獨(dú)家企劃

　　三一并購(gòu)懸局

　　機(jī)械巨頭的國(guó)際化惡戰(zhàn)

　　經(jīng)過(guò)多年打拼和國(guó)際金融危機(jī)催化，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)收獲了兩大機(jī)遇：第一，全球重型機(jī)械產(chǎn)業(yè)重心移到中國(guó)；第二，陷入危機(jī)的跨國(guó)巨頭，向中國(guó)企業(yè)伸出被并購(gòu)的橄欖枝。

　　排在中國(guó)工程機(jī)械三巨頭末位的三一重工(微博)，如何抓住稍縱即逝的機(jī)遇？并購(gòu)德國(guó)普茨邁斯特，內(nèi)幕是什么？是否陷入國(guó)際并購(gòu)的“陷阱”？并購(gòu)后，還有哪些危機(jī)在等候它？

　　策劃/本刊編輯部    執(zhí)行/沈偉民 蘇龍飛

　　三一并購(gòu)惡戰(zhàn)

　　與中聯(lián)重科并購(gòu)戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、政府公關(guān)戰(zhàn)，硝煙彌漫

　　■ 文 / 沈偉民 蘇龍飛

　　2月29日，歷經(jīng)10多個(gè)小時(shí)的飛行，諾伯特·肖毅(Norbert Scheuch)再次飛到長(zhǎng)沙黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)。過(guò)廊橋時(shí)，他對(duì)布滿四周的中聯(lián)重科的廣告，毫無(wú)表情地掃了一眼。就在2個(gè)月前，這位德國(guó)普茨邁斯特公司(因生產(chǎn)“大象”泵車(chē)聞名，以下提及簡(jiǎn)稱(chēng)“大象”)的全球CEO，還在梁穩(wěn)根(三一集團(tuán)董事長(zhǎng))與詹純新(中聯(lián)重科董事長(zhǎng))之間，為挑選誰(shuí)是他的新老板舉棋不定，但現(xiàn)在，他是梁穩(wěn)根陣營(yíng)里的人。

　　梁穩(wěn)根告訴諾伯特·肖毅，每年3月1日是集團(tuán)的“三一節(jié)”。這天全員放假，但按慣例，前一天要舉行兩場(chǎng)重大活動(dòng)。白天，集所有一把手，召開(kāi)年度高層會(huì)；晚上，則為員工舉辦表彰晚會(huì)。但今年，高層會(huì)成了對(duì)諾伯特·肖毅的歡迎會(huì)。會(huì)上，諾伯特·肖毅再次申明：“三一是普茨邁斯特的唯一選擇。我也將迎接新的挑戰(zhàn)。”正是30天前的此地，梁穩(wěn)根正式宣布，旗下三一重工(微博)聯(lián)合中信產(chǎn)業(yè)投資基金，以3.6億歐元共同收購(gòu)大象100%股權(quán)。其中，三一重工通過(guò)子公司三一德國(guó)，出資3.24億歐元占股90%，而中信產(chǎn)業(yè)投資基金出資3600萬(wàn)歐元占股10%。這一幕，震動(dòng)了全球工程機(jī)械行業(yè)，也打得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及。

　　當(dāng)時(shí)，“隱形冠軍”概念的提出者—赫爾曼·西蒙，及時(shí)給三一重工送上了“玫瑰”：“通過(guò)戰(zhàn)略并購(gòu)，三一重工成為工程機(jī)械行業(yè)全球第一。”但西蒙話音未落，三一重工麻煩就接踵而至。不僅被購(gòu)方的中、德公司發(fā)生了員工抗議，同時(shí)也遭到湘江彼岸另一家中國(guó)工程機(jī)械巨頭—中聯(lián)重科，關(guān)于“路條”的炮轟，更有甚者，認(rèn)為三一重工在買(mǎi)一頭“病象”。

　　高調(diào)的三一重工，為什么這次并購(gòu)行動(dòng)前毫無(wú)征兆？中聯(lián)重科炮轟三一重工是否有理？普茨邁斯特究竟是不是“病象”？與跨國(guó)公司“初婚”，如何應(yīng)對(duì)整合？懸問(wèn)，讓三一重工這次國(guó)際并購(gòu)變得動(dòng)態(tài)萬(wàn)千。

　　兵敗CIFA  地位受損

　　對(duì)大象的整個(gè)并購(gòu)期，應(yīng)從2011年12月20日，諾伯特·肖毅到長(zhǎng)沙拜訪梁穩(wěn)根算起，至今年1月21日，雙方在德國(guó)簽約為止，歷時(shí)僅33天。以如此短促時(shí)間，梁穩(wěn)根就掏巨資對(duì)前者實(shí)施并購(gòu)，在近年中國(guó)企業(yè)跨國(guó)并購(gòu)中，確為一宗罕見(jiàn)的“閃購(gòu)案”。梁穩(wěn)根出手何以如此迅速？

　　讓我們先把視線調(diào)回到2008年。這一年在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)生了一起重大事件。據(jù)當(dāng)年財(cái)報(bào)，一直是行業(yè)老二的三一重工在規(guī)模上被中聯(lián)重科反超。

　　三一重工緣何輸給中聯(lián)重科？《經(jīng)理人》研究發(fā)現(xiàn)，中聯(lián)重科當(dāng)年做了一件震動(dòng)全球工程機(jī)械行業(yè)的大事：聯(lián)手弘毅投資、高盛和曼達(dá)林基金，以總額5.11億歐元，對(duì)全球混凝土機(jī)械行業(yè)排名第三的意大利CIFA公司，實(shí)施了全資收購(gòu)。其中，中聯(lián)重科占股60%。

　　CIFA是一家什么公司？這是一家擁有80年技術(shù)沉淀的世界頂級(jí)混凝土機(jī)械公司，且是全球第一臺(tái)混凝土泵車(chē)的發(fā)明者。其市場(chǎng)主要分布在歐洲。在意大利，CIFA泵車(chē)擁有超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，在其他歐洲國(guó)家也有超過(guò)15%的市場(chǎng)份額。CIFA出賣(mài)緣由是，因過(guò)度依賴(lài)歐美市場(chǎng)，受2008年金融危機(jī)影響，出現(xiàn)約6000多萬(wàn)人民幣虧損，控制人—私人股權(quán)投資基金Magenta和另兩家私募基金，無(wú)力回天，決意出售。(如表1)

　　詹純新曾就中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展，說(shuō)過(guò)一個(gè)重要觀點(diǎn)：“將來(lái)誰(shuí)在國(guó)際市場(chǎng)上做得好，誰(shuí)就是老大，只守在中國(guó)市場(chǎng)就會(huì)憋死。”因此，CIFA出賣(mài)的信息一出，詹純新立馬跟進(jìn)。但是，于1995年就與CIFA提過(guò)合作計(jì)劃的梁穩(wěn)根，更希望把CIFA攬入懷。梁穩(wěn)根和詹純新都知道自己要什么：誰(shuí)得到CIFA，意味著誰(shuí)在打開(kāi)歐洲市場(chǎng)大門(mén)、獲取最頂端的品牌和技術(shù)上，占據(jù)主動(dòng)。從2007年泵車(chē)業(yè)務(wù)在兩家公司營(yíng)收上的比重看，三一重工近60%，而中聯(lián)重科約40%。泵車(chē)業(yè)務(wù)系兩家公司的核心業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪CIFA，實(shí)為一場(chǎng)“泵車(chē)之戰(zhàn)”。

　　但CIFA最終被中聯(lián)重科摘走。當(dāng)年，中聯(lián)重科在泵車(chē)業(yè)務(wù)上，同比增長(zhǎng)33.4%，達(dá)到46.8 億。從這一年開(kāi)始，中聯(lián)重科對(duì)三一重工的核心業(yè)務(wù)發(fā)起真正的競(jìng)爭(zhēng)。除此，中聯(lián)重科還在技術(shù)上發(fā)力，推出一款融合CIFA技術(shù)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品—“52-6RZ”，這款產(chǎn)品獲得次年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的最高獎(jiǎng)“金手指”。三一重工怎么會(huì)在這次收購(gòu)CIFA的“泵車(chē)之戰(zhàn)”中輸給對(duì)手？

　　三一集團(tuán)總裁唐修國(guó)向《經(jīng)理人》表示，第一次“泵車(chē)之戰(zhàn)”，系三一重工在最后時(shí)刻主動(dòng)退出。中聯(lián)重科是一家什么樣的公司，怎么會(huì)讓梁穩(wěn)根、唐修國(guó)、向文波(微博)這些以“嫉慢如仇”著稱(chēng)的人主動(dòng)讓步？

　　和梁穩(wěn)根等人1989年創(chuàng)業(yè)相比，中聯(lián)重科的成立晚了3年。時(shí)任長(zhǎng)沙建設(shè)機(jī)械研究院(下稱(chēng)“長(zhǎng)沙建機(jī)院”)副院長(zhǎng)的詹純新，當(dāng)時(shí)拿了院里給的50萬(wàn)，帶領(lǐng)7名同事，以泵車(chē)為主業(yè)，成立了中聯(lián)重科。此后，中聯(lián)重科經(jīng)歷了與長(zhǎng)沙建機(jī)院的業(yè)務(wù)合并、上市和股東改制等三個(gè)基礎(chǔ)階段。2007年，詹純新提出“產(chǎn)業(yè)鏈中間裂變，上下延伸”的戰(zhàn)略后，在國(guó)內(nèi)發(fā)起連環(huán)并購(gòu)，在資產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)上迅速膨脹，由此成為三一重工家門(mén)口的對(duì)手。中聯(lián)重科有兩大特點(diǎn)：第一，因其國(guó)資背景(實(shí)際控制人為湖南國(guó)資委)，容易獲得政府支持；第二，自走上“并購(gòu)即發(fā)展”的擴(kuò)軍道路后，中聯(lián)重科一躍成為行業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)中最具威脅的一股力量。

　　據(jù)唐修國(guó)介紹，當(dāng)時(shí)三一重工也對(duì)CIFA進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，但如果彼此不讓步，糾斗下去，即使成為最后的贏家，也勢(shì)必承擔(dān)高額收購(gòu)成本。后來(lái)，省發(fā)改委找雙方協(xié)調(diào)，希望其中一方做出妥協(xié)。三一方面的代表是唐修國(guó)。唐與梁穩(wěn)根、向文波等人商議后提出不再報(bào)價(jià)，但希望和中聯(lián)重科聯(lián)合收購(gòu)CIFA，卻遭中聯(lián)重科拒絕。“發(fā)改委給了我們一個(gè)態(tài)度，這次就把機(jī)會(huì)讓給中聯(lián)重科，如再有并購(gòu)機(jī)會(huì)，三一優(yōu)先。”唐修國(guó)表示，三一重工在這一年試圖打破自主投資的藩籬，增添并購(gòu)戰(zhàn)略，但未果。

　　三一方面有怨。2010年11月，三一重工總裁向文波與中聯(lián)重科副總裁郭學(xué)紅，就前次并購(gòu)CIFA的代價(jià)是50億還是20億，發(fā)生了一場(chǎng)口舌戰(zhàn)。郭學(xué)紅爆料：“當(dāng)時(shí)三一方面提出，愿以1億歐元代價(jià)，向其買(mǎi)斷并購(gòu)資格。”孰真孰假，這已是一宗迷案，但雙方在國(guó)際化并購(gòu)戰(zhàn)上的火拼，不僅此一幕。

　　鐘情“優(yōu)質(zhì)的弱象”

　　梁穩(wěn)根和詹純新都很清楚，在全球混凝土泵車(chē)領(lǐng)域的冠亞季排名上，只剩下兩家德國(guó)公司：積50多年歷史，生產(chǎn)“大象”牌泵車(chē)的普茨邁斯特；其次是施維英。其中，施維英已被徐工鎖定，只剩普茨邁斯特這個(gè)懸念。

　　擋在三一重工面前，不僅有徐工，在2008年“泵車(chē)之戰(zhàn)”后，又多了一個(gè)梁穩(wěn)根最不愿看到的對(duì)手中聯(lián)重科。2011年全球各大工程機(jī)械公司排名(針對(duì)2010年?duì)I業(yè)收入)上，在中國(guó)公司中，最靠前的分別是：第7名徐工集團(tuán)、第8名中聯(lián)重科、第9名三一集團(tuán)(如表2)。這個(gè)整整掛了一年的排名，令梁穩(wěn)根團(tuán)隊(duì)很不爽。《經(jīng)理人》發(fā)現(xiàn)，在三一官網(wǎng)上，一直堅(jiān)稱(chēng)自己是全球第六。

　　從徐工、中聯(lián)重科的高速擴(kuò)張路徑看，無(wú)一不是通過(guò)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的雙重并購(gòu)實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，唐修國(guó)表示，如果當(dāng)初能夠獲取CIFA，三一至少將并購(gòu)戰(zhàn)略的落地提前4年。

　　老天弄人，誰(shuí)會(huì)想到，被赫爾曼·西蒙研究了26年、在全球?qū)Ｗ⒂诨炷�土泵�?chē)領(lǐng)域的“隱形冠軍”—普茨邁斯特，會(huì)在4年之后，緊隨CIFA的腳步，到中國(guó)尋找買(mǎi)家？

　　普茨邁斯特由卡爾·施萊西特于1958年創(chuàng)立，在上世紀(jì)70年代以大象為品牌，在全球混凝土泵車(chē)業(yè)務(wù)上成為單項(xiàng)冠軍，其經(jīng)典案例是，“大象”曾在25前的切爾諾貝利核電站事故中一顯身手。上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，一度擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。但和CIFA一樣，也因過(guò)度依賴(lài)歐美市場(chǎng)，在2008年出現(xiàn)第一次虧損，成為失血但擁有頂尖混凝土泵車(chē)技術(shù)的“優(yōu)質(zhì)病象”。另外，隨著全球重型機(jī)械產(chǎn)業(yè)重心東移，在中國(guó)，三一重工、徐工和中聯(lián)重科等中國(guó)公司對(duì)其構(gòu)成強(qiáng)大的壓力，令其在中國(guó)始終未能突破10%的占有率。為延續(xù)企業(yè)生命，施萊西特決意出售。

　　2011年12月初，正值隆冬。一位自稱(chēng)是摩根士坦利的高級(jí)雇員來(lái)到三一總部，告訴梁穩(wěn)根，受普茨邁斯特之托，欲尋找并購(gòu)買(mǎi)家，并透露說(shuō)，普茨邁斯特會(huì)派遣全球CEO諾伯特·肖毅，到潛在中國(guó)買(mǎi)家中逐一考察。

　　“大象”之于梁穩(wěn)根，或是未來(lái)5年內(nèi)再也難覓的機(jī)遇。

　　首先是借此在國(guó)際化上扳回對(duì)手一局，為三一艱難的國(guó)際化打開(kāi)新通道。三一重工2009～2011年(上半年)海外銷(xiāo)售收入占整體銷(xiāo)售收入比重，已連續(xù)出現(xiàn)下滑，分別為9.02%、6.46%、3.98%，這一下滑趨勢(shì)雖與中聯(lián)重科相似，但和徐工相比，差距巨大，徐工占比近14%(如圖1)。因此，利用這次并購(gòu)，收獲“大象”分布于全球110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，借此甩開(kāi)中聯(lián)重科，和徐工拼國(guó)際化，具有重要的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

　　其次是獲得來(lái)自普茨邁斯特全球頂尖的質(zhì)量控制、生產(chǎn)流程、制造技術(shù)和工藝，“這將是三一獲得的最重要的‘資產(chǎn)’，并購(gòu)幫助三一重工提升自有品牌產(chǎn)品的技術(shù)制造、穩(wěn)定性和可靠性”，中國(guó)三星經(jīng)濟(jì)研究院戰(zhàn)略管理組首席研究員劉巳洋如此分析。

　　再次是品牌。普茨邁斯特成立于1958年，是全球混凝土機(jī)械第一品牌，被業(yè)界譽(yù)為“大象”。三一重工的產(chǎn)品同樣以混凝土機(jī)械為主，但并不是世界級(jí)品牌，并購(gòu)之后的“雙品牌”運(yùn)作將有效提升公司的品牌實(shí)力和知名度。

　　就三一與“大象”的技術(shù)差別，記者問(wèn)詢(xún)了唐修國(guó)，他表示：“雖然我們過(guò)去在中國(guó)擊敗‘大象’，在海外市場(chǎng)成為它的競(jìng)爭(zhēng)者，但技術(shù)上還是和它有差距，主要是細(xì)節(jié)！”唐修國(guó)以?xún)杉夜�司的產(chǎn)品，在去年救援日本福島核泄漏中的技術(shù)表現(xiàn)為例：“產(chǎn)品只有在使用中才能看出高下，從臂架震動(dòng)控制和泵送持久性能上的數(shù)據(jù)顯示，‘大象’超越三一。”

　　因此，在當(dāng)面聽(tīng)到“大象”要出售的消息后，梁穩(wěn)根驚得從座椅上跳起來(lái)，在確信對(duì)方所言不虛的情況下，立刻找來(lái)唐修國(guó)、向文波等幾位創(chuàng)業(yè)元老，連夜商討。作為占集團(tuán)90%以上業(yè)務(wù)來(lái)源的三一重工，總裁向文波立刻表示，無(wú)論花多少代價(jià)，必須收購(gòu)。接下來(lái)，梁穩(wěn)根轉(zhuǎn)頭問(wèn)唐修國(guó)：“諾伯特·肖毅此行并非只看三一，還要去調(diào)研中聯(lián)重科，我們有沒(méi)有把握，做到先入為主？”

　　唐修國(guó)表示：“諾伯特·肖毅到三一調(diào)研，正好給他看看三一實(shí)力。”梁穩(wěn)根和向文波等人彼此會(huì)心一笑。他們知道諾伯特·肖毅要看什么，他們能展示什么。

　　采訪唐修國(guó)之前，《經(jīng)理人》特意到其工廠走訪，目的是驗(yàn)證赫爾曼·西蒙的說(shuō)法—“那次(2009年)參觀給我留下極為深刻的印象”，是否真實(shí)？果如其言，三一的泵車(chē)搭載的不僅有奔馳、沃爾沃的卡車(chē)底盤(pán)，還有道依茨柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、博世力士樂(lè)液壓系統(tǒng)和西門(mén)子(微博)控制系統(tǒng)。另外，記者在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，還有其自主研發(fā)的卡車(chē)底盤(pán)和動(dòng)力機(jī)械。除此，在車(chē)間內(nèi)，還有赫爾曼·西蒙未提到的自動(dòng)機(jī)械手以及作業(yè)環(huán)境：綠化、噴泉和歇息用的咖啡臺(tái)。

　　這些都是表面，記者真正發(fā)現(xiàn)了三一的核心—整個(gè)生產(chǎn)流程，幾乎是豐田精益模式的翻版：每個(gè)產(chǎn)品的加工裝配區(qū)都設(shè)置了一臺(tái)控制電腦，上面顯示每個(gè)操作動(dòng)作圖像，一旦超出完成時(shí)間或動(dòng)作有異，主管就會(huì)接到手機(jī)短信，前去查驗(yàn)和調(diào)整。《經(jīng)理人》問(wèn)一位工人，這套精益模式何時(shí)建立、誰(shuí)在管？他表示，始于2008年，公司招聘了約50位日本精益管理專(zhuān)家，在這里開(kāi)發(fā)和輔導(dǎo)他們。

　　除此，在總部辦公大樓的底層還有一間“控制中心”，記者見(jiàn)到，在控制中心的電腦上，顯示每臺(tái)銷(xiāo)售出去的工程機(jī)械在遠(yuǎn)方的情況，據(jù)陪行人員介紹，三一在每臺(tái)機(jī)械上都裝載GPS和電子眼，“控制中心”可遠(yuǎn)程了解每臺(tái)機(jī)械的運(yùn)作、使用范圍，及時(shí)為客戶提出的任何難題做出應(yīng)急。

　　以上只是記者看到的部分。唐修國(guó)表示，給諾伯特·肖毅展示的就更全面。“2011年12月20日，諾伯特·肖毅如期來(lái)到三一后，我們用實(shí)力證明自己是普茨邁斯特唯一的選擇。”

　　但戲劇性的事發(fā)生了。正如摩根士坦利方面所稱(chēng)，諾伯特·肖毅考察對(duì)象并非只有三一，次日，諾伯特·肖毅過(guò)湘江，去考察了中聯(lián)重科。

　　并購(gòu)“路條”之爭(zhēng) 

　　之后，摩根士丹利向包括三一、中聯(lián)重科在內(nèi)的企業(yè)正式發(fā)出并購(gòu)競(jìng)標(biāo)，這意味著中聯(lián)重科與三一重工將要為并購(gòu)對(duì)象展開(kāi)新一輪爭(zhēng)搶。此時(shí)，攔在他們面前的是國(guó)家發(fā)改委有關(guān)“路條”的規(guī)定。

　　2009年6月，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布了一則《關(guān)于完善境外投資項(xiàng)目管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求“有關(guān)企業(yè)在項(xiàng)目對(duì)外開(kāi)展實(shí)質(zhì)性工作之前，即境外收購(gòu)項(xiàng)目在對(duì)外簽署約束性協(xié)議、提出約束性報(bào)價(jià)及向?qū)Ψ絿?guó)家(地區(qū))政府審查部門(mén)提出申請(qǐng)之前，境外競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目在對(duì)外正式投標(biāo)之前，應(yīng)向國(guó)家發(fā)展改革委報(bào)送項(xiàng)目信息報(bào)告，并抄報(bào)國(guó)務(wù)院行業(yè)管理部門(mén)。”此規(guī)定俗稱(chēng)“路條”，即要進(jìn)行海外并購(gòu)必須先拿到國(guó)家發(fā)改委的“路條”。

　　豈料，中聯(lián)重科已搶先一步，向發(fā)改委提交了并購(gòu)申請(qǐng)，試圖先取得“路條”。

　　并購(gòu)“大象”，梁穩(wěn)根團(tuán)隊(duì)志在必得。如果三一重工也提交“路條”申請(qǐng)，那么獲得“路條”的概率有多大？再次失手，又會(huì)如何？顯然，梁穩(wěn)根不愿再想，決意越過(guò)“路條”，把棋子定在了直接客戶“大象”的身上。

　　就在中聯(lián)重科還在為拿到“路條”而高興之時(shí)，這邊已經(jīng)傳出消息，三一重工跟“大象”簽署了合同。三一重工來(lái)了個(gè)先斬后奏，先跟對(duì)方簽了合約再說(shuō)。失手的中聯(lián)重科惱羞成怒，公開(kāi)質(zhì)疑三一重工此項(xiàng)收購(gòu)的有效性，因?yàn)槠湮茨苁孪全@得國(guó)家發(fā)改委的“路條”。

　　對(duì)于三一重工是否一定要先獲得發(fā)改委的“路條”方能簽署海外收購(gòu)協(xié)議？國(guó)家發(fā)改委外資司司長(zhǎng)孔令龍表示：“這不一定，主要是企業(yè)需進(jìn)行信息報(bào)告，讓主管部門(mén)知曉。”

　　唐修國(guó)表示，當(dāng)初湖南省發(fā)改委給過(guò)他們的一句話—“再有并購(gòu)機(jī)會(huì)，三一優(yōu)先”，至今記憶猶存。另外，唐修國(guó)強(qiáng)調(diào)，這次并購(gòu)不同于對(duì)CIFA的并購(gòu)戰(zhàn)。

　　首先，創(chuàng)始人施萊西特12年前已退休，退休前，把公司99%的股份交給了名下一家社會(huì)基金，自己則持有1%，因此并購(gòu)價(jià)格雖然重要，但不是施萊西特的第一選擇，即使中聯(lián)重科要打并購(gòu)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)施萊西特誘惑不大；其次，施萊西特重視誠(chéng)信，他通過(guò)摩根士坦利傳話，對(duì)中國(guó)買(mǎi)家有“君子協(xié)定”，規(guī)定一對(duì)一，對(duì)方不能向任何第三方泄露信息。

　　2011年圣誕節(jié)后，梁穩(wěn)根給施萊西特寫(xiě)一封“情書(shū)”，大意是向?qū)Ψ奖硎尽皭?ài)慕”。看來(lái)，這位80歲的德國(guó)老頭喜歡這種體面方式，隨后通知梁穩(wěn)根在德國(guó)見(jiàn)面。在飛往法蘭克福的飛機(jī)上，梁穩(wěn)根摸著手表，希望航行時(shí)間能夠縮短。這是一塊他兒子用第一份工資給他買(mǎi)的勞力士。

　　施萊西特在駐地等候多時(shí)。梁穩(wěn)根告訴施萊西特，1995年，他在北京的一個(gè)工地，為見(jiàn)大象泵車(chē)等了1個(gè)多小時(shí)，然后用相機(jī)拍下多幅照片后，回公司告誡下屬，哪天我們能造出這樣的泵車(chē)就好了。施萊西特告訴梁穩(wěn)根，除三一之外，普茨邁斯特不再接觸任何一家中國(guó)企業(yè)，可以安排雙方人員進(jìn)行談判。

　　此時(shí)，中聯(lián)重科還在等待“路條”。約一周之后，“路條”發(fā)到了詹純新手上，但摩根士坦利通知他，“大象”已和一家中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了談判程序。詹純新很清楚它是誰(shuí)。

　　談判桌上的博弈

　　雖然三一重工并購(gòu)“大象”歷時(shí)很短，但據(jù)唐修國(guó)描述，卻異常艱苦。梁穩(wěn)根全權(quán)交給向文波處理。除向文波之外，三一方面參與談判的還有：三一德國(guó)董事長(zhǎng)賀東東、三一重工副總經(jīng)理蔣向陽(yáng)，以及一名德國(guó)律師。談判地是在一家事務(wù)所內(nèi)進(jìn)行。

　　向文波告訴《經(jīng)理人》，80歲的卡爾·施萊西特和他一樣，堅(jiān)持11個(gè)小時(shí)。為什么是11個(gè)小時(shí)？彼此爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是什么？

　　唐修國(guó)表示，在整個(gè)談判前，包括梁穩(wěn)根、向文波以及他自己，均未提及到“大象”工廠考察的要求，甚至沒(méi)有找審計(jì)公司核實(shí)對(duì)方財(cái)務(wù)。“一是沒(méi)有必要，因?yàn)槲覀冄芯苛怂?8年，競(jìng)爭(zhēng)了10年，我們想對(duì)方都想瘋了，現(xiàn)在有了機(jī)會(huì)，無(wú)需繁復(fù)禮節(jié)；二是為了節(jié)省時(shí)間。”三一仍對(duì)中聯(lián)重科有戒備，必須用最快速度談妥并購(gòu)。

　　向文波的心跳在加速。根據(jù)唐修國(guó)描述，期間任何一個(gè)人提出休息、或打一個(gè)電話，談判就會(huì)暫停，任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)爭(zhēng)議，也會(huì)等待各自談判團(tuán)隊(duì)的商量結(jié)果。重大爭(zhēng)議是什么？

　　除了品牌留用、工廠保留、高管留用、人員不裁、供應(yīng)鏈整合等環(huán)節(jié)之外，重大的焦點(diǎn)有兩條：第一，“大象”提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)或紕漏怎么辦？第二，如歐盟、中國(guó)政府不批怎么辦？

　　“為了這次并購(gòu)，我們交了1億歐元保證金。如我們主觀退出或協(xié)議簽訂，最終未獲本國(guó)政府批準(zhǔn)，這錢(qián)就是賠償，當(dāng)然，是對(duì)方原因也有相應(yīng)賠償條款。在法律責(zé)任上應(yīng)承擔(dān)多少、具體到細(xì)節(jié)，實(shí)際上是本次談判核心。”唐修國(guó)告訴《經(jīng)理人》，法律內(nèi)容的談判時(shí)間，經(jīng)過(guò)彼此股權(quán)和運(yùn)營(yíng)協(xié)議的商定。

　　1月21日，雙方終于在法蘭克福簽署協(xié)議，至此，三一重工并購(gòu)“大象”即成。1月30日，雙方移師長(zhǎng)沙，聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。會(huì)上梁穩(wěn)根和施萊西特相互換表，給這次并購(gòu)平添了戲劇味。

　　“后并購(gòu)”懸念

　　2月20日，在知悉三一重工并購(gòu)“大象”獲得歐盟通過(guò)的消息后，最失望的是中聯(lián)重科，因?yàn)槟菑垺奥窏l”之于對(duì)手的約束，已無(wú)價(jià)值。

　　三一重工將重新奪回領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。將三一集團(tuán)和“大象”2010年銷(xiāo)售收入相加，整個(gè)三一集團(tuán)的收入將超過(guò)550億。唐修國(guó)告訴《經(jīng)理人》，去年三一集團(tuán)的整體收入實(shí)際已達(dá)802億。但初嘗國(guó)際并購(gòu)的三一重工，整合過(guò)程中許多挑戰(zhàn)仍是新的課題。

　　在國(guó)際化戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)中，三一與中聯(lián)重科互有勝負(fù)，但中聯(lián)重科對(duì)CIFA的并購(gòu)標(biāo)桿已顯：不僅使CIFA出現(xiàn)贏利，而且在2011年1～9月，含CIFA在內(nèi)的業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)39%，除此，在核心泵車(chē)業(yè)務(wù)上，科技領(lǐng)先速度明顯加快，在三一重工推出86米世界最長(zhǎng)臂泵車(chē)紀(jì)錄后，一向落后的中聯(lián)重科，也推出80米碳纖維臂架泵車(chē)。現(xiàn)在雙方不僅要打并購(gòu)戰(zhàn)，而且一場(chǎng)科技戰(zhàn)即將掀起。

　　中聯(lián)重科項(xiàng)目管理主管工程師劉明，對(duì)《經(jīng)理人》堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)—“中聯(lián)和徐工是行業(yè)前兩名”，但最后還是承認(rèn)“壓力挺大”，并表示“對(duì)手的高度決定了你的高度”。看來(lái)，即使這次三一對(duì)中聯(lián)重科進(jìn)行反超，但中聯(lián)重科仍會(huì)卷土重來(lái)。

　　與此同時(shí)，作為上市公司的三一重工，需要回答投資人關(guān)注的問(wèn)題：收購(gòu)值不值？據(jù)公開(kāi)信息顯示，“大象”2007年的銷(xiāo)售收入約為10.9億歐元，受金融危機(jī)影響，2011年收入跌到5.6億歐元。

　　但唐修國(guó)說(shuō)，這頭大象造血功能仍在。“‘大象’過(guò)去戰(zhàn)略偏重歐洲，它的命運(yùn)和歐洲經(jīng)濟(jì)波動(dòng)相關(guān)，2003至2007年全球增長(zhǎng)期間，它一度達(dá)到歷史高點(diǎn)的10億歐元，2008年之后，歐洲經(jīng)濟(jì)大幅下滑，‘大象’才出現(xiàn)衰退。這家公司不是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，而是戰(zhàn)略出現(xiàn)問(wèn)題。”

　　除財(cái)務(wù)疑問(wèn)之外，三一重工更需要探索自己的國(guó)際化整合之路。關(guān)于整合，唐修國(guó)提出了一個(gè)新思維：“并購(gòu)后，三一仍是‘大象’的學(xué)生，相反，我們正在考慮讓諾伯特·肖毅進(jìn)董事會(huì)，請(qǐng)他向三一輸入財(cái)務(wù)、技術(shù)、管理。未來(lái)，在海外市場(chǎng)上以‘大象’為主，讓‘大象’和所有對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，三一要做的是，盡快豐富‘大象’的產(chǎn)品線，使得這個(gè)隱形冠軍在混凝土機(jī)械領(lǐng)域，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線。”顯然，這是一種與吉利并購(gòu)沃爾沃相仿的戰(zhàn)略思維，三一不想讓“大象”的全球品牌價(jià)值打折。

　　在羅蘭貝格大中華區(qū)副總裁、工程產(chǎn)品行業(yè)中心執(zhí)行總監(jiān)夷萍看來(lái)，雖然最近中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)頻繁，但中國(guó)企業(yè)在海外擴(kuò)張和管理企業(yè)的管控經(jīng)驗(yàn)上還是缺失，因此這種不以股權(quán)凌人、讓被并購(gòu)的國(guó)際企業(yè)反向整合自己弱項(xiàng)的做法，比強(qiáng)力整合對(duì)方更現(xiàn)實(shí)。

　　三一重工重奪并購(gòu)戰(zhàn)勝者地位，但能否讓“大象”和自己共同實(shí)現(xiàn)2015年3500億的預(yù)期目標(biāo)，留下了一個(gè)懸念。

　　組文報(bào)道：

　　三一總裁唐修國(guó)：無(wú)需在財(cái)務(wù)上向普茨邁斯特輸血

　　分析稱(chēng)三一重工收購(gòu)普茨邁斯特成本偏高

　　中機(jī)聯(lián)專(zhuān)家稱(chēng)三一并購(gòu)大象需核實(shí)資產(chǎn)細(xì)節(jié)

　　中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)新思維：歐洲中小企業(yè)成并購(gòu)對(duì)象