深諳雙贏之道的BP，知道如何在高度壟斷的市場里培育成功之苗

　　CCTV《對話》節(jié)目的錄制現(xiàn)場，中石化總裁王基銘正在闊論中石化贊助F1的品牌戰(zhàn)略，一個老外坐在觀眾席的第一排，他帶著同聲傳譯的耳麥，時而點頭稱是，時而會心一笑

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。這位唯一被邀請的外籍嘉賓正是BP中國總裁德開瑞(gary william dirks)。半年前，受中石化推薦，德開瑞獲得了中國政府友誼獎，這是專門對為中國經(jīng)濟做出特殊貢獻的專家學(xué)者而設(shè)立的獎項，德開瑞是為數(shù)不多獲此獎項的跨國公司總裁。

　　“這可能更多地反映了BP與中石化的合作關(guān)系及BP在中國市場的經(jīng)營狀況”，德開瑞說。在他執(zhí)掌BP中國的9年間，BP以超過40億美元的投資成為中國石化行業(yè)最大的外商投資者，并且開創(chuàng)了BP在中國市場的全新格局——對中國石油行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全領(lǐng)域投資的唯一一家跨國公司。投資27億美元的上海賽科石化目前是中國最大的外商投資項目之一，而BP在重慶的揚子江乙酰化工公司也是中西部最大的中外合資企業(yè)。憑借BP和嘉實多兩個品牌，BP在中國的潤滑油市場份額占8%。此外，BP占有中國航油銷售總量20%的市場份額，并擁有在廣東和浙江分別建設(shè)500個合資加油站的權(quán)益。在未來的3至5年內(nèi)，BP還將每年增加對中國的投資5億美元。

　　“我們的優(yōu)勢在于精心選擇合作項目、精心選擇合作伙伴、善于與合作伙伴進行溝通”，德開瑞說。德開瑞希望“在知己知彼的情況下，把中國的每樁生意做好”。BP與中石化共同投資2億美元建立的重慶揚子江乙酰化工公司，此項目從投產(chǎn)的第一年就開始贏利，此后合作雙方?jīng)Q定擴建；而在合資公司的管理上，BP的策略是“千萬別想控制合資企業(yè)”，在揚子江項目中，合資公司的總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理和負責(zé)生產(chǎn)、儲運的人員是由中石化派出，而公司的副總經(jīng)理、市場銷售主管及財務(wù)總監(jiān)由BP派出,這種模式被BP的其它合資項目廣泛采用。

　　大學(xué)畢業(yè)時，德開瑞曾經(jīng)夢想成為一名數(shù)學(xué)家，嚴謹?shù)乃季S方式讓他能夠精心考量BP的重大投資并做出決策。2000年，BP在最后時刻退出西氣東輸的項目投標，“現(xiàn)在看來這個決定是正確的”，德開瑞說，3年后，BP的競爭對手殼牌抱怨西氣東輸無法保證收益率；2004年，BP相繼拋售了作為戰(zhàn)略投資者持有的中石油和中石化的股票，這次成功的“套現(xiàn)”被理解為商業(yè)投機，但是，“BP對中石化的投資非常成功，現(xiàn)在是出售股份的合適時機”，德開瑞解釋道。

　　今年53歲的德開瑞的職業(yè)生涯一直與BP及其前身公司聯(lián)系在一起。1995年底，德開瑞和他的中國太太王黎明來到北京，他們相識于亞利桑那州立大學(xué)，王是化學(xué)碩士。

　　“BP是一個有責(zé)任感的公司，這是我喜歡為BP工作的原因”，德開瑞說。

　　中國市場的能源饑渴

　　汽油越來越貴，城市拉閘限電，中國能源需求正在急速增長。最新的資料表明，中國石油需求增長將占今明兩年世界石油需求增長的三分之一，預(yù)計2004年，中國將取代日本成為僅次于美國的第二大石油消費國。

　　國際能源署前署長羅勃特.普瑞多的觀點認為：中國不斷增長的能源需求給世界帶來的機會比威脅要大得多。中國日益增長的能源需求正好給生產(chǎn)國與消費國之間的對話提供了更好的機會和更廣闊的空間。消費國對此不要擔(dān)心，因為需求會變成有效的動力，投資者可以在適當?shù)臅r候釋放投資，把資源開發(fā)出來以滿足市場需要。

　　(文/《環(huán)球企業(yè)家》□ 王一丁｜文 出自：2004年7月 總第100期)