到非常困難；興業(yè)證券經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總經(jīng)理郭小軍也告訴記者，市場(chǎng)資源挖掘力度很大，需要重新培育。
市場(chǎng)資源枯竭是券商面臨的最大瓶頸，而以往銷售的基金如果表現(xiàn)較差，也會(huì)給券商維護(hù)客戶帶來(lái)困難。在擴(kuò)大代銷量和提高客戶服務(wù)水平之間，券商到底應(yīng)該如何選擇呢？接受采訪的券商認(rèn)為，以客戶利益為中心、高度市場(chǎng)化的銷售方式更為可取。
銀行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理吳坤強(qiáng)認(rèn)為，代銷基金只是券商探索新業(yè)務(wù)模式的突破口之一，不能為了追求代銷量而無(wú)視客戶的利益。他透露，銀行證券今年仍然會(huì)重視基金代銷工作，但在具體的策略和原則上將作出調(diào)整，要突出客戶中心，減少基金銷售中的行政色彩。
國(guó)泰君安有關(guān)人士介紹說(shuō)，今年將著力追求提高代銷基金的質(zhì)量，通過(guò)研究支持為客戶選擇好的投資品種，同時(shí)還準(zhǔn)備加大力度推廣基金組合投資。興業(yè)證券郭小軍說(shuō)，以前只要有基金就爭(zhēng)取代銷，這種狀況必須改變，該公司今年準(zhǔn)備精選品牌形象良好的基金品種，加強(qiáng)持續(xù)營(yíng)銷。他還認(rèn)為，把銷售基金與客戶理財(cái)結(jié)合比較可取，券商所賣的產(chǎn)品應(yīng)該是客戶真正需要的。
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