新絲綢之路

　　如同數千年來中國打通西部走廊的歷史一樣，東亞銀行深入西部市場的路途并不輕松。今年3月初，吳俊良和原東亞中國西安分行房地產信貸部主管張耿，只身來到烏魯木齊籌建分行。 雖然新疆的城市規劃和配套設施已經比較現代化，但是投資環境卻并不成熟。在拜訪了當地銀監局后，兩人開始同各個政府部門打交道。然而讓他們沒想到的是當地政府對外資銀行的態度。

　　就東亞在其他沿海城市開設分行的經驗而言，常見的現象是由市長帶著稅務、房產、土地部門等各職能部門人員跑到位于上海的東亞中國總行，拿出一整套招商引資方案——諸如減免稅收、無償提供臨時辦公處所、安排和當地企業的見面會等，有的市政府甚至還會給發上幾百萬的現金獎勵。而在新疆，所有的優惠方案全都沒有，實際上，這在東亞中國所有的分行開設中也是絕無僅有的情況。

　　“這同新疆政府‘穩定第一’的思路有關。”一名曾經在當地銀行工作多年的東亞員工表示，由于新疆是個多民族聚居的邊疆省份，因此長期以來當地政府對經濟發展并不足夠重視。過去曾經出臺的與外資有關的文件甚至都沒有真正兌現，這就對包括東亞在內的外資企業都造成了不小的影響。

　　在東亞銀行，一貫有買樓辦公的傳統，經過與總行的反復商議，烏魯木齊分行選擇了新疆的標志性建筑：伊斯蘭大飯店，作為辦公地點。但購樓之后才發現這幢有50多年歷史的老樓，消防樓梯只有90公分，而新標準卻要達到1.2米，不但消防部門遲遲不給許可，就連質檢局、建設單位和公安局都頻頻來檢查，這直接影響了新分行的開業進程。

　　“在辦理具體手續上的難度甚至一度讓我們懷疑在此設分行的必要性。”如今的東亞中國烏魯木齊分行副行長張耿回憶說。直到今年5月，烏魯木齊市政府出面召開各個部門的協調會后，事情才算進展順利起來。 　

　　然而這些還不是全部，怎樣在當地找到合適的人是東亞銀行需要解決的另一個難題。與國內商業銀行招收本科學歷的應屆大學生不同，東亞銀行偏向于尋找有工作經歷的成熟員工，而最理想的人選莫過于國內同行。但是當地銀行對此非常不理解，甚至對離職的員工設置重重障礙，據了解，由于有些當地銀行不給轉社保關系，使得一些東亞員工至今仍然在申請勞動仲裁。

　　其實，這種方式在外資銀行中十分常見，據東亞內部員工透露，東亞中國的西安分行開業之后第二年，匯豐便也進入了西安市場，當時，每個東亞中國西安分行的員工都收到了來自匯豐的邀請函。經過層層篩選，烏魯木齊分行最終從9800份簡歷中精選出58個員工，但是高級管理人員仍然缺位，“現在從重慶借了一個副行長，但還想找一個。”東亞人力資源部的有關人士表示。 即便如此，東亞銀行在烏魯木齊的分行仍然被認為是聰明的一步。在開業當天，新疆維吾爾自治區主席努爾·白克力便稱贊東亞落戶烏魯木齊，成為首家進駐新疆的外資銀行是“明智的選擇，有戰略眼光”。而據新疆銀監局副局長扶明高向《環球企業家》透露，在過去幾年中，雖然有很多外資銀行來進行禮節性拜訪、政策性咨詢，但是只有東亞銀行提出了正式開設分行的申請，“先占據市場的外資銀行肯定能夠分得更大的蛋糕，港資背景的東亞銀行很會解讀中央政策。”　　　

　　前路艱難

　　當然無論從哪個角度看，東亞銀行深入新疆的舉動仍然頗具冒險氣息，接下來的要應付的顯然是更大的挑戰和更多意外。

　　首先是宏觀經濟環境，“超出預想的主要困難就是人民幣升值。”渣打銀行(中國)有限公司個人銀行總裁葉楊詩明表示，這直接導致了外資銀行人力成本的上升。而據恒生銀行的一位高管透露，盡管銀監會對外資銀行的限制已越來越少，但由于外管局的換匯額度有限，大量美元資本金無法兌換成人民幣，使得每家分行都在實際上處于虧損狀態。與其他外資法人銀行一樣，東亞中國也無力改變目前的狀況。

　　同時，剛剛進入內地時間不久的外資銀行還必須面對各種業務監管條例，目前最容易“過線”的便是貸存款比例。按照外資銀行管理條例規定，到2011年外資銀行的貸存比必須達到國內銀行的水平，即控制在75%。但在2007年由銀監會制定的《外資銀行管理條例實施細則》中，考慮到剛剛轉制的外資銀行在吸收存款的能力上還難以和國內銀行站在同一起跑線上，于是對外資銀行的貸存比給予了5年的監管寬限期。但是由于網點有限，外資銀行吸收存款的能力普遍不足，這就使其放出的貸款往往超過這一比例，“這是很大的挑戰” 葉楊詩明說。

　　除了這些外資銀行共同面對的問題外，東亞銀行在中國大陸的業務發展仍然處在布局階段。以新疆分行為例，在企業銀行方面，新疆的大型企業如中石油、中石化等在基本存貸業務方面都是由總公司統一管理，剛剛進入市場的東亞中國所能夠分食的僅僅是這些大型企業在當地的“三產”公司。“特別好的我們才能接觸，不太好的要觀察一段時間。”烏魯木齊分行副行長張耿表示，東亞中國的目標還是中小企業，如果大企業有資金需求，只能以銀團貸款的方式參與。

　　不過在烏魯木齊當地銀行業的有關人士看來，東亞銀行在企業客戶方面仍然具有一定優勢，“他們可以根據客戶的需求量身定制，靈活設計產品，一些具體條款上可以依照需求調整”，而在中資銀行，貸款合同卻往往是一成不變的“填空”式。

　　然而在個人業務上，東亞銀行的拓展卻仍然需要花費不少精力。由于品牌在當地缺乏影響力，幾年前，東亞銀行剛剛到西安的時候，當地人在很長時間里甚至以為這是一家日本銀行。事實上，東亞中國目前的主要精力仍然集中于和其他外資銀行搶奪公司客戶的圈地戰爭之中，個人業務的發展并不理想。從某種程度上說，此前的擠兌事件沒有蔓延至東亞中國，一部分原因也是因為東亞在國內的個人客戶數量并不多，煽動性不大。

　　“業務突破口還是在中小企業，同時慢慢培養個人業務。”東亞中國烏魯木齊分行行長吳俊良告訴《環球企業家》，在他的計劃中，東亞中國在今年底希望能吸引到10億存款，“已經有十多家客戶正在洽談中了。”而李國寶的期望則是：“在未來三年中，希望烏魯木齊分行還能再開三、四家支行。”不過顯然，這個香港李氏銀行家族的第三代傳人首先要應付的還是近在咫尺的金融危機。