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　　楊小林

　　5月29日上午，距離紅旗轎車H7上市不到48小時，一汽紅旗北京龍澤店銷售總監朱中華早早就來到裝飾一新的店里。這是新店正式開門營業的第二天，一汽轎車銷售公司總經理張曉軍和副總經理崔大勇將來此“探館”。

　　這家紅旗新店位于北京的金寶街臨11號。作為首批開門營業的全國9家紅旗城市展廳之一，北京龍澤店建在了首都“最聚財”的商業地段，也是一汽轎車希望打造的眾多“紅館”中最高規格的樣板。

　　在紅旗落子的金寶街上，賓利、勞斯萊斯、法拉利[微博]和瑪莎拉蒂等超豪華品牌專營店云集，享有“京城頂級奢華商圈”的美譽。而紅旗展廳正對的金寶匯，是匯集了GUCCI[微博]古馳等奢侈品專營店的高檔商場。

　　與賓利做鄰居

　　“我不知道具體的投資額度，那是老板的事，但聽說不是小數目”，朱中華告訴記者，其老板曾投資過一汽系的合資品牌，如豐田和馬自達，也投資代理過奔騰品牌，但真正涉足紅旗這樣的高檔車品牌還是頭一回，“我老板有很深厚的紅旗情結，曾代理銷售和服務過紅旗品牌此前所有的產品，對一汽的感情也很深。”

　　金寶街“紅館”占地470多平米，店面投資保守估計在2000萬元左右。如果按照每月每平米35-40元的租金估算，“紅館”一個月的租金開銷在20萬元左右，一年僅店面租金的運營成本就超過200萬元。

　　由于在色彩搭配上大范圍采用紅黑兩種色調，整個紅旗展廳的設計風格顯得莊重大氣，這也很符合一汽集團高層要求紅旗品牌回歸高端、豪華市場定位的預期。

　　按照功能區劃分，整個“紅館”被分為展廳區和維修保養區，其中展廳區四分之三的面積用于展示面向私人消費者發售的紅旗H7高檔轎車。而誕生了“閱兵車”的紅旗頂級旗艦L系列，目前則處于只展示不發售的階段。

　　金寶街位于東二環內，是一條長730米、連接東單燈市口和雅寶路的街道，豪華品牌云集，其中不乏賓利等超級豪車。紅旗品牌在京津冀地區的首家城市展廳落戶于此，顯示了一汽試圖通過高端化的市場運作，復興紅旗品牌的意圖。

　　不過，與動輒百萬元起售的賓利和勞斯萊斯相比，率先發售的定位于C級轎車的紅旗H7，起售價只有30萬元左右。

　　記者隨后在一汽奔騰龍澤百旺4S店發布的一則招聘廣告上，得以管窺金寶街“紅館”投資人的真實身份。

　　根據招聘公告的“公司介紹”，公司董事長王龍芳來自中國一汽轎車銷售有限公司，早在1979年已是一汽轎車廠銷售科干部，1988年任一汽轎車北京專修廠廠長，先后負責一汽轎車在京各機構的建設及經營，共有擔任3S店總經理經驗10年，從事銷售和售后服務管理工作25年。而公司總經理王桂秋同樣也是來自中國一汽轎車銷售有限公司。“讓從一汽出來且對紅旗品牌感情篤深的投資人來代理銷售最新款紅旗品牌轎車是非常不錯的選擇，這樣可以最大程度地確保經銷商隊伍的穩定”，北京另一家一汽奔騰4S店的老總告訴記者，龍澤店確實與一汽廠家關系不一般，“這也是他們自告奮勇代理紅旗的底氣所在。”“不僅是作為投資人的老板出自一汽，甚至奔騰龍澤北旺4S店銷售部、服務部的部門經理也均來自一汽轎車，其代表的一汽文化底蘊較深厚。”上述奔騰4S店老總透露道。

　　高端夢想

　　與奔馳、寶馬和奧迪等高端車品牌一樣，紅旗品牌要以獨立的高檔車品牌形象示人，必須有獨立的銷售渠道。而在紅旗品牌復興前景未可知、投資人忌憚盈利風險而在短時間內無法大量建店的現實壓力下，一汽轎車不得不采取一種相對折衷的渠道建設思路：即在紅旗產品投放市場初期，先在北上廣深等一線城市的黃金地段設立城市展廳——“紅館”，進行品牌展示和營銷，并授權部分奔騰經銷商提供售后和維修服務。

　　按照一汽轎車的規劃，5月30日紅旗H7上市當天，國內首批的9家“紅館”要同時開門營業，向私人消費者發售紅旗H7轎車。在地域分布上，除首批“紅館”布局的北上廣深等一線城市外，長春、鄭州和南京等二線省會城市也是紅旗品牌目標客戶的重點分布區域。

　　“我們在內部會議就多次強調，包括跟所有經銷商投資人都講，跟奔馳、寶馬和奧迪相比，紅旗品牌和他們的高度是一樣的。”張曉軍對陪同“探館”的一汽轎車高層和金寶街“紅館”投資人表示，紅旗需要通過產品、銷售和服務各個環節，用完善的細節體驗向購買紅旗的消費者傳遞其高端、豪華的品牌定位。

　　對于如何定義高檔車品牌，讓客戶體驗到高檔車的服務，曾在一汽-大眾主管奧迪品牌銷售長達6年之久的張曉軍有其獨特的視角。

　　對于紅旗的復出，張曉軍刻意拉開了“官車”訂單和私人消費的時間差，即在產量不大的新產品投放初期優先供應政府采購訂單。對于紅旗先公務市場后私人市場的運作模式，張曉軍曾在不久前接受媒體采訪時表示，“政府市場先走一步，原因是這個市場比較集中，營銷服務比較容易。”

　　此外，紅旗品牌也希望能夠效仿奧迪當年的成功路徑，以“官車”的身份拉動其在私人消費市場的增長。

　　官車“衣缽”

　　對于已經擁有55年歷史，但在品牌發展過程中卻歷經“三起三落”的紅旗而言，金寶街“紅館”開業意味著一汽以獨立銷售渠道復興紅旗品牌計劃的再一次出發。

　　上個世紀60、70年代，紅旗轎車一直作為中央領導外事禮賓用車風靡釣魚臺和中南海。上個世紀80年代，紅旗轎車因質量問題頻發被迫以“油耗過高”的名義勒令下馬，但從根源上看，是因為紅旗缺乏核心的自主技術研發能力和規模化量產的生產制造體系。

　　隨后，一汽先后曾在耿昭杰時代和竺延風時代大力推動紅旗品牌的復興計劃。在耿昭杰時代，紅旗從中央領導的“官車”回歸民用，技術上依托奧迪100平臺，面向最廣大的私人消費者發售，民間又稱“小紅旗”；在竺延風時代，一汽通過受讓豐田的海外版皇冠馬杰斯塔平臺打造HQ3，宣稱紅旗回歸“高端、豪華”的“大紅旗”定位，但最終因售價過高、銷量低迷等因素歸于沉寂。

　　這一次，紅旗以“完全自主”之名重出江湖。與此同時，由中央倡導的政府公車采購改革之風，已經從中央吹向各級地方政府，而紅旗首款新車H7瞄準的就是省部級官員的“領導干部用車”，而這一領域此前一直是奧迪A6L把持的天下。

　　于是，從去年7月開始，一場沒有硝煙的“官車”訂單爭奪戰在各地悄然打響。全國范圍內已經拿到紅旗代理權的一汽奔騰經銷商，開始面向政府采購市場接受紅旗H7訂單。

　　售價30萬元起的紅旗H7高檔轎車，在造型、品質、排量和采購定價上完全符合“領導干部用車”的采購標準，加上今年“兩會”對公車優先采購自主品牌的輿論助推，紅旗H7的“官車”訂單增勢喜人。

　　“截至目前，(紅旗H7)交付全國范圍政府采購訂單已經突破1000臺，其中僅在北京地區來自中央部委、中直機關和央企高管的交車訂單就超過500臺。”朱中華告訴記者，和其他國產汽車品牌不同的是，擁有55年歷史并三度出現在中央領導國慶閱兵現場的紅旗轎車，能帶給消費者與眾不同的歷史厚重感。

　　“官車消費可以正向帶動私人消費，我們店在一個月內就已接到50多臺紅旗H7的私人訂單，其中不乏做生意的老板，也有來自各國有企事業單位的消費者。”朱中華表示。