□實習生 滕芙勤

　　記者 勞佳迪

　　雅芳中國區業績“變臉”，根據最新的業績公告，今年一季度雅芳在中國的銷售收入同比下降31%，導致中國子公司巨虧1000萬美元。同時，“五一”期間，雅芳中國也在悄然完成了一項重大的人事任命——前南拉丁美洲地區總經理奧多內茲被任命為雅芳中國總經理，以替換被調查的高壽康。

　　隨著新任總經理的任命，雅芳中國也在謀求從現有的集直銷與零售于一身的“復合模式”逐步轉向“全直銷”的戰略轉型。

　　以“全直銷”代“復合模式”

　　業績公告顯示，雅芳中國第一季度銷售收入下降31%，虧損達1000萬美元，而去年一季度，雅芳中國盈利達1400萬美元。

　　業內人士分析，雅芳中國業績下滑與高管被查之間的關系并不那么直接，主要是由于傳統零售渠道的信心下降。據了解，雅芳在華的直銷渠道及化妝品專賣店的銷售收入都有明顯下降，同時，活躍在中國的銷售代表同比減少了25%。

　　為改善中國區業務現狀，四月底，雅芳方面在美國對媒體表示，將調整在中國的業務模式，將傳統的直銷和零售相結合的模式轉為全直銷，轉變預計在18個月內完成。相關數據表明，目前雅芳在華擁有專賣店超過6000家，雅芳方面表示，目前加盟店升級相關政策正在制定中。

　　而一位不愿具名的圈內人士透露：“只有極少的專賣店將被選為服務網點，然后由雅芳補貼改建成形象店，但不再直接做銷售，而其他沒被選上的店合同到期后就不再續約。”這意味著不少專賣店將就此歇業。

　　關店隱憂存在已久

　　世界華人直銷促進會秘書長禹露認為，雅芳關店是必然趨勢。原因不僅是該品牌門店選址小而分散，外部形象與國際品牌不匹配，同時，門店成本已經成為經銷商很大的壓力，消耗了利潤。在禹露看來，雅芳要在當下的背景中開店，就應當在家樂福、屈臣氏等人流量大的賣場超市開設專柜或租賃場地，而不應選擇臨街店鋪。

　　同時，在產品品類上，雅芳產品的生活化和品類對單體店拉動不夠。“只有增加產品線中易耗的生活必需品，如牙刷牙膏、衛生巾等，才能支撐單體店的利潤。以累計積分的形式把會員的家庭消費都搬到店內。”

　　禹露強調，從戰略上講，雅芳此舉是正確的，未來可以實現向電子商務的轉移，擴大網上采購量和下單量，但保留形象店。“但顯然，如何處理多達五六千家專賣店的轉型問題，如何化解其中的阻力，雅芳面臨的挑戰不小。”

　　或面臨兩年的陣痛期

　　事實上，作為歷史悠久的直銷巨頭，雅芳在海外市場一貫采取的是直銷模式，而在中國卻實行“兩條腿”走的傳統零售與直銷渠道同時進行，然而這種共存的模式卻存在難以調和的矛盾。

　　“有些直銷員在網上銷售價格可以低到5折，這對零售渠道沖擊非常大，以至于消費者對雅芳總部的意見非常大。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛表示，“有一個東莞商戶曾經有30多家雅芳專賣店，受直銷渠道影響，現在只剩下10多家，其他的都已經被迫轉型為多品牌店。”

　　同樣作為直銷巨頭的安利，去年在華銷售業已突破200億，同比增幅超過13%，對比雅芳巨虧1000萬美元，安利已然將雅芳遠遠地甩在身后。業內人士認為，要重新搶占市場，雅芳所面臨的挑戰不小，而這一全面戰略轉型將帶給雅芳中國至少兩年的陣痛期。