高端白酒營銷專題

　　丑聞頻發：高端白酒業的危與機

　　█文/本刊記者 謝文心 發自廣州

　　近一段時間，中國白酒行業一波未平一波又起，丑聞頻出。

　　11月19日，號稱“天下第一酒”的酒鬼酒在第三方檢測機構檢出塑化劑超標高達247%，一時間輿論嘩然。要知道塑化劑毒性比三聚氰胺毒20倍。中國酒業協會的說法則讓“塑化劑門”急劇升級，它聲稱中國白酒基本上都含塑化劑成份，“高檔白酒含量較高，低檔白酒含量較低”。

　　8月，古井貢發表中報，有媒體在該報表中發現其采購了4551萬元的食用酒精，進而質疑古井貢酒大量勾兌酒精，引發中國白酒行業的“勾兌門”風暴。中國白酒的重要特點之一是純糧釀造，但是純糧釀造至少需要2到3年，但現在大多數濃香型白酒生產企業年銷量遠遠高出正常產能。有媒體分析，2011年食用酒精制作白酒近400萬噸，占整個白酒總產量的72%以上，食用酒精勾兌白酒是行業內公開的秘密。

　　有人說，添加塑化劑、勾兌食用酒精是白酒行業的潛規則，行業集體作的孽，由少數幾家企業買單并不公平。在涉及公眾利益時，誰被曝光，就應該受到嚴懲，正如在三聚氰胺事件中破產的三鹿一樣。在白酒行業監管缺失的背景下，企業的道德感、責任感在此時顯得格外重要，雖然獨善其身需要莫大的勇氣和堅定的信念，但唯其如此，才有可能避免酒鬼酒、古井貢之似的悲劇。塑化劑風波、勾兌門事件將白酒行業潛規則推向風口浪尖，并不見得完全是壞事，至少對那些擁有珍稀資源、堅守品質和道德倫理底線的白酒企業來說，有了更大的生存空間。

　　在產能局限與市場井噴之間，每個企業都面臨著這樣的拷問：是保增長，還是保資源、保品質？不同的選擇將帶來不同的結果。

　　銷量快速增長背后的資源危機

　　在古井貢勾兌事件后，茅臺第一時間撇清了勾兌酒精的傳聞，它聲稱茅臺決不會采購酒精勾兌白酒出售。雖然醬香型白酒的釀造工藝和特殊香型導致無法添加食用酒精，但由于近年來茅臺酒銷量急劇增長，不免引發人們對其來源的追問。

　　據熟悉茅臺的人士透露，目前貴州茅臺酒廠擁有700多個窖池，平均每個窖可以發酵1.5萬公斤糧食，如果用固態純糧發酵法釀酒，3公斤糧食可以釀0.5公斤好酒。也就是說，一個窖可以釀造2.5噸好酒。如果儲藏5年、經過揮發之后，2.5噸酒就會只剩下1.5噸。推算下來，茅臺釀造5年以上的基酒只有1000多噸。近年來，茅臺的產量呈飛速式增長，2010年產量突破2.3萬噸，2011年突破3萬噸。2012年，茅臺制定了4萬噸的目標。那些有限的基酒如何滿足巨大的產能增長需要？

　　追逐產量的增長無可厚非，但如果盲目追求產量而犧牲產品品質并不可取。“好酒是需要時間沉淀出來的。醬香型白酒的生產周期基本要5年，現在擴建的產能必須5年后產品才能推向市場，而茅臺5年前擴建的產能并不能滿足現在的需要。”一位熟悉茅臺的人士憂心忡忡。數年前，他實地考察發現茅臺有大量的窖藏酒而果斷購買了茅臺的股票。然而他發現，“茅臺在追求銷量增長的過程中犧牲了很多東西。”根據內部人士透露的信息測算，在窖藏基酒資源有限的情況下，茅臺要在今年實現4萬噸的產量，可能采取的路徑是降低基酒勾調比例。而這對白酒企業來說，是降低產品品質的一個表現。窖藏基酒屬于稀缺性資源，也是高端酒的核心資產，一旦陷入公眾的質疑漩渦，將會對企業帶來致命的傷害。

　　在公眾的眼中，茅臺的窖池一直是一個謎，即便是內部員工，只有經過嚴格政審的年長員工才能進入其中。雖然采取了嚴格的信息保護措施，讓公眾無法得知其真實情況，但可以預見的是，急速的銷量增長與稀缺的窖藏基酒矛盾日漸突出，極有可能致使茅臺做出一些犧牲長期利益的事，如降低產品品質、夸大宣傳等。茅臺漲價看起來與資源的日漸稀缺有關，但事實或許并非如此，“其真正目的是通過漲價倒逼經銷商大量囤貨，將庫存壓力轉嫁給經銷商”。在業內人士看來，茅臺漲價是基于營銷的考量。

　　倒逼經銷商引發了一個不可預估的嚴重后果：高庫存。按照白酒專家鐵犁的說法，今年茅臺的總庫存在1.6萬噸左右，“茅臺庫存主要由經銷商庫存和消費者庫存組成。茅臺去年社會總庫存約1.5萬噸，今年經銷商庫存約增加3000噸，消費者庫存減少2000噸，目前總庫存在1.6萬噸左右”。但有業內人士表示，茅臺的真實庫存量可能達到了2萬多噸，如果明年經濟形勢依然不見好轉，將會出現拋售現象，這樣就會引發價格狂跌、滯銷等多米諾骨牌效應。為了追求產能與規模，憑借“國酒”的金字招牌，茅臺用高壓手段將經營風險轉嫁給經銷商與消費者。這盡管可以達到短期的目標，但從長遠來看，它傷害的不僅僅是經銷商、消費者的利益，更重要的是它破壞了醬酒上下游的價值鏈。

　　在茅臺鎮，聚集了大大小小數百家酒廠和數不清的私人小酒坊。它們無一例外地通過茅臺這一原產地品牌作背書行走市場，導致山寨茅臺酒橫行市場。據業內人士測算，至少市面上流通的茅臺產品中有近一半是假貨。這一亂象極大地透支了茅臺的品牌資產，也逐漸影響消費者的購買熱情。更重要的是，這些良莠不齊的白酒企業對資源的肆意搶奪，將對茅臺鎮獨特的生態環境造成巨大的傷害。對茅臺來說，這些資源才是最有價值的資產，茅臺瘋狂追逐銷量之舉，無疑在破壞這一資產。

　　得資源者得天下

　　資源緊缺是一個行業性難題，即便是在號稱有10086口窖池的瀘州老窖，它仍然要向瀘州石梁釀酒基地等第三方酒坊采購基酒。今年上半年，瀘州老窖高檔酒實現銷售收入34.03億元，同比增長41.27%。幾個月前，為緩解產能緊張，瀘州老窖對外宣稱計劃建1.8萬口新窖池，但這無法徹底解決其高端酒國窖1573的基酒危機：一是新建酒窖無法在短時間內釀造國窖1573所需要的陳年基酒；二是7月洪災致使1573窖池群所在地國窖廣場被淹，影響了部分窖藏基酒；三是今年國窖1573年的銷量目標預計為6000噸，而這意味著要消耗大量的基酒。由于窖藏基酒日益稀缺，國窖1573在今年將采取減量的措施減緩基酒資源消耗，而其減量的數字高達1300噸。窖藏基酒是稀缺性資源，如果一味追求銷量而快速消耗資源，就會形成資源斷層，因此它需要企業領導人立足長遠、科學規劃發展目標。

　　相比瀘州老窖，洋河在基酒方面遭遇到的尷尬更突出。洋河一沒有深厚的文化底蘊，二沒有豐富的窖藏資源，是典型的營銷驅動型企業。為了彌補基酒不足，洋河向五糧液、董酒采購過部分基酒。由于基酒要儲存至少1至2年才能用于勾調成品酒，購買這些名優基酒可以緩解產能不足。最近一兩年，五糧液等知名酒企為保證自身供給，紛紛限制基酒對外出售。在情勢逼迫之下，洋河不得不在四川宜賓高縣等地秘密采購散裝酒，采購量高達4萬噸。這一事實被曝光后，洋河也陷入一場大的風波中。

　　基酒荒是中國白酒行業井噴式發展的一個必然結果。除五糧液等少數酒廠外，絕大多數酒廠的基酒存量明顯偏低，向川黔兩地采購基酒已成為白酒行業的普遍現象。外購基酒并不可怕，可怕的是為了滿足銷量增長需要，盲目收購劣質散酒作為基酒，最終結果是以犧牲產品品質作為代價。曾經的央視標王秦池的猝死就是例子，表面上看是因為資金鏈斷裂導致秦池陷入困境，實際上是因為它在四川等地大量購買散酒以至于品質一落千丈引發的信任危機所致。

　　基酒需求的剪刀差催生了各種基酒造假行為，在某些產酒地區，基酒造假已成為一個秘而不宣的事。在產酒城市瀘州，最差的基酒成本為每噸1.8萬元，但一些外地酒廠以成本價就能收到基酒，個中的貓膩是摻雜食用酒精，按比例勾兌。洋河大規模采購散酒，難免要“躺著中槍”。

　　在高品質基酒日漸短缺的現實下，在銷量增長與堅守品質之間如何做出選擇，關乎每一個高端白酒企業的未來。與低端白酒的營銷有所不同，高端白酒的營銷必須考慮資源的有限性。通常來說，濃香型白酒要釀造2到3年，而醬香型白酒則要釀造5年，時間的限制與工藝的復雜性決定了其營銷的性質。要釀造高品質的好酒，需要時間的培育和歲月的凝練。這不是僅僅通過天花亂墜的文案、美輪美奐的廣告就能實現的。銷量與資源始終是兩個對立的矛盾體，盲目追求銷量導致兩個惡果：要么過度透支資源，要么弄虛作假。這兩種行為都是以犧牲未來為代價，是飲鴆止渴之舉，古井貢就是一個例子。在某種程度上，高端白酒的營銷是由資源驅動的，擁有窖藏老酒資源、善用資源的企業將是高端白酒競爭的最終贏家。

　　無論是茅臺、五糧液、劍南春，還是瀘州老窖、水井坊、古井貢，都陷入到這樣一個循環里：銷量增長越快，對資源消耗就越大；資源越緊缺，就越會對產品品質產生影響。幾大知名酒企對資源的快速消耗，無形之中造就窖藏老酒的稀缺性。這種稀缺性隨著時間的推移，其市場價值就會突顯出來。

　　在中國市場上，活躍著一些眼光獨到的白酒藏家，他們敏銳地發現了資源的稀缺性，并在許多年前花費巨資收藏，隨著時光流逝，這些窖藏老酒就成為極為珍稀的收藏品。知名地產商、星河灣集團董事長黃文仔就是中國白酒藏家之一，他不僅是一個醬香型白酒的愛好者，而且被著名白酒專家陶家馳稱為“中國白酒第一藏家”。二十多年前，他就在醬香型白酒核心產地收藏高品質的老原酒，收藏至今，這批老原酒年份最長的達到29年，年份最短的也有25年。為了私藏這些老原酒，黃文仔在廣州規劃建造了一個能夠庫容30萬噸白酒的酒庫。在浮躁的白酒業，這批私藏的醬香型老原酒顯得格外珍貴，如今這批老原酒已經上市。在營銷高手云集的白酒行業，擁有稀缺資源、信奉品質理念的完美主義者黃文仔能大獲成功嗎？

　　高端白酒營銷如何破局

　　█文/本刊記者 蔡丹娜 發自廣州

　　目前，中國白酒行業處于高度競爭狀態。特別是白酒稅制改革之后，中低端產品的利潤更為攤薄，促使白酒企業調整戰略，更注重能夠獲取高額利潤的高端產品。

　　只要涉及高端產品，那么消費就永遠不可能絕對理性。或許就是因為這個原因，導致當今高端白酒市場亂象叢生：企業制造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產品高價而非高價值，目標消費人群模糊。

　　白酒高端化趨勢是市場發展的必然，也是白酒企業的戰略性機遇，是企業發展、創造利潤的新機會。業內人士指出，就企業定位而言，未來高端白酒企業應向品牌運營商轉型，要讓自己在企業品牌與產品品牌兩個方面都有強大的市場感召力。企業要把自身定位為品牌運營商，而不是簡單的產品生產商或服務提供者。在高端白酒品牌營銷中，只有品質、文化才是制勝的關鍵。甚至有專業人士斷言：沒有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價值靈魂之后，企業還必須讓品牌的靈魂支點與消費者融合。什么是高端白酒？國家級白酒品鑒師梁邦昌認為，高端白酒應該讓人產生這樣的感受：“好喝、耐喝、想喝、愛喝。”

　　分析人士認為，之前爆發的一系列高端酒丑聞，將對白酒行業起到凈化的作用。盛初(北京)營銷咨詢有限公司董事長王朝成對此觀點表示贊同，他強調說：“越理性的營銷越有利于高端白酒，因為理性的本質就是回歸產品本身。”

　　基于品質、文化的紅海突圍

　　從競爭的“紅海”進入“藍海”，是每個企業的夢想。而中國高端白酒只重營銷不重品質的事實，也讓一些企業在紅海競爭中找到了突破口。

　　業內人士指出，當今消費者和高端白酒市場都在呼喚理性回歸。針對不斷變化的消費心理及市場趨勢，企業應該如何調整自己的營銷策略？分析人士指出：企業要想讓品牌長久發展，依靠的既不是價格也不是包裝，而是品質和文化。高品質是高端白酒的最基本條件，而深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂。

　　一些人不理解受國人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力。或許聽聽關于拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在后頭，關于拉菲的配菜，據說主菜推薦淡味鮑魚、海參、魚翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點是絲絲潤滑的巧克力慕司。專家還強調，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因為那樣會使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺享受……

　　從三棵葡萄樹釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質及高貴。因此，追求品位或標榜身份的消費者，自然而然要對拉菲念念不忘。

　　之所以說深厚的文化底蘊是高端酒的靈魂，是因為高端酒原本就是一種文化產品，沒有深厚文化的產品只能是一個鄉巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價值觀或精神。

　　對此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁覺得很可惜，因為中國一直把白酒當產品賣，主要是華人飲用，這與國外的飲酒文化不同。關于中國白酒的國際化趨勢，他認為，如果中國白酒要打開國際市場，就要真正融入西方餐飲和酒的主流文化中。

　　品牌戰略專家李光斗認為，中國最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中國”火了，隨后與之相關的產品在網上賣得火熱。“舌尖上的中國”賣得不只是產品，更多是賣歷史文化和產品內涵。但是，李光斗認為，企業不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風格，中國高端酒應該表現一些新文化特點，譬如性感、時尚。在中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額不斷擴大的背景下，關鍵是企業能否把握住商業機會，創造中國白酒的奇跡。李光斗認為，伏特加的營銷很成功，但瑞典絕對伏特加的營銷、維珍航空的營銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營銷舉措，正是中國高端白酒企業應該學習和借鑒的。

　　圈層價值營銷

　　據麥肯錫預測：未來5年中國奢侈品的年均增速將達到18%，私人高端消費升級的需求仍維持較快增長。中國已經進入品牌差異化定位、商業模式創新、以人文精神為主題的白酒新經濟時代，未來中國高端白酒將以價值營銷為主導。

　　其實，要判斷高端白酒市場的變化與發展趨勢，一個重要的依據就是核心消費人群的需求變化。隨著人們對精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特征的生活方式開始出現，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費追求。對于這些非貴則富的高端核心消費人群而言，他們更看重的是在自己活動圈子內某一品牌形成的價值影響力。

　　因此，業內人士認為，面向小眾群體的價值營銷是打開高端白酒市場的有效途徑，要在高端消費人群體形成深度影響力，通過小眾消費帶動大眾消費，制造消費“向往”。

　　以前，中國白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過濃，連廣告都勸說“不要貪杯”。但李光斗認為，在一個連體育都越來越性感的時代，白酒營銷更要注重新的訴求。比如進行“性感”的圈層營銷，發揮圈層效應，通過圈層品鑒，讓白酒消費者在享受“物有所值”的產品同時，更多體會產品和品牌所帶來的精神層面的愉悅感。因為高端酒往往蘊涵著品牌故事和品牌價值觀，形成了獨具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費者產生情感共鳴，讓消費者有精神上的滿足感。

　　縱觀中國歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業內人士分析，未來中國白酒將回歸其本質，注重享受和體驗。因此高端酒營銷只能依賴于價值營銷，這是企業對抗價格戰的最終出路。對此，業內人士指出，高端白酒是理性和感性的結合體，除了價格，高端白酒更要體現另一種價值，即“生活方式”—生活方式是一種最高境界的“功能價值”，可以在高端白酒和消費者之間建立默契的價值共鳴關系。

　　以此為基礎，如果中國白酒要走向世界，康雁認為，企業首先要思考受眾目標定位。如果仍然定位于華人，盡管國外華人數量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準國外主流人群，那么中國白酒企業就必須思考如何融入國外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問題，正如日本清酒的儀式，中國高端白酒也需要一個好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結合。最后，要思考如何在國外與掌握渠道控制權的商業企業合作，比如水井坊與迪亞吉歐合作，出口量迅速增加。

　　之前中國企業總認為必須先把中國市場做好了再開拓國際市場。康雁認為，這是中國白酒企的一個思維怪圈。事實上，只要是好的產品，如果能夠很快打開國外市場并得到認可，那么就可以把自己的全球影響力作為品牌背書，進而拉動中國市場消費。

　　拉菲何以令人瘋狂

　　█ 文/本刊記者 蔡丹娜 發自廣州

　　在法國1855年列級名莊排名中，拉菲名列第一。據此，拉菲被中國人推到了神壇，在中國創造了神話。

　　根據市場調查數據，拉菲年產量最多為24萬瓶，而每年銷往中國市場大約為5萬瓶。然而據業內人士估算，中國一年的拉菲消耗量高達200萬瓶，幾乎是拉菲10年的產量。這就是中國市場的“拉菲現象”。

　　中國人明知天價拉菲大多是假貨，要么是副牌，要么是貼牌或造假，但仍然瘋狂消費。關于副牌拉菲，葡萄酒界最有影響力的酒評家羅伯特·帕克(Robert Parker)曾告誡：副牌酒與正牌酒的水準相距千里。如果想通過喝副牌拉菲感受正牌拉菲，絕對是一種不正確的期待。然而，誠如一位商人所說：“我承受不起一場飯局中沒有拉菲的風險。”消費拉菲=高檔次=身份地位=貴族生活方式，這就是當下中國人拉菲消費觀的真實寫照。中國人懷著對西方貴族生活的無限憧憬和遐想，沖著對自我品位和身份的標榜，即使最終打開的是一瓶天價假貨拉菲、仿冒品、擦邊球產品，又有什么關系呢？中國人瘋狂追捧搶購，消費的只是“拉菲”品牌。

　　與國外酒品牌相比，中國一直把白酒當產品賣。

　　因此業內人士認為，在如今中國白酒整個大盤看漲、高端白酒市場份額逐漸擴大的背景下，高端白酒企業要向定位于品牌運營商，而不僅僅是產品生產商或服務提供商。

　　品牌戰略專家李光斗認為，像星河灣老原酒這樣的中國高端白酒品牌，應該思考如何讓自己更性感、更時尚、更國際化。

　　這就意味著中國高端白酒品牌必須為自己找到一種文化演繹方式。羅蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁認為，中國高端白酒品牌可以借鑒西方的做法。比如西方調酒師對雞尾酒進行展示與講解，就是一種很好的文化演繹方式，讓很多留學生接受了雞尾酒。此外，紅酒伴隨西方餐飲文化已有上百年的歷史，中國高端白酒品牌可以考慮以中式餐飲作為一種載體。

　　巴爾扎克說，培養一個貴族至少要經過三代。隨著中國白酒日益高端，這是否意味著將出現中國“白酒拉菲”？康雁認為，白酒高端化是市場發展的必然，但要想打造中國的“白酒拉菲”，至少具備兩個特質：第一，品牌擁有自己的文化底蘊；第二，根據物以稀為貴的原理，品牌產品必須稀有。任何具備這兩方面特質的白酒品牌，比如星河灣老原酒這樣的高端白酒品牌，都有可能成為中國的“白酒拉菲”。康雁對中國高端白酒充滿了信心，認為中國文化一定會重新回到盛唐時代。

　　星河灣老原酒：中國高端酒的樣本

　　█文/本刊見習記者 李妙嫻

　　在20世紀中國白酒駛入高速發展的快車道之前，知名地產開發商星河灣集團董事長黃文仔早就在20多年前“醞釀”他的星河灣酒業大計。黃文仔堅守做好酒的初衷，從品質、文化傳承、市場導入等多個維度，希望探索出中國白酒新的商業模式。

　　事實上，在中國高端白酒競爭激烈的紅海里，星河灣老原酒的出現不是偶然，而是懂酒、惜酒之人對傳統美酒守望的結果，黃文仔想告訴消費者什么才是真正的“金樽玉露”、“瓊漿玉液”，讓消費者知道在品質面前所有的白酒概念營銷都是浮云。或許，星河灣老原酒對中國白酒本質的回歸，不經意間，使之成為一款具有顛覆性意義的產品。

　　品質：真原漿+真年份

　　上個世紀80年代，出于對中國白酒的熱愛，黃文仔在貴州核心醬酒產區收儲醬香原酒，至今收藏量達到30多萬噸。據了解，老原酒是純糧釀造的原始酒液經過足年陳藏而生成的原漿白酒，不含食用酒精，沒有任何呈香呈色添加，白酒企業把老原酒當做企業立身之本的資源進行儲備，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企業爭奪的稀缺資源。星河灣酒業的一位技術人員說：“星河灣老原酒的每一滴酒都是經過傳統工藝9次蒸餾而成，9次蒸餾后6.5斤糧食才能釀造1斤酒。”

　　一般而言，高端白酒是用原酒和調味酒勾調而成，調味酒能將各種香和味等很好地融合在一起，讓酒體呈現真香、真味，對酒體個性的形成起到畫龍點睛的作用。星河灣老原酒就是原酒陳藏20年以上，加入九種百年調味老酒，精心勾調而成。在11月5日舉辦的星河灣老原酒品鑒會上，黃文仔現場展示，從一個老壇子里勺出一斗近似墨色的百年調味酒。“在一般專家看來，星河灣收藏的九種百年歷史以上的調味酒是不被接受的，有些調味酒看起來黑不溜秋，正如廣東話里的‘隔夜茶壺’，也不好嘗，但以其萬分之一甚至十萬分之一的量加入酒中，酒體一下子就完全不同了，星河灣的大膽和專業眼光在行業內是罕見的。”中國食品協會白酒分會顧問梁邦昌說。

　　在醬香型酒的生產過程中，勾調是統一酒質、統一標準，以及形成酒體獨特風格的重要環節，即使是再好的基酒、調味酒，沒有好的勾調師就無法勾調出好酒，勾調師因此成為高端白酒企業競相爭奪的“資源”。據悉，星河灣酒業勾調團隊涵蓋了老、中、青三個年齡段的中國頂級勾調師，以傳統和現代勾調方式，讓勾調組合變成勾調融合。

　　據星河灣酒業技術人員透露，自1915年中國醬酒在巴拿馬世博會上一舉奪金之后，近百年時間里，各家酒企因市場發展需要，引進現代科技手段改造釀制過程，酒水的風格、味道早已發生了很大的變化。而為了勾調出傳統味道的醬酒，星河灣邀請年過八旬的醬香調酒大師，根據1915年奪取巴拿馬世博會金牌的醬酒風格、味道，精心調制。得益于稀有的調味酒和勾調手藝，梁邦昌認為星河灣老原酒有著“醬蘊眾香”的獨特風格，即在醬香主體下含有白酒的許多香型要素，如復合的多糧香、窖底香、糟香、沉香等，甚至還有一些沒法命名的香味，酒體口感醇和豐厚，富有線條感和層次感。

　　在品鑒會上，星河灣老原酒1980、1983、1985、1987四個系列產品正式面世。與一般白酒不同的是，星河灣老原酒酒體為琥珀色，金黃透明。梁邦昌介紹說，不夠年份的新酒和雜酒一般為白色透明，只有陳藏幾十年的優質醬香型白酒才會成為金黃色。在中國人的酒文化傳統里，酒是陳年的香，年份酒因此成為高端白酒炒作的一把利器，但是年份酒涌入市場是近10年內的事，以10年、20年窖藏為主，按時間推算，這些酒應該是在上個世紀90年代釀造，可當時中國大部分酒廠處于停產或半停產狀態。

　　沒有可判斷年份酒的標準成為目前中國白酒業的空白，但是星河灣老原酒每一批酒都有相應的收藏資料，可追蹤生產年份。星河灣酒業相關負責人說，上世紀80年代的釀酒師更講究品質，不像現在講究年份，即使是真正的年份酒當時比一般的酒價格相差不大，所以他們不會在年份上作假。

　　三位一體的品鑒會營銷

　　應酬、自飲、送禮、收藏是消費者消費高端白酒最主要的方式，甚至出現了“買酒的不喝，喝酒的不買”的怪現象。但隨著高端消費者對生活方式理解的轉變，現在他們更渴望在消費中體驗健康、文化、社交和貴族生活方式，白酒于他們而言，已不僅僅是面子消費，更是一種體驗性消費。“中國酒文化不可避免有市井、世俗的成分，但將來白酒會回歸其本質，即中國傳統酒文化特有的深刻內涵，伴隨個人情懷的超脫，品酒會成為一種真正的享受。”羅蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁認為，這種酒文化的改變，首先會在精英階層引爆。

　　星河灣老原酒瞄準的正是精英階層，采用新的手法進行白酒體驗式營銷。“星河灣酒業摒棄了白酒業傳統的終端營銷、盤中盤營銷模式，而是通過新的營銷方式導入市場，即以品鑒會改變消費者認知，以專家講解讓消費者的接觸變得更具象化，以團購讓認知轉變成銷售，這是三位一體的品鑒會營銷。”盛初(北京)營銷咨詢有限公司董事長王朝成說。

　　據了解，此前星河灣老原酒已在北京、上海、廣州等地舉辦了八場品鑒會，除了品嘗美酒和專家講解，消費者還通過光鑒、火鑒、冰鑒“三杯三鑒”方式鑒別星河灣老原酒的特質。以光鑒為例，由于星河灣老原酒純度高，使用手電筒照射產生了“丁達爾效應”，光線穿透酒體聚成一股光束。無論是中國白酒界的泰斗、專家，還是1855列級名莊協會主席菲利浦·卡斯特亞，他們在品鑒星河灣老原酒后，無不贊不絕口，譽之為“中華一絕”、“中國最優質的白酒”。

　　品鑒會營銷的實質就是市場細分后的小眾營銷，營銷對象都是領袖人物，他們更關注品質、文化價值、企業品牌、體驗感受，在業內他們就如同權威的價值標尺，產品一旦征服了他們的心智，在他們的群體里形成口碑，就會很快地擴大影響，帶來忠實顧客。“現在的重點是讓更多社會精英了解、喜歡星河灣老原酒，然后帶動整個社會發現星河灣老原酒的價值。”王朝成說。

　　而支撐星河灣老原酒品鑒營銷的卻是星河灣品牌的圈層效應，在過去的十幾年里，星河灣聚集了中國一批精英業主，他們大多是政、商兩界的領袖人物。星河灣在北京、廣州、上海、太原乃至澳門，都有自己的高端房產項目，且每一處都配備了星河灣五星級酒店及頂尖會所，在這些高消費場所，星河灣老原酒將直接面對這些精英業主，甚至更多高端人士。加上頂尖酒店之間原本的互動，如進貨渠道共享、總統套房互補等因素，星河灣老原酒極有可能進入香格里拉、利思卡爾頓等頂尖酒店進行展示、銷售，這些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴卻又難以進入的。

　　跨界的底氣

　　從2001年成立以來，星河灣就以“舍得、用心、創新”的價值理念，立志做“中國房地產界的勞斯萊斯”，甄選全球頂級品牌，聘請一流設計師，以最高標準為高端人士營造高尚的人居環境。為了讓建筑達到最好的藝術效果，黃文仔對細節的要求近乎苛刻，曾經由于設計師的不同建議竟把整座樓盤的外墻換了幾種顏色。對細節挑剔、用心，或許這是它在地產界一直被模仿卻從未被超越的原因。從2011年開始，酒業成為星河灣集團的核心業務之一，跟做房地產的追求一樣，星河灣老原酒的目標直指“中國品質最優秀的醬香型白酒”。 “我們要么不做，要做的都是主業，星河灣不管是做房地產還是做酒，我們首先要看這個產品的品質是否符合星河灣發展的理念。如果星河灣老原酒的品質比不上星河灣房子的品質，我寧愿選擇再埋幾十年，反正酒是越陳越香的。”黃文仔說。在30年的收藏歲月里，黃文仔對每一瓶老原酒收藏的要求跟房地產一樣苛刻，必須產在最好的地方、出自最好的輪次。

　　從房地產跨界到高端白酒行業，其風險是可以預見的，尤其是中國白酒行業競爭慘烈，星河灣能否在白酒的紅海中突圍？

　　王朝成說：“星河灣在房地產行業樹立了好房子的標桿，它的價格比很多地產商都高，但依然取得了很好的銷售業績。星河灣跨界的優勢就是把做房子的理念帶到白酒行業，它的房子會說話，它的酒也會說話，靠產品品質贏得市場。這種樸素、原始的經營理念在任何時候都有效，不管在什么行業、什么時間，提供最好的產品滿足消費者需求，就能得到社會認同。”

　　關于未來發展，星河灣制定了中期計劃，5年銷售星河灣老原酒100億元，而且不局限于國內，而是要把中國酒文化推向世界。“酒香不怕巷子深。星河灣老原酒已經具備了進入西方市場的基礎。”康雁認為，星河灣老原酒有望成為中國白酒走向世界的新標桿。