陳時俊

　　作為日化行業“跨國聯姻”中最新的一例，全球最大香水集團科蒂并購丁家宜的細節一直都被外界所揣測。

　　2010年12月6日，科蒂集團(Coty Inc。)與中國本土護膚品公司丁家宜正式公告宣布：雙方已達成了股份購買協議。而隨著上月末科蒂正式提交IPO申請，丁家宜收購一案的作價也浮出水面。“收購總額24億元人民幣(約3.517億美元)，該收購款已分三次支付，科蒂現持有丁家宜100%股份。”

　　并購方案確定“丁家宜的創始人兼董事長莊文陽除留任丁家宜的負責人外，同時兼任科蒂中國區美容業務的首席執行官”。然而時隔僅一年，莊文陽就提前從其“三年之期”的崗位上辭職，科蒂與丁家宜對外宣傳的“積極整合”也陷入了更深的“迷局”之中。

　　有接近丁家宜方面的行業人士向記者透露，現在莊本人已全身而退，同時他似乎已算準了丁家宜離不開他，開始部署自己的后三年計劃。“一個廣泛流傳的說法是，莊文陽攜舊部下在國內成立了六家銷售公司，科蒂及丁家宜的許多渠道代理都是由他們所掌控。”

　　六家代理公司和百家關聯公司

　　以高級香水產品布局中國的科蒂集團，一直以來都在伺機尋覓合適的國內企業。吞并之，不僅能夠借由其在國內成熟的渠道優勢為科蒂眾多的香水鋪貨，同時護膚產品線的補充也將極大的完善科蒂在華的戰略架構。

　　而一手打造丁家宜“面容一洗白”拳頭產品的莊文陽，在短短十余年間就把這個起步蘇州的日化企業推向了如今10億元的銷售額。因而，丁家宜進入了科蒂的目標并非偶然，只是競購者也非寥寥一家。

　　在成功擠走其他競爭對手，正式“迎娶”丁家宜品牌之后，科蒂方面才發現，應對“后莊文陽”時代的問題比想象中更為棘手。首先繞不開的便是莊文陽及其心腹舊部下成立的六家銷售代理公司。

　　如丁家宜這樣的日化快消行業公司，全國銷售渠道通常均由幾大區域代理商把握，協調分管區域內產品的供貨和庫存。根據前述行業人士向記者透露的消息，莊文陽的六家銷售公司，都是他的老部下出任公司總經理。

　　“莊文陽給了每個老部下兩百萬，等于這六個公司的投資資金基本都是他出的。六家公司的法人都是他本人，同時他持有51%的股份。這些企業都是屬于銷售代理公司，其中在河南、江蘇、湖北等省各有一家，而丁家宜和科蒂的產品由其部分代理。”該行業人士指出，“而這些只是事件的表象，一旦這個模式試驗成功，從六家復制到數十甚至上百家會是一個很快的過程。”

　　另一方面，丁家宜自身系統中超過百家的關聯公司，在公司發展前期為迅速擴張發揮了積極作用之后，也正逐漸成為丁家宜管理架構臃腫的“隱患”。

　　據悉，丁家宜公司與諸如南京珈儂生化有限公司、貝儂生化(蘇州工業園區)有限公司、深圳市貝儂化妝品銷售有限公司等100多家以“珈儂”、“貝儂”為名的公司有著千絲萬縷的聯系。這些關聯公司各自獨立，擁有自己的一套財務賬目，分別負責丁家宜產品的生產、研發、經營、包材、物流配送等環節等業務。

　　上述行業人士分析稱，莊文陽本身是一個資本高手，又了解丁家宜的底細。過去十余年建立的這100多個關聯公司現在一并賣給了科蒂。雖然這也是當初丁家宜市場規模與產業生態所需要的，可是行業中對這類做法基本都視為潛規則。“很可能是為了在銷售過程中的避稅，或者在各個關聯公司間‘左手倒右手’來回倒賬。”

　　“留給科蒂的賬目非常難算，100多家的數量即便找第三方來對賬都是一個很大的工程，更何況這些關聯公司的賬目都是相互獨立的，”該行業人士指出。截至記者發稿時，科蒂方面暫無回應。

　　離開莊文陽的日子

　　有媒體援引相關數據顯示：丁家宜2008年銷售額為9.6億元，2009年約8.6億元，2010年與2011年均徘徊在8億元左右。如今在丁家宜遭遇瓶頸之時納入囊中，科蒂的難題或許正是莊文陽“曲線救國”的機會。

　　國內日化行業專家馮建軍在接受本報記者采訪時表示，對于科蒂收購丁家宜，現在來看雖還不能說失敗，但最終結果很可能會不太好。最主要的原因是收購的時機不對。“2004-2005年丁家宜發展達到高峰的時候，公司作為國內防曬護膚品的開創者，制造過眾多經典營銷案例。那個時候顯然輪不到科蒂來收購，更多會是寶潔、聯合利華、歐萊雅、強生這樣的外企。畢竟，巔峰時期單一回款額超過10億的體量在業內還是屈指可數的。”

　　馮建軍指出，與眾多跨國收購案例相似的是，科蒂收購丁家宜同樣也為了渠道。丁家宜和后起之秀相宜本草一樣，在商超賣場渠道能力很強。而在人才資源方面，藍月亮與丁家宜被普遍認為是“黃埔軍校”，培養了很多人才。“反觀丁家宜，其靈魂人物莊文陽已經辭職，后莊文陽時代的丁家宜還是不是原來那個公司，就需要大打一個問號。”

　　“據我所知至少有兩個丁家宜最為優秀的大區銷售經理(分管東北、四川)已跳槽去了相宜本草。”馮建軍表示，“而丁家宜目前的渠道也沒有以前突出，甚至在核心渠道已經落后于相宜本草。”

　　而在丁家宜在任者口中，進入科蒂時期的丁家宜正向著良性發展。呂良添曾言，除了來自“強生系”的高管，丁家宜還從其他國際知名日化企業中引入了部分高級管理人才。“目前已經可以確定2012年丁家宜和阿迪達斯的聯合銷售業績將超過10億元。”

　　不過，在業內人士看來，整合遠非如此順利。“幾乎沒有整合，雙方都在打疲憊戰，一直在解決遺留問題。科蒂雖然在極力放自己的部署進來，但整個過程都很艱難。這場收購中，贏家只有莊文陽一個人，且不論24億的收購值不值，現在必須考慮的是離開莊以后的丁家宜還行不行？”前述行業人士強調。

　　“現在看來科蒂好像是‘冤大頭’，高價買來的都是紙面上的東西，渠道資源正被莊的裙帶關系所瓜分。有傳言稱，莊文陽的種種布局是希望讓科蒂在三五年時間后再次回到談判桌上。有著渠道資源，到那個時候科蒂手中的丁家宜做不下去，還是要低價賣回給他。這種‘高賣低買’的回購想法并非天方夜譚，熟諳資本運作的莊文陽或許在下一盤很大的棋。”