張志雄：創(chuàng)業(yè)詭計

　　張志雄，新浪專欄作者，法國格勒諾布爾大學MBA。1991年進入上海證券交易所，曾任《上海證券報》社編委、專題部主任；華夏證券研究所副所長；上海電視臺新聞財經(jīng)頻道副總監(jiān)和《財經(jīng)時報》副總編。2002年春，參于創(chuàng)辦《Value》《科學與財富》，提倡“價值投資，精明投資”，并任主編。

　　12月12日-12月16日，新浪財經(jīng)把一周的時間留給張志雄。----編者按

　　                 創(chuàng)業(yè)詭計     12月14日  星期三

　　文/張志雄

　　要不要找專職司機，這是個問題

　　在中國內(nèi)地，有關(guān)企業(yè)管理的好書不少，但創(chuàng)業(yè)方面的書則是濫而爛。因此，關(guān)于后者的《小企業(yè)賺大錢》就顯得與眾不同。

　　美國作者杰弗瑞•�？怂故俏粐�際營銷管理大師。很遺憾，在看這本書之前，我對他一點都不熟悉。

　　《小企業(yè)賺大錢》，書名平庸得很。不過，那天我站在書店里一翻目錄，就知是本好書。

　　“盡量雇用你的家人……除了那些家族基因不再起作用的人”;

　　“撿起地上的回形針……但不要吝嗇花在客戶身上的錢”;

　　“不要在家里辦公”;

　　“找個專職司機”;

　　“先雇一名銷售人員”;

　　“在名譽和財富之間如何選擇？選擇財富”

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　　這年頭大家都在說品味，我分不清各種名牌雪茄的氣味有什么不同，也沒弄明白伊朗和俄羅斯的魚子醬的分別，可我對書的好壞，一般在兩分鐘之內(nèi)就可以品味出來。

　　不要在家里辦公？我有兩位朋友出來創(chuàng)業(yè)，先是在不錯的商務樓內(nèi)租了辦公室，可不到半年，說是在家辦公了。他們的解釋是可以避免上海交通擁擠，反正從事的業(yè)務是金融中介服務，家里有電話、傳真和電腦等通訊工具，足矣。

　　這種狀況可能讓許多上班族深有同感，終于可以不打工了，不必每天趕到單位打卡受老板監(jiān)督，在家辦公多舒服多解放。

　　看看�？怂故窃趺凑f的：

　　如果你居家辦公，而且你的配偶或是孩子或者其他什么人白天也在家的話，那么你的一天肯定就給毀了。你可以將你的居家辦公室進行隔音處理; 你可以鎖上門; 你可以將所有能影響你的東西統(tǒng)統(tǒng)扔進樓梯間，但是總會有什么人用某種方式來打擾你。你將不得不在辦公時間聽候各種與工作無關(guān)的差遣，處理各種瑣事，回答各種問題。如果你只有三歲的孩子要你幫她縫好弄破的泰德熊玩具，你就不能說她沒禮貌：她有這個特權(quán)，她可以統(tǒng)治你。

　　你無法在你居家辦公室里見客戶，你也無法在這里對求職者進行面試，你更不能在這里約見供應商以及其他企業(yè)人員。這些時候，你就必須另找地方，這樣既花時間又花精力。

　　依照�？怂沟挠^點，即便你是單身并且獨居，在家里辦公也極有可能是低效的，因為你還是會被電視、冰箱、窗外的景致以及你的寵物所打擾。

　　其實，只要你不被“在家辦公”這種看似時尚的觀念所左右，星期日在家里試試辦公的感覺，你就什么都明白了。

　　很多人在家里辦公，無非是為了節(jié)省費用�？梢粋�居家辦公的公司的信用是可疑的。哪怕是一家禮品公司，我們都不愿意與在家辦公的人士合作。所以我建議，居民區(qū)的租金哪怕再便宜，也不適合辦公。曾有一家公司的辦公地點是一幢小別墅，混在許多居家的別墅中，舒適是舒適了，可我總覺得這像家不像公司，有點怪怪的。

　　對于企業(yè)來說，是否找個專職司機，也是個成本問題。如今考一個駕照很容易，創(chuàng)業(yè)者一般都會開車，那么，是否要雇一個專職司機呢？從節(jié)省費用的角度來看，雇專職司機確實“奢侈”。但福克斯的建議是：如果你的生意要求經(jīng)常地長時間待在汽車里(每次旅行2小時以上)，那么你就應當找個專職司機。

　　駕車是件累人的事，除了堵車找路外，如今大城市商業(yè)大樓的停車難問題日益突出。例如在上海，你有時要去拜訪客戶，不單要計算堵車時間，還要預估到處找車位的麻煩，而這一切只要有個司機都可以搞定。在上海，雇一個專職司機的成本約為1,500元，為了避免上述的壓力和困擾，還是值得的。

　　另外，專職司機還能幫助你保養(yǎng)車，若車子遇到大小事故，司機也可以去辦理保險修理事宜。這些事若你親自操辦，繁瑣之至。

　　雇用司機的一大心病是可靠性，或者說，司機有沒有職業(yè)道德。一些司機喜歡“揩油”，或者說是貪些小便宜。我有位朋友大半年前雇了個專職司機，沒上幾天班，就被他給辭了。原因是一次加油200元，根據(jù)一般經(jīng)驗，這沒什么問題。湊巧的是，我朋友的車子是輛“老別克”，它的油箱奇小，按當時的油價，即便油箱里一滴油也沒有了，也不可能加到200元。

　　好在公司高管個人駕車者越來越多，現(xiàn)在人才市場上，司機也就顯得很“多余”了，你完全可以從容挑選。

　　如果他死了，你會怎么辦？

　　如果說找不找專職司機，你完全可以作主的話，那么，能不能找到銷售和技術(shù)型人才，就是“雙向選擇”了，按饑渴人才的《三國演義》的說法，就是“君擇臣，臣也擇君”。

　　小企業(yè)選擇人才，有點像一位資質(zhì)條件都一般的人，不要輕易相信有美女會委身于你。優(yōu)秀的人才可以自己創(chuàng)業(yè)，也可以到大公司的平臺有所作為，為什么非要到你無財無勢的小企業(yè)來呢？只有一種可能，他認為你的企業(yè)市場定位非常好，可以迅速成功。注意，是迅速成功，否則，他也會迅速離去。

　　所以，我認為，小企業(yè)的優(yōu)秀人才恐怕主要是以自己培養(yǎng)為主。問題是，等小企業(yè)主苦心培養(yǎng)他們成才后，他們跳槽了怎么辦？

　　小企業(yè)主只能避開一些陷阱。典型的做法是千萬別招應屆大學畢業(yè)生，他們十有八九要在一年最多兩年后離開你。我有位朋友經(jīng)營一家小企業(yè)，他一直無法找到優(yōu)秀的銷售人員，于是有一次一共招聘了七位應屆大學畢業(yè)生，然后嘔心瀝血地培訓他們，操練他們。一年后，七位走了六位，還有一位的銷售能力也是一般。

　　盡管小企業(yè)主可以慎之又慎，但優(yōu)秀人才哪怕是一般員工的突然離開還是不可避免。�？怂箷�中另一章的標題是“如果他死了，你會怎么辦”，這是個假設(shè)性的問題，可它點出了小企業(yè)人員構(gòu)成非常精簡的困窘。

　　大企業(yè)一般部門眾多，人員“臃腫”，有時還設(shè)置A、B角。它的好處是如果失去幾位員工，不會受到什么大的影響。小企業(yè)則是“一個蘿卜一個坑”，員工如同汽車中的關(guān)鍵零部件，失掉一個就會影響企業(yè)的運行乃至停止和偏離方向。而且，正是由于員工離職的突然性，小企業(yè)幾乎沒有對付這類事件的應變計劃。

　　�？怂股钌罾斫庑∑髽I(yè)主的心態(tài)：

　　類似突發(fā)事件往往能使已經(jīng)疲于奔命的小企業(yè)主陷于崩潰的邊緣。再加上辭職通常是由個人恩怨而起，在這種情況下，小企業(yè)主就會感情用事。其實，小企業(yè)主應該立即讓這件事成為過去，并且立刻用行動來應付變化。你必須停下來思考，要思考得清清楚楚，然后著手解決問題。

　　接著，�？怂箳伋隽松鲜鰳O富挑戰(zhàn)性又冷酷的“如果他死了，你會怎么辦”的問題。

　　“如果他死了，你會怎么辦？”這樣的問題能夠使事件褪去個人色彩，它可以排除困擾小企業(yè)主的情感因素。它可以幫助你迅速與過去說再見，可以從精神上解放你，使你能繼續(xù)前行。要知道，除了勇往直前，你沒有別的選擇。要堅信，任何問題總有解決的辦法。

　　“如果他死了，你會怎么辦？”你是不會在乎的，不是嗎？因為你還有客戶，你可以向他銷售產(chǎn)品，提供服務。你有你的生意可以去運作。繼續(xù)向前，就是你應有的選擇。

　　人非草木，孰能無情。你在隱隱作痛之時，就會想到要是你妻子、兄弟或近親在你的公司里，他們不會這么義無反顧地離開自己。

　　福克斯的建議是，在選擇人才時，盡量雇用你的家人，因為，你可以相信家庭成員，因為他們也許并不完全相同，但卻擁有相近的目標(你們的首要目標就是保持企業(yè)成功運營，從而使全體員工以及經(jīng)營者們獲利)。家族成員是忠誠的，他們能夠保守應該保守的秘密。好的家族成員不會偷竊，而成員間的相互督促可以使大家養(yǎng)成良好的工作習慣。

　　當然，�？怂惯�是補充了一句：并不是所有的家族成員都適合在家族企業(yè)中工作，尤其是那些“家族基因不再起作用的人”，如果雇傭一個工作不力的家族成員，也許會為家族本身的關(guān)系帶來危機。

　　有不少人都不喜歡供職于家族企業(yè)，比如有些女員工就會抱怨她們的老板“人還不錯，就是老板娘過于精明”等等。這在大多數(shù)時候是個角度問題，換句話說，如果她們是老板娘，或許比她們抱怨的對象更為精明也未嘗可知。

　　老板與員工的勞資矛盾永遠存在，尤其是在我們這塊曾把這種勞資傳統(tǒng)徹底隔絕的土地上，“主人翁”的精神是非常強烈的。對中國企業(yè)主而言，員工離職不給你鬧騰一番，已算是有職業(yè)道德的了。十多年前，我還在上海青浦路的上海證券報社工作時，有一天我們聽到樓下人聲嘈雜，有人狂呼大叫，原來是三樓公司的老板把一個不稱職的司機解聘了，那司機尾隨老板到廁所里把他給殺了。我當時只覺得恐怖，現(xiàn)在想來有更多的意味。

　　常言道，林子大了，什么鳥都有。大企業(yè)是林子，有幾只怪鳥和壞鳥，一般成不了什么事。小企業(yè)只是花園，只要有一只壞鳥，就夠你受的。

　　員工的嫉妒情緒像性病

　　嫉妒是人性的一部分，它在有些人身上少些，有些人身上多些，強烈的嫉妒足以致命。莎士比亞的《奧塞羅》就圍繞著嫉妒做文章，英國詩人布萊克也寫過一首有關(guān)嫉妒的名詩，把這種畸形的心靈之樹描繪得很恐怖。

　　在企業(yè)中，嫉妒也是普遍存在的現(xiàn)象，�？怂拱阉�喻作FTD(financially transmitted disease),將其與代表性病的STD(sexually transmitted disease)相提并論，因為“這兩種疾病都難以治愈，也可能無法根治，甚至可能是致命的�！敝凶g本把FTD翻譯成“財政傳播疾病”，恐怕是過分直譯了。

　　FTD只傳染雇員，其癥狀表現(xiàn)為某位雇員妒忌另一位雇員的酬金，妒忌另一位雇員得到提升，妒忌雇主可能掙到的錢，甚至告訴其他員工說他們都被雇主騙了。FTD最常來源于對某人收入的不正確推測。這類推測的通常根據(jù)是一個人開什么樣的車、住什么樣的房子、穿什么樣的衣服，以及抽什么樣的雪茄。

　　FTD也許起源于某位員工蓄意或偶然地得到了企業(yè)機密的財務信息，也許源于一位高級雇員通過合法渠道獲知了企業(yè)的財務信息，他有負于公司對他的信任，讓財務信息玷污了他的思想和忠誠。

　　患上FTD的雇員很少能夠治愈，給他們更多的錢并不是什么好辦法。給更多的錢只能向他傳遞錯誤的信息，使他認為他的所作所為是正確的，他會認為應該得到更多�；剂薋TD的雇員會向其他雇員抱怨，也會向其家人抱怨，他們甚至會向他們的朋友說一些有損企業(yè)的話，而且這些人當中也許就有企業(yè)的客戶或潛在客戶。你不能允許，也無法承受財務傳染病的擴散。你的企業(yè)不能允許患上FTD的人存在。你不能允許任何一個員工傳播這種疾病。

　　FTD在各種企業(yè)內(nèi)部是比比皆是，但對于小企業(yè)來說殺傷力尤大，它會導致人員大量流失，往往當小企業(yè)主發(fā)現(xiàn)它時，早已流傳甚廣。

　　有一位大公司的管理人員出來創(chuàng)業(yè)不久，原來公司的一位女秘書前來投奔，他考慮到女秘書心地不壞，便讓她擔任出納。沒想到她的一個壞毛病是搬弄是非，不僅將他的公司，還將他的合作伙伴公司鬧得滿城風雨。小企業(yè)主屢次警告她不聽后，不得不解雇她。但事情已不可收拾，她周圍的一批“小姐妹”也陸續(xù)離開了公司。

　　另一位小企業(yè)主招了一批銷售和市場人員，做了幾個月，一單業(yè)務都沒做成。那小企業(yè)主畢竟有所期盼，只能忍氣吞聲。由于小企業(yè)主和市場部人員的辦公室不在一起，有時他走進市場部，經(jīng)常聽見他們在熱烈地聊天，卻不知他們在說些什么。有一天，一位新來的員工分配到市場部，第二天忍不住告訴企業(yè)主：“他們在討論這個企業(yè)還可以活多少天哩�！毙∑髽I(yè)主這時才反應過來，第二天把這個部門的人員全給裁了。

　　那小企業(yè)主告訴我，他過去也打過工，當時很反感老板有時找員工談話，問這問那。他現(xiàn)在明白過來，老板私下找個別員工談話，并不是鼓勵人們背后說壞話，而是為了了解必須了解的企業(yè)狀況。

　　福克斯對患有FTD病人的心理分析很對，F(xiàn)TD病人并不是爭取自己該得的利益，而是貪得無厭。如果順著他們的要求，只會更加放縱他們。

　　不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風。我們經(jīng)常聽到老板為員工“打工”的說法，看似調(diào)侃，實質(zhì)上是描寫了一類企業(yè)的真實狀況。四年前，我認識了一位小印刷代理公司的老板，人很誠懇，我便把一單業(yè)務給他做，結(jié)果做砸了，害得我半夜在印刷廠蹲點。一年前，他又來找我，顯得非常誠懇，我又把一單業(yè)務給他做，結(jié)果又做砸了。我這次忍不住了，問他為什么不把肇事員工狠狠處理一下，他卻連聲說“沒法管”。

　　這類企業(yè)讓人絕望，企業(yè)主苦于人才難得，被習慣所牽制，不敢嚴肅處理員工，怕員工走人后企業(yè)沒法運轉(zhuǎn)。殊不知，由于得罪了客戶，最終企業(yè)還是活不了。

　　養(yǎng)兵千日，用在一時，但必須有嚴格的管理制度乃至“軍法”從事，否則一到戰(zhàn)場上，士兵弄不好就嘩變了。有些企業(yè)主很天真，平日對員工很松懈很好，以為關(guān)鍵時刻員工會很領(lǐng)情。其實大錯特錯，員工平日養(yǎng)得很舒服，得過且過，到時真有事來了，就趕緊溜之大吉。而濫竽充數(shù)的后果是讓所有的員工都患上FTD。

　　我有位朋友不是企業(yè)主，卻在保姆身上發(fā)現(xiàn)了FTD。我朋友三年前找了一個保姆，人顯得很老實，做事效率卻極差，飯菜也燒得很糟糕。我朋友和其妻子工作都很忙，平日早出晚歸，周日周六也在外吃飯，保姆日子過得很舒服，我的朋友在去年還給她漲了工資。今年初，我朋友的妻子生了孩子，在出院前的一天晚上，保姆對我朋友說，是否讓她來帶孩子，我朋友知她能力很差，又不識字，早就請好了職業(yè)帶寶寶的保姆。沒曾想保姆說，你妻子月子里事情多了，怎么辦？言下之意是要求漲工資。我朋友向來把保姆當作自家人，沒想到她在忙亂的日子向他提條件。他憤而拒絕，保姆沒幾天便辭職了。

　　我朋友深受刺激，便與我交流。我給他分析道：人老實固然重要，但更要明白事理。“你們平日太寵著她了，以為她會作出回報，可對一個不明白事理的人，到時候老實與不老實都會給你難堪的�！�

　　有位女企業(yè)主今年懷孕了，快到孕期的時候，平日顯得老實溫順的女出納向她發(fā)難了。那天晚上，他們稍稍加了會兒班，女企業(yè)主就接到女出納丈夫的電話，對她冷嘲熱諷，明確表示他妻子絕不加班。女企業(yè)主也是個好強的人，并不示弱，便請出納離開公司。出納伙同丈夫來到公司，先是拿了公司并不菲薄的補償金，然后再次發(fā)難，要求得到更多的補償，并威脅說要向稅務局告發(fā)公司的稅務問題。

　　好在女企業(yè)主自覺沒有什么把柄落在他們手里，義正辭嚴地回絕了威脅。而且很幸運地找到了一個很稱職的出納兼銷售。

　　員工的家庭環(huán)境也是件很重要的事兒。那出納的丈夫是一個郁郁不得志的文人，靠賣禮品過日子，妻子頗有幾分姿色且比他年輕10歲，他有種深深的不安全感。他希望妻子呆在家里，又無法供養(yǎng)她。妻子加班稍晚些，他就害怕紅杏出墻。而妻子的老板又是個女人，卻比他能干，種種心理讓他做出極不體面的事情。

　　還有個企業(yè)主也栽在員工家屬的手上。一次企業(yè)主招聘了一名年輕人，很快覺得不稱職，便辭退了他。第二天不對了，企業(yè)主的手機不停地響，都是同一個人打來的電話——那個年輕人的老父。由于那企業(yè)是中韓合資的，那老父便在電話里高唱義勇軍進行曲，大叫我們絕不做亡國奴，罵罵咧咧個沒完。而且其老父不斷改變電話號碼，讓企業(yè)主沒法防范。企業(yè)主既沒法關(guān)機，又不能隨便更換手機號碼，被搞得心神不定。一個星期后，企業(yè)主忍不住跑到老父所居住的居委會，希望有所調(diào)解。沒曾想老父是出了名的“造反派”，派出所對他也沒辦法。

　　企業(yè)主忍受到第二個星期后，也奮起反擊，在半夜里打電話到老父的家里，想遏制他。幾天試驗下來，老父明顯有所收斂，可很快老父就在晚上撥通企業(yè)主家里的電話，卷土重來。

　　企業(yè)主心生一計，他不再拒絕接聽老父的電話，而是電話一響便接，這樣老父的電話費花去了不少。結(jié)果兩人開始比誰的反應快，一個是在對方接電話之前掛掉電話，一個是迅速地接通電話。老父當然樂此不疲，而企業(yè)主手上還有生意啊，最后只能敗下陣來。

　　企業(yè)主最終只能給老父打來的電話號碼設(shè)置“魔鬼1”、“魔鬼2”、“魔鬼3”的標志，只要老父更換號碼，魔鬼也就不斷地變化。快一年半了，企業(yè)主和老父的斗爭還在時斷時續(xù)。

　　你說這是喜劇還是悲��？

　　當然，從員工的角度來看，并不是他們所有的舉動都與FTD有關(guān)，他們也面臨著生存壓力。我有一個朋友是一家臺灣金融集團駐上海的分公司的總經(jīng)理，有員工50名左右，專門為集團設(shè)計金融產(chǎn)品軟件。這位總經(jīng)理是臺灣交大畢業(yè)的，溫文爾雅，性格溫和，人品也不錯。兩年不見，一個多月前我們在一起吃飯，他談起過往公司的人員非常穩(wěn)定，但去年竟然流失率達50%，主要是流向了工資更高的美國軟件公司。今年上半年度員工流失率又達30%。他著急了，于是專門設(shè)計了一個匿名問卷調(diào)查，請員工通過電腦回答究竟是什么原因讓他們離開工作環(huán)境不錯的公司�？偨�(jīng)理看完調(diào)查問卷后明白了，是上海的高房價讓員工們的心理壓力過重，不得不離職投靠每月工資高2,000元左右的美國軟件公司。

　　這家臺灣公司曾在深圳設(shè)立分公司，但工資等成本也只比上海便宜10%。這位總經(jīng)理今年不得不飛往內(nèi)地找尋新公司的所在地，他終于在西安的軟件園找到只有上海三分之一工資成本的優(yōu)秀人才群。于是決定讓上海公司成為管理中心，把成本中心放在了西安。

　　為你所用才是人才

　　人們常用“武大郎開店”來形容老板心胸狹窄，不能容人。事實上，武大郎開店真不必請MBA，更沒必要請武松。可能讓武松做董事長還不錯，他可以擺平西門慶之流的迫害。企業(yè)在什么樣的發(fā)展階段，就該請什么樣的人。如果高攀“人才”，這種人沒什么真本事，破壞能量卻大得很。有家廣告公司請了一位復旦的在讀研究生來做文案，本想提升一下企業(yè)人才的競爭力，沒想他來公司后，天天在辦公室里做功課，實際工作能力卻很一般。企業(yè)主不得不請他離開，他卻口出狂言，說他在公司里的學位最高，理應比公司所有人的水平都高，然后破口大罵公司如何如何的不是。

　　�？怂箤π∑髽I(yè)主的建議是：“雇用曾經(jīng)當過報童的人”。

　　那些常常每天早上5點鐘起床，無論刮風下雨，無論是否暑假，都準時將報紙送到人們手中的報童，正是你要找的人。成功的“報童”是可靠的，他(她)能自覺起床(盡管媽媽們會時常有意將鬧鐘撥慢)。報童們一般都身體強壯，要知道拖著一大堆報紙(特別是周日，報紙量更大)趕路，并且在早餐之前送到客戶手中并不是一件容易的事。報童往往獨立、堅強，并且不為同齡人的壓力所動——當其他同齡人都去開賽車、上網(wǎng)球課的時候，堅持做一名報童是件比較困難的事情。

　　報童已經(jīng)學習了一些做生意的規(guī)則，他(她)的薪水完全取決于其工作表現(xiàn)，因為報童是沒有底薪的。他賣的報紙越多，贏得和擁有的顧客越多，他就能掙更多的錢。好的工作表現(xiàn)也能為報童帶來不少小費。報童還學會了收賬、確定合適的報紙定購數(shù)量、平衡收支、做記錄、付賬等。報童還要能吸引一些幫手，如果報童因為生病或是其他家庭問題不能送報時，他(她)必須能找到受過訓練的替代者幫他送報。報童必須保證顧客能夠按時拿到報紙，這就是他們工作的最終目的。

　　一位工作了一年以上的成功報童，一定是一個勤奮的人，而且有能力獨立把事情處理妥當。他們正是你的企業(yè)所需要的人，你的企業(yè)需要那些尊重工作并且能夠把工作做好的人。

　　一位從這樣的“街道大學”獲得“送報博士”學位的人，比那些從象牙塔中畢業(yè)的博士們的成功概率更高。因為成功靠的是人品和工作能力，而不是看你是否畢業(yè)于顯赫的名牌大學和擁有高學歷。

　　做過報童的孩子們有做生意的優(yōu)勢，而那些曾做過球童、擠奶工、鏟雪工、餐廳服務生、幫人照看小孩兒、幫人收割莊稼，或者為雜貨店送貨等工作的人也同樣具有優(yōu)勢。好的兒童工能成長為優(yōu)秀的成人雇員。

　　如果你面試的人曾經(jīng)是一個失敗的報童，那么放棄他吧。

　　我之所以做了文抄公，抄下整個章節(jié)，是因為它為那些苦于找不到人才或無法確定究竟找什么樣人才的中小企業(yè)主，樹立了形象化的標桿。

　　永遠記住，不為你所用的人才，不屬于你公司的人才，不能忠誠于公司的人才，是你公司最危險的人才。

　　我四年前和一位中小型企業(yè)的老板相識，他手下的一個部門主管女孩長得慈眉善目，一臉忠誠相，人也挺能干。最近，我忽然發(fā)現(xiàn)這女孩把原公司部門團隊拉出來，自己成立了一家公司。這可讓我吃驚不小，那老板盡管其他業(yè)務做得也不錯，畢竟這塊業(yè)務足以維持他公司日常的現(xiàn)金流。

　　自己跳槽和把一個有業(yè)務規(guī)模的團隊拉出來，完全是兩碼事。那老板一定走入許多管理理論所謂分權(quán)的誤區(qū)。中小型企業(yè)的老板必須事必躬親，尤其是不能把有規(guī)模的業(yè)務和銷售團隊完全交給別人管理。當銷售團隊的管理人拿到一張10萬元的業(yè)務單子，老板給他9,000元的提成，他很滿意; 但到了100萬元和500萬元呢？你給他10萬乃至50萬元的提成，他也未必滿意，他就有自己出來干的企圖(其實這也是許多小企業(yè)成立的根本原因)。

　　蒙�，F(xiàn)在當然是個大企業(yè)了，但它的創(chuàng)立卻耐人尋味。當年伊利股份的總經(jīng)理鄭俊懷退居董事長之位后，并沒有把總經(jīng)理的位置讓給早已躍躍欲試的副總牛根生，而是采取了向社會招聘總經(jīng)理的方式。結(jié)果，牛根生帶著銷售團隊揚長而去，并迅速在內(nèi)蒙當?shù)負魯∫晾�。若不是伊利有上市時募集的資金在全國各地布局，它早就完了。但鄭俊懷最終入獄，這與蒙牛的恩怨就沒有一點關(guān)系？

　　有生意要比人才更重要

　　寫到這里，我們實際上觸及到創(chuàng)業(yè)的根本問題，對中小企業(yè)來說，什么事情是最重要和第一位的？盡管我們上面細談了這么多有關(guān)人的方方面面，對于中小企業(yè)而言，最主要的是銷售或者說是有客戶從而獲得生意。

　　�？怂古帕谐隽诵∑髽I(yè)主所要考慮的問題的優(yōu)先順序：

　　對市場和銷售保持熱切關(guān)注 ;

　　維持現(xiàn)存的生意 ;

　　發(fā)展現(xiàn)存的生意 ;

　　獲得新生意;

　　定價，簽合同，收賬款 ;

　　保有現(xiàn)金 ;

　　如期支付工資 ;

　　雇用優(yōu)秀的人 ;

　　仔細傾聽每個人的建議 ;

　　培訓人員 ;

　　制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ;

　　知道你的產(chǎn)品與服務和你競爭對手的產(chǎn)品與服務間的差異 ;

　　制定目標 ;

　　向下分派任務，把任務下放給能夠完成任務的最基層人員 ;

　　悉心培育供貨商 ;

　　悉心培育貸款者 ;

　　核查超過1,000美元的所有開支 ;

　　完成那些如果現(xiàn)在不及時做完，以后將帶來大麻煩的必要的行政管理工作”。

　　“雇用優(yōu)秀的人”排在第八位。

　　�？怂拐f的有沒有道理呢？非常有道理。

　　世界上很少有人會為你雪中送炭，能錦上添花已是萬幸了。我們早就說過，能為你帶來大生意的人，為什么自己不創(chuàng)業(yè)？小企業(yè)主一定要消除織女會下嫁到牛郎家里的幻想，尤其是在招聘時能說會道的“銷售人才”。這類人最大的能力是銷售“自己”，他們到一個企業(yè)混上半年乃至一年，拿著與他們能力遠遠不相稱的薪水，等到企業(yè)主發(fā)現(xiàn)不對，請他們走人時，他們再到另一個企業(yè)應聘，又把自己高價銷售出去。

　　他們在面試的時候，專投中小企業(yè)主所好，比如吹噓自己可為公司引來資金、自己可以為公司引進或打造團隊等等。其實他們和騙子一樣，利用了人性輕信的弱點。試想，如果他有融資能力，干嘛自己不開公司？如果讓他打造團隊，更糟！因為等他招聘了一個團隊，然后培訓運作，已是半年過去了，你還得耐心等待團隊出成績，這不是一年過去了嗎？

　　銷售自己的專業(yè)應聘者會用各種細節(jié)烘托他們的故事。有一次，我在和一位投資公司的老總聊天，進來一位面試者。老總讓我坐在一邊看報，他自己開始面試。那面試者開頭就講了個故事，談在2002年股市大熊市時，他把人家一筆委托

　　面試完后，我忍俊不禁，老總也會心一笑，問我是不是被那故事給逗樂了。

　　“是啊，它讓我想起低級的情感小說，不過一個是為了情，一個是為了錢。他想表達自己是多么誠信。三個星期足不出戶已經(jīng)夠夸張了，還要半年不出門，肉麻啊�！�

　　有時我想，如果自己不是個冷眼旁觀者，未必能識破這些專業(yè)的面試者，畢竟他們是有備而來啊。

　　唯其如此，創(chuàng)業(yè)主不要把為公司雪中送炭的銷售任務委托在別人身上，而應主要靠自己花大精力抓客戶抓生意。按�？怂沟慕ㄗh是，如果你是一家十人企業(yè)或是百人企業(yè)的CEO，你必須花60%的時間從事吸引和維系客戶方面的工作。你必須這樣做，你企業(yè)的每一位員工也必須這樣做。而且，你必須持續(xù)地、有規(guī)律地、充滿激情地去做。

　　具體而言：

　　無論大小，一家企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是要有客戶。顧客的存在比生意頭腦、管理、財務、企劃以及其他任何事情都重要。這是企業(yè)想要成功所應遵從的首要規(guī)則，而且這條規(guī)則永遠不應被遺忘和違反。有客戶意味著，目前肯定會有人來買你的產(chǎn)品，或者當你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來時，保證將有人來購買。

　　確定有客戶是企業(yè)成功所應遵從的首要規(guī)則，得到客戶則位居其次，維系客戶是第三條所要遵循的規(guī)則。

　　除了饑渴人才外，小企業(yè)主容易走入的誤區(qū)是對生產(chǎn)產(chǎn)品投入太多的情感和精力，�？怂拐f得非常直接：福特汽車公司的口號“質(zhì)量第一”是錯誤的，正確的應該是：銷售第一。理解這一點對于小企業(yè)主來說至關(guān)重要。你必須要賣東西，或雇人來幫你賣東西，或者二者兼?zhèn)洹�沒有銷售收入，你就什么也沒有。所以，在上述的小企業(yè)優(yōu)先考慮事情的順序表上，“制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”排在第十一位。

　　把制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的次序放在這么后面，很多創(chuàng)業(yè)者會感到匪夷所思。這說來話長，舉一個例子吧，同樣是創(chuàng)辦一本雜志，讓一個報社的總編還是一個廣告部的主任來辦，誰更有可能成功呢？我認為是后者。這可不是偏見，因為我自己是個編輯記者出身的人，沒必要長別人的志氣滅自己的威風。能讓一份雜志生存的主要來源之一是廣告，尤其是在中國，雜志定價低，銷售雜志一般是賠本的。而且據(jù)我觀察，在創(chuàng)辦兩三年的雜志中，有很多廣告的內(nèi)容往往并不怎么樣，內(nèi)容很好而廣告很少的雜志卻比比皆是，這里面一定是銷售廣告能力的巨大差別在起作用。

　　當然，從長遠來看，包括雜志在內(nèi)的生意，產(chǎn)品質(zhì)量會越來越重要。可是，你雜志搞了兩三年還不見經(jīng)營業(yè)績，除非背后有大財團的支持，否則早就倒閉了。

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