盧曦

　　“賄賂門”遭遇重創之后，雅芳正全力扼制中國市場的急速下滑。4月底，雅芳(中國)原總經理高壽康遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經理奧多內茲(Rene Ordonez)被“火線”調往上海。

　　雅芳內部賄賂調查仍在繼續，而奧多內茲已迅速在5月初打響一場硬仗——讓擁有6000家專賣店的雅芳重回直銷模式，給它的時間大限是2011年上半年。

　　賄賂調查范圍擴展

　　4名高管因涉嫌賄賂中國官員被停職后，雅芳已迅速采取應對措施。雅芳(中國)公關部門5月11日向《中國經營報》記者透露，新任中國區總經理奧多內茲業已上任，常住地點是上海。

　　一位接近雅芳管理層的知情人士稱，進入中國之后，雅芳最早將總部設在廣州，廣州目前還擁有IT、人事和后勤部門。而原來作為分公司的上海，現已承擔了銷售和市場等任務。2010年年初，雅芳還將美國以外最大的一個研發中心設在了上海。

　　奧多內茲此前是雅芳南拉丁美洲總經理，據悉已在雅芳工作達25年之久，任職部門涵蓋了銷售、信息技術以及供應鏈等。該知情人士稱，奧多內茲曾擔任雅芳多個分公司的一把手，阿根廷等南拉丁美洲國家是他經歷的最大一個市場。

　　該知情人士告訴記者，4名前高管并非同時落馬。曾擔任雅芳(中國)副總裁的孫長青最早被停職，時間是在2009年。當時被停職的只有他一個人，雅芳沒有對外公布這一消息。在雅芳，孫長青負責的工作正是政府事務，他同時還兼顧媒體事務。孫長青“在很多年以前”是新華社的一名記者。雅芳(中國)公關部門沒有回應記者關于孫長青的疑問，表示對賄賂調查進展尚不清楚。

　　據悉，雅芳首席執行長鐘彬嫻4月30日出現在雅芳投資者會議上。會上披露，賄賂調查已從中國擴大到另外4個分公司。雅芳2010年將花費9500萬美元用于賄賂調查。在2009年，雅芳已為此花去了3500萬美元。美國證券交易委員會和司法部給了雅芳調查的時間。

　　雅芳在中國市場的表現岌岌可危，2010年第一季度，中國公司銷售收入下降了31%，虧損達1000萬美元。公司預期，中國公司全年將出現小額虧損，預計在2012年扭虧為盈。

　　鐘彬嫻在會上稱，中國市場上的直銷員數量比2009年銳減了25%，她表示造成人數銳減的原因不是賄賂調查，而是雅芳在中國現行的直銷、專賣店“混合”模式。

　　經銷商深陷模式之困

　　奧多內茲已經向中國市場的特殊模式“開刀”了。雅芳(中國)公關部門5月11日向《中國經營報》記者發來一份《關于中國雅芳直銷發展的媒體聲明》。

　　聲明稱雅芳將“全力支持直銷渠道”、“中國雅芳的500多名地區銷售經理將專注于提升直銷業績”。聲明還談到，即將調整激勵政策、產品的折扣比例，此外還將大幅擴張銷售網絡，把直銷業務滲透、覆蓋到全國各地。這一計劃將在2010年夏天開始分階段推行，并在2011年上半年完成。

　　江蘇泰興的雅芳經銷商周錦輝最早是在2006年4月加盟雅芳的，彼時雅芳剛剛拿到直銷牌照。而在近期接受《中國經營報》記者采訪時，周錦輝表示，他做雅芳已經“根本不能賺錢”。

　　周錦輝是雅芳正牌加盟商，與分公司簽過合同、交過5.6萬元加盟費。而他的店目前被多家賣雅芳的“黑店”所包圍，賣的都是雅芳的真貨，“黑店”的價格卻便宜得多。

　　雅芳有著復雜的價格體系，進貨額越高，產品的進價就越便宜，“級別上去，折扣下來。”周錦輝說，如果他的店每月進貨超過3.5萬元，就能以產品原價的6.1折拿貨，如果達不到3.5萬元，就要以6.3折進貨。

　　此外，雅芳還對從低到高的銷售業績返還不等的現金，進一步拉大了進貨價格的差異。

　　“囤貨”與“躥貨”的現象由此開始出現。周錦輝告訴記者，有人大量進貨，從而拿到更低的進價，再運到別的地區以低于當地市場的價格銷售。他所面臨的“黑店”競爭對手，貨源五花八門，有的來自別的經銷商，有的來自直銷員，價格優勢很大。

　　以一款雅芳“小黑裙香體乳”為例，周錦輝告訴記者，即使是在特價期間，售價也標在31.8元，他的進貨價將近20元。而周邊的“黑店”只賣20元到25元，把他的生意搶光了。

　　直銷員的管理亦非常混亂，周錦輝在加盟之時按要求招收了200名直銷員。直銷員拿的傭金是銷售額的30%，公司再按直銷員銷售額的9.5%作為“服務費”付給經銷商。周錦輝告訴記者，他的店下屬的直銷員真正在干活的不過20人。而許多外地的直銷員也在泰興的市場上活動。

　　周錦輝認為，市場秩序已是非常混亂，雅芳卻保護不力，他屢次找公司解決問題，但一直未果。

　　記者分別致電周錦輝所屬的雅芳南京分公司經理，以及負責與周錦輝溝通的雅芳高級法務經理，但采訪要求均被拒絕。

　　6000多家專賣店將被整頓

　　雅芳目前擁有6000多家專賣店，轉型之后，這些店何去何從？雅芳在聲明中只字未提，僅表示“根據這次調整，參與直銷事業的雅芳經銷商將有更大的發展機會”。比起發給記者的聲明，雅芳發給經銷商的聲明多了這樣一句話：“更多的細節將在未來幾周內與各位進行溝通。”

　　6月是雅芳與經銷商簽約的時間，周錦輝每年6月都會前往南京分公司，簽下為期一年的合同。隨著時間的推移，2010年6月能否照常續約，成了一個敏感的話題。

　　雅芳負責泰州地區事務的一位主管向《中國經營報》記者表示，按照以往的慣例，簽約是在6月進行，主管們通常都是在6月初得到消息。截至目前，還沒有什么動靜。

　　就在這幾天，周錦輝收到了一份《專賣店整頓通知函》。雅芳委托的第三方公司，在他的店檢查之后，提出了多項整改意見。通知函的結尾要求，專賣店在30日之內配合完成整頓，否則將視作自愿放棄經營雅芳產品。雅芳保留終止《雅芳專賣合同》、刪除專賣店在公司登記賬號的權利。

　　雖然周錦輝在2009年也收到過類似的通知函，而2010年在這個時候開始整頓，不由得讓他想到，究竟有多大比例的專賣店能通過。

　　上述熟悉雅芳管理層的知情人士告訴記者，專賣店與直銷員同時銷售產品，存在著必然的沖突。如果兩者以相同的價格拿貨，專賣店同時需要對店鋪進行裝修，還要交水電費，成本比直銷員要高出20%。產品一樣，成本卻不一樣，雙方不是在一個起點上競爭，而消費者只會選擇更便宜的產品。

　　以高壽康雅芳生涯起步的臺灣市場為例，臺灣的雅芳專賣店重點不是零售，而是負責招收直銷員、發貨、并提供服務，和現在安利旗下的化妝品雅姿采取一樣的模式。如果雅芳的轉型朝著這個方向走，6000多家專賣店將帶來巨大的阻力，極大地考驗著管理層的決心。

　　雅芳如果全面轉向直銷，必須建立更有吸引力的獎金制度，更能激勵經銷商的獎金制度。

　　雅芳在其他一些國家的市場上仍有良好表現，中國市場的份額比例尚小。人們不難想到1999年，鐘彬嫻上任之際，雅芳正在谷底，她以一系列強有力的措施為雅芳帶來了連續的繁榮。

　　“在雅芳愿景、使命、價值觀和原則引導下，我們不會忘卻初衷，更不會迷失方向。”鐘彬嫻曾這樣說。

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