趙小剛 中國南車上市一年(2)
中國南車海外發力
64天狂接國際大單
即便把中國南車的市場框定在中國，其實也足夠美好了，但掌門人趙小剛不這么想。
據資料顯示：中國鐵道部規劃的四縱四橫客運專線網絡全長達到1.2萬公里，建成后將成為世界上最大的高速鐵路網絡，總投資將達到4萬億元。
而根據中國中長期鐵路網規劃方案，到2020年中國包括客運專線鐵路、城際鐵路、以及客車和貨車混行的時速200公里以上鐵路在內的高速鐵路里程將會達到5萬公里。
中國高速鐵路的建設，無疑會帶動新型動車組和電力機車的采購，而中國南車作為中國僅有的兩家機車制造企業之一，將會瓜分鐵道部菜單上絕大多數的份額。
可是鐵道部這份頗有“肥水不流外人田”的訂單卻有一個悖論，人們自然會問：國有壟斷難道也是競爭力？
事實上，中國南車的訂單卻不僅局限于國內，在2009年上半年，中國南車在64天內狂攬四項國際大單：
3月30日，中國南車獲得總值近1億美元的出口突尼斯動力分散型內燃動車組合同；
4月7日，中國南車與沙特阿拉伯鐵路公司簽訂了近億美元的礦石及通用貨車項目合同；5月14日，中國南車下屬的青島四方機車車輛股份有限公司與日本川崎重工業株式會社，共同從新加坡陸路交通管理局處獲得了地鐵車輛批量供貨合同，合同總價約為3.68億新元，折合人民幣16.6億元；
6月1日，中國南車所屬株洲電力機車有限公司地鐵產品首次進入海外發達國家市場，該公司從新加坡陸路交通局(LTA)獲得14臺地鐵工程維護車招標采購項目的訂單。
據統計，中國南車上半年海外訂單額比去年同期增長60%。
南車如何能在這樣短的時間內接連獲得國際訂單？“不是國外鐵路修的快，而是我們實力增長的快，我們有高性價比的產品，客戶為什么不選擇我們？”趙小剛對南車的國際市場競爭力頗為自信。
自信之外，中國南車在拓展海外市場時了解國際市場的游戲規則，也是其能夠獲得訂單的重要原因之一。中國南車操作海外項目并非孤軍深入，而是通過尋找當地的代理公司拿下國際訂單。雖然這會出讓一部分利潤，但是在中國南車副總經濟師兼海外事業部總經理王憲看來，“獲得當地公司周到全面的服務，遠比自己去闖成功的幾率要大。而且，南車報給代理公司的價格已經經過測算，首先保證了自身的利潤。”
在沙特項目中，中國南車與同樣來自中國的一家企業，以及一家美國企業共同競標。最初，南車的合作伙伴是一家日本公司，但合作沒多久，就發現這家日本公司在當地的影響力并不強，于是王憲果斷地更換了代理公司，而最后的結果自然是南車勝出。
在尋找海外代理公司的問題上，王憲認為要非常慎重，不是名氣大就好�！拔覀兒髞砗献鞯倪@家公司對沙特的商業運行模式很清楚，比如標書的制作，如何更加符合當地的習慣，滿足沙特公司的特殊要求，他們提供了很細致周到的服務。幫助我們獲得了這個訂單�！蓖鯌椄嬖V《英才》記者，每個地方的商業都有自己的特點，中國企業出去往往不熟悉這些規則的細節，這往往是失利的關鍵所在。
沙特的項目比較順利，而突尼斯的項目卻費了一番周折。
競爭突尼斯項目的公司一共有四家，第一輪是技術標，四家淘汰一半，中國南車和一家西班牙的公司順利過關，而另一家中國企業和瑞士企業出局。第二輪是商務標，可競爭難度卻很大。
先是融資問題。因為突尼斯項目需要貸款，西班牙提供了政府貸款，而中國南車也得到了商務部特批的國家優惠貸款。
因為地緣和歷史的原因，突尼斯與西班牙關系深遠，而這家西班牙公司游說了西班牙國王親自給突尼斯總統寫信，希望采用西班牙公司的產品。而中國南車也通過中國駐突尼斯大使館做了很多工作。
以上兩點可以說是兩家公司打了平手，最后中國南車贏在尋找代理這一點上了——南車選擇的當地代理對于突尼斯政府具有很強的影響力�！氨狈且郧拔覀兌紱]去過，必須有一個熟悉當地情況的代理給你做工作，人家一下子可以深入到每個細節�！�
而在四個訂單之中，只有新加坡的兩個單子沒有通過代理，而是政府直接招標�！靶录悠碌捻椖�，我們就沒有找代理，但是競爭也很激烈，價格我們倒數第二，韓國的公司報價最低，但是新加坡比較注意質量，不是價格最低就好，他們會綜合考評。我們的合作伙伴日本川崎重工在整個合作過程中與我們配合得非常好�！�
中國南車接連獲得國際訂單并非偶然。
當時金融危機來了以后，中國南車做了專門分析，分析后得出的結論是經濟危機對傳統的市場和產品帶來的沖擊是相當大的，對歐美市場打擊也很沉重，那么中國南車的國際市場究竟在哪里？王憲說“沙特等中東國家不同，他們的石油價格便宜，底子也厚，但基礎設施薄弱。金融危機來了以后，不光是中國啟動內需，其他國家也一樣，抓住這些做點文章，我們還是可以的�！�
獨家高端對話
價值投資投南車 數字背后看競爭力
《英才》：先說一個好的數字，此次國家以拉動內需為主導，推進基礎設施建設，其中在鐵路上的投資約有2萬億，那么其中南車會分享到多少？
趙小剛：現在還很難定量。這2萬億是國家一個大的鐵路發展規劃。按照國務院審批的規劃，到2012年，鐵路運營里程要達到10萬公里，2020年要達到12萬公里，從現在的需求來看，我認為12萬公里還打不住。去年末，我們的鐵路總里程接近8萬公里，也就是說到2020要增長50%，在這么短的時間增長這么多，可能在世界鐵路建設史上也是少有的，除了美國當年西部大開發，其他的國家都沒有這么一個時期。
而且我們鐵路建設的質量不一樣，內涵不一樣，高速鐵路的建設量比較大，有1.2萬公里的高速鐵路。全世界高速鐵路最多的國家日本也就2000多公里，我們想后年就會超過他們，我們就是世界第一了，這也就是為什么現在全球的眼球都聚焦在中國鐵路的原因。中國是發展中國家，國土面積很大，人口眾多且流動頻繁，修鐵路以后不太會出現閑置的問題，所以鐵路的修建是拉動經濟很好的措施。當然修了鐵路就要買車，在這個情況下我們這個行業也是受益最大的行業。
《英才》：再來說一個不好的數字，我們注意到中國南車第一季度凈利潤同比下滑47.53%，你怎么看這個數字？
趙小剛：這是行業規律造成的。我們這個行業不像煤炭等行業是連續生產的，也不像汽車行業是面對大眾的行業，每個季度生產的車型可能都不一樣，沒有可比性，你看到的是跟去年同期比，但是今年一季度生產的是“馬”，去年一季度生產的是“驢”，這個是沒有可比性的。
《英才》：根據4月的統計數字，中國北車的利潤增長是28.89%，中國南車是下降22.56%，從某種意義上說，這是否意味著競爭對手正在追趕你們？
趙小剛：這也是同比，我們去年比他們高很多。市場的競爭此起彼伏，有時候你比他快，有時候他比你快，交錯前進的。
《英才》：鐵道部最近與中國北車簽訂了京滬高鐵100列新一代動車組合同，總金額392億元。該車時速超過350公里�？蓳覀兞私�350公里時速的火車，本來是中國南車的強項，為什么喪失了這個大單？
趙小剛：也不能說是我們的強項。我們現在在整個中國的動車組的運營中占了70%以上的比重，再往后走占多少比重要讓事實說話。
整體上市搶先布局
《英才》：我們發現中國南車集團除了中國南車這家上市公司之外，還擁有時代新材和時代電氣，但中國北車一家上市公司都沒有，是不是資本運作在南車的整個戰略里是很重要的一部分？南車為何有這么強的資本意識？
趙小剛：這也是逐步認識的過程，一開始我們并沒有想南車整體進入資本市場。因為對這個企業的經營水平和能力，當時改革能否達到預期效果，并非胸有成竹。所以南車成立初期，就是鼓勵分兵突圍，誰有能力誰就去上市，最早是時代新材(600458. S H)，后來青島四方機車車輛廠搞股份制，準備上市的時候，由于內部有同業競爭，就被砍掉了。
但實際上我們無法解決同業競爭的問題，后來我們想如果資本市場對同業競爭看這么重，一塊一塊上市，可能難度比較大，還是要整體上市。
因為時代新材生產的是橡膠彈性高分子材料不存在同業競爭，我們后來覺得青島四方證監會沒有批反倒好，如果有了還真不好弄。將來付出的代價也很高。
《英才》：南車上市那個階段股市非常不好，前面有七家都放棄了，你們當時為什么要堅持趕在金融危機愈演愈烈的時候上市？
趙小剛：其實企業走上市這條路，主要為了建立現代企業制度�？傮w上還是不錯的，如果你想追求完美，等到現在上市，快一年過去了。有時候，回過頭看，你會發現，一年多能干多少事情。
《英才》：整個上市過程中，你有沒有想過放棄？
趙小剛：從來沒有，而且我對下面的人有這種想法會比較敏感，有一個說服一個。
《英才》：路演的時候你派了兩個團隊，一個去歐洲，一個去北美，這兩個地方的投資者當時最關心的問題是什么？
趙小剛：問毛利率的比較多，因為我們的毛利率不是很高，沒法跟能源、通訊公司比，我覺得他們提的有一定的道理。當時我跟他們解釋，我們保持一個比較平衡的毛利率，不去追求高毛利率，這是我們一個市場策略的表現。不是我能追求高毛利率而不去追求，而是因為進入國際市場要跟那些品牌知名度比較高的企業抗衡，我肯定要犧牲一些毛利率，若干年以后南車的市場地位提升了，那時候調整一些經營策略也是可以的。
《英才》：除了毛利率外，他們還關心什么？
趙小剛：關心市場。我跟他們分析，上世紀90年代末期經濟低迷的時候，我們靠修高速公路，修機場、建海港來拉動經濟，可鐵路這么多年沒有怎么修，這一輪如果要拉動經濟，在中國最見效的還是投資，投資應該輪到鐵路了。即使沒有經濟危機，中國的鐵路也是瓶頸，要加快修，來了以后靠投資拉動經濟，也要修，所以投資我們有什么錯嗎？是雙保險。投資者很認可我們，所以我們在香港第一天就有大量的申購紀錄，這個是很少有的。
《英才》：我聽你對外公開講過，上市前的一年零四個月非常的痛苦，你為什么用痛苦這個詞？
趙小剛：因為我在“賭博”。上不去會有連鎖反應�！队⒉拧罚荷鲜凶畲蟮挠绊懯鞘裁�？
趙小剛：我們從2007年啟動上市，實際上2006年底就開始布局，投資對整個產業鏈進行技改。因為要滿足未來中國市場的需求，我必須投資，否則生產能力、研發能力跟不上去，也就沒有今天的市場份額。到2008年上市前我們負債率已經接近70%多。但是，這只完成了我們整個投資計劃的一半，如果不通過資本市場融資，我的負債率會很高，特別是去年金融危機來了以后，如果不繼續投資整個系統就會癱瘓，資金來源幾乎全靠銀行的錢來支撐風險是比較大的。當然，也沒有那么可怕，畢竟央企的一貫信譽能得到銀行的信任。當時我可能把問題想的過于嚴重，怕資金鏈斷了，工廠停工，銀行逼債�！队⒉拧罚寒敃r南車主要做了那些投資？
趙小剛：比如我們在青島建立了完整的產業基地，如果現在再投資建設，那明年要求達到年產200列的水平，根本不可能，那就是后兩年的事情。但我們現在就能滿足市場的需求。
均衡發展價值投資
《英才》：今年一季度業績發布以后，你有沒有跟投資者接觸？
趙小剛：我們和歐洲、美國、日本、新加坡的投資者都開了見面會，包括接待調研120多場，投資者慢慢地對我們這個行業也有所了解，因為原來沒有真正意義上的軌道交通裝備的上市公司，這個行業的特點，周期性的波動，更長期的發展，都在慢慢被投資者認識的過程中。但是也有的投資者就問我們一個問題：你告訴我什么情況下我該關注你了？《英才》：你怎么回答這個問題。
趙小剛：我希望投資者能成為南車的價值投資者，所謂價值投資者就是說你買了兩三年再去看，要看遠一點。
《英才》：這個行業效益顯現有一定滯后性。
趙小剛：我們是一個長周期的企業。舉一個例子，比如上海要修一條地鐵線，修建需要三年時間，在修通的前兩年他們跟我們定合同采購車輛。但對客流密度是一個主觀判斷，一般都很保守，比如每5分鐘開一列，從早上6點到晚上10點需要160輛車�？墒侵袊鞘械陌l展速度很快，一年以后車就不夠用了，因為間隔壓縮到3分鐘，又過了一年，車又不夠了，因為間隔壓縮到2分鐘，再不夠用怎么辦？因為信號系統已經滿了，兩分鐘沒辦法再低了。那就加編組，原來6輛編組現在加到8輛編組，所以這個量是不斷增加的。地鐵是這樣的規律，鐵路也是這樣。剛開始不可能做一個超前的預計，隨著沿線經濟開發，樓宇興建，人流增加，對機車車輛的需要會逐漸增加。這就是為什么鐵路能拉動經濟，所以我們的潛力還是很大的。
《英才》：南車的產能能跟上經濟的快速發展嗎？
趙小剛：所有產能的設計我們還是比較謹慎的，既要滿足市場，又使它有進退的可能，這是很技術的問題。
《英才》：南車和北車基本上占據了國內絕大多數的市場份額，但是同時客戶也非常單一，就是政府的采購，這個對咱們的利潤和市場來說有沒有影響？
趙小剛：很多投資者也都提到這個問題，這正是這個行業的特點，全球都是這樣的。德國只有一家鐵路公司，德國聯邦鐵路，雖然它不叫鐵道部，它跟我們的鐵道部也差不多，法國國鐵也是國有企業，總經理是總理任免的，也是一家鐵路公司。德國和法國的鐵路招標也是引進兩家競爭。美國不太一樣，鐵路私有化，所以用戶相對比較分散。
中國的鐵路是一個半公益產品，公益產品把它搞成高盈利也不太可能。鐵路救災，運糧食，運棉花國家都定價了，鐵路運費不可能盲目上，所以對成本的要求就高，但是國家在總體上要考慮企業的發展，既不會讓你暴富也不會讓你吃虧。
《英才》：那你認為未來南車的增長會體現在哪里？
趙小剛：除了基礎設施建設投資的拉動，海外市場還是很大的一塊。海外的訂單會一直有。
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