專訪黃王慈明女士：香港基金銷售走向理財組合

　　——訪香港投資基金公會執行董事黃王慈明女士

　　□ 本報記者 馬玉榮

　　香港零售基金市場發展已經超過二十年。開始時基金銷售以推銷產品為主，隨著市場越趨成熟，客戶要求亦越高，現在銀行、保險公司、獨立投資顧問以及基金公司均以客為本

，針對客戶的理財需要，為其制定組合。

　　基金業大發展帶來機會

　　如果只顧推產品，未能給予客戶一個踏實的期望，未能考慮客戶的需要，那么他們最多只能銷售一、兩次，客戶最終不會留下來，接受記者專訪時香港投資基金公會執行董事黃王慈明表示。

　　黃王慈明向記者描述香港基金銷售現狀：香港基金銷售逾8成是通過銀行、保險公司和獨立投資顧問等中介人進行的，中介人是基金的前線代表，通過他們的分銷網絡，基金產品可以更有效地接觸不同階層的投資者，而基金中介人所扮演的角色是舉足輕重的。現時香港基金銷售中介人占較大的比重，而且份額一直增加，直銷的比例較低，其中只有少數的基金管理公司設有專門的窗口，讓投資者直接到基金公司買賣基金。

　　香港零售基金市場穩步發展，有多方面的因素配合：強積金計劃于2000年底在香港開始推行，強積金使香港市民認識到為退休做投資

　　為保障退休生活，單靠強積金是不足夠的，在強積金上還要多加投資儲蓄：強積金替代率約為30%左右，如果退休后要維持退休前的生活水平，退休后的收入則大約需要達到退休前的收入之70-80%。如果強積金只能提供30%左右，缺口則需要自己多做一些投資儲蓄。隨著人口老齡化，退休理財業務越來越大，而基金是退休理財的一個重要產品工具。

　　另一個原因令基金日趨普及，是更多中介機構參與銷售基金，銀行業原本有利率管制，但后來撤銷了，競爭逐漸白熱化，銀行要拓寬非利息收入，推出基金等投資理財業務便應運而生。而壽險市場逐步飽和，保險公司亦銳意拓寬業務，而銷售基金亦是順理成章的發展。

　　持久關注更重要

　　黃王慈明指出，配合基金市場越來越成熟，客戶要求亦越來越高，現在銀行、保險公司、獨立財務顧問及基金公司的發展方向，由產品推銷轉為為客戶制定組合性服務，宗旨是要了解每一個客戶對風險、回報的要求。并從客戶的背景、年齡、收入來源等方面，配合其需要來設計投資組合。

　　如果單純從產品出發，只關注哪個基金帶來較高的傭金，哪個基金公司給較多的優惠，而不從客戶角度出發，不考慮他們的需要，那只能向客戶銷售一、兩次，客戶最終不會留下來。

　　服務提供者意識到，申購的成績固然重要，但維持長遠關系更為重要。由于關系是長久的，服務提供皆著意強化售后服務，如提供工具，讓客戶查詢基金信息、了解基金經理對市場前景的看法、定期檢討組合及重組等。這個發展方向，目的是要與客戶建立長期關系，讓客戶真正善用基金，與客戶建立一個雙贏的關系。

　　朝著這個方向發展，很多銀行、保險公司均積極培訓財務策劃員，希望提升他們的層次，而不是一般的銷售人員。財務策劃員要熟悉各類產品的風險／回報特色，為客戶解決問題，提供建議，而且不是一次性的，而是持久的。

　　首次設定組合后，會定期檢討組合是否合理，是否需要調整來配合最新狀況，如原來設計組合時他沒有孩子，現在有孩子了，組合里要不要拿出一塊做子女教育基金，現在很多父母把精力放在子女教育上，而教育經費不菲，作為稱職的理財顧問要幫他考慮如何為退休，子女教育開支等等去配置資產。

　　資產類別多元化是基礎

　　黃王慈明認為，基金銷售體系需要多方面的支持。從業人員要提高專業水平，從銷售員過渡到理財策劃人，不單入行門坎要提高，而且要有持續的培訓。還有一塊海外市場有，國內沒有，以后要真正發展基金行業，就是在投資限制方面多做工作，現在大陸的基金不能投資到海外市場，在產品設計上就有一定的局限性。

　　歐美以及香港地區等市場等則不同，可以設計不同的產品，配合不同的投資環境，組合有一定的靈活性，這樣才能幫投資者在不同環境掌握機會。

　　例如，早幾年環球股市疲弱，環球債券基金及保本類別備受投資者采用，而2003年下半年起，環球股市回升，單以去年來看，日本、韓國、印度及亞洲一些地方，以及一些拉丁美洲市場，一年回報40-60%不等，當然不是說每年都有這樣的回報，也有一定的風險，但重點是通過分散投資于不同市場和資產類別，讓投資者在不同環境去掌握增值潛力或避險。基金投資的重點是均衡的組合。她強調，有一點很重要，投資市場以及資產類別要多元化，才能真正發揮基金的功用。