長春數十門店 將何去何從

　　國內首家拿到直銷牌照的雅芳正經歷轉型的陣痛。  

　　“原來雅芳的模式是直銷渠道+零售渠道，現在將試點全直銷，數以千計的雅芳專賣店要向直銷服務網點轉變。而這種轉變已經讓很多店主陷入了前途未卜的迷茫中。”昨日，長春市某雅芳專賣店的店主告訴記者。

　　新合同被指“霸王條款”

　　為了轉型成功，雅芳與各地專賣店將簽一份《雅芳服務網點授權經營合同》，其中規定：如果經銷商在規定的時間內未達到雅芳要求的銷售指標，雅芳有權提前終止經銷商的業務資格。還規定：“甲方可以不時修改或修訂對雅芳服務網點經營范圍的要求(甲方指雅芳，乙方指經銷商)。”

　　“表面看專賣店的功能擴大了，實際上，里面不少霸王條款。”昨日，某雅芳專賣店店主透露，“除此以外，如果被抓到專賣店內賣其他公司的產品將遭重罰，嚴重的將封鎖經銷商的雅芳直銷系統賬號。”

　　長春經銷商多已簽新合同

　　據了解，截至去年10月，長春市共有雅芳自辦店、加盟店及專賣店58家。對于雅芳“轉型”，絕大多數店主諱莫如深。“確實是霸王條款，但這是一場‘胳膊擰不過大腿’的斗爭，不管外地經銷商態度如何，長春的經銷商基本保持沉默，而且多數已簽了新合同。”一位不愿透露姓名的經銷商表示。不少店主還分析，“直銷員+專賣店”轉向全直銷模式，是雅芳拋棄專賣店模式的緩兵之計，目的是讓一些競爭力不強的專賣店自行淘汰，所以不排除新模式執行后專賣店數量銳減。

　　雅芳：能擴大專賣店盈利

　　對于“轉型”直銷遭非議，雅芳(中國)有限公司企業事務部、華北地區媒介方面的相關負責人昨日發來聲明稱，6000多家獨立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務網點的功能，希望以此契機提高專賣店專業、個性化直銷服務的技能和技巧，并擴大專賣店的盈利。

　　專家：“轉型”轉了利益分配

　　國內權威營銷專家李志起表示，雅芳轉型十分必要，近年來，雅芳一直難于處理直銷和分銷的關系，導致渠道利益分配方面屢發沖突，帶來業績的下滑。但要注意處理好與經銷商的利益關系。實現直銷后，直銷員將對專賣店的客戶資源進行搶奪，轉型的實質實為利益分配方法的轉變，如果雅芳處理妥當，或迎來一個良性發展階段。

　　本報記者 鄒智威