是“千年老二”，還是逆轉在即？當蘇寧選擇了與國美迥異的發展路線，它會得償所愿嗎？蘇寧與國美長時間的激烈競爭與對抗已經成為中國流通業在這個時代最引人關注的故事。

　　文 | 本刊記者 蘇東

　　編輯 | 李岷

　　汽車在江南的梅雨中熟練地循著方向，載著我們駛往南京城外的鐘山腳下。在距離市中心十多公里處的南京索菲特鐘山高爾夫酒店會所，我們與蘇寧集團創始人兼董事長張近東第一次會面。酒店大堂窗外那綠草茵茵的18洞球場，是蘇寧在2005年為配合南京舉辦十運會而承建開發的。張近東經常在該會所接待來客，但甚少上場揮桿，創立蘇寧18年至今，他仍保持著一周七天、每天工作12小時以上的工作量。

　　一個月后，在位于南京新街口的蘇寧電器總部，張近東再次接受了《中國企業家》專訪。跟一個月前靜謐的近郊相比，這里儼然回歸蘇寧生存競爭的原生態，鬧市風情、寸土寸金、商戰血拼。在蘇寧大廈之下，是如織的人流，他們中的相當一部分，正穿梭在蘇寧電器的新街口旗艦店和幾百米開外的國美電器新街口店之間。當我們的攝影師向張近東提出，能否移步下樓、臨街拍一組片子，張近東委婉客氣、可很堅決地拒絕了，理由是南京認識他的人實在太多，他只要往那街頭一站……

　　張近東的鋒芒、嚴厲、堅硬與急迫，時不時會突然冒出來，改寫人們對他溫和、圓通的印象。就像大半年前，面對某競爭對手不無挑釁地放出話來下一個收購對象將是蘇寧時，他會在公開場合針鋒相對：“中國現在還沒有哪個民營企業能買得起蘇寧!”

　　2008年會成為蘇寧一個類似的改寫時刻嗎？蘇寧好像已搶到了本輪球賽的賽點，而勝負依然未知。

　　微妙變化

　　長期以來，中國家電零售的老大之位都非國美莫屬。外界對國美、黃光裕具備王者之相的印象，伴隨著國美這些年來對業內不停歇的收購而被強化。2006年，國美合并永樂；2007年，國美成功搶購大中；2008年，國美又在買入三聯……除了這幾起規模較大的收購，國美還先后陸續并購了易好家、黑天鵝、金太陽、成百、中商、北方，以及陜西手機連鎖企業蜂星等等。國美開闊的戰略視野、活躍的并購手法受到了來自資本市場尤其是外資投行分析師的好評，他們認為國美占據了行業制高點。但就在《中國企業家》對張近東專訪前不久，蘇寧電器(002024)與香港上市公司國美電器(HK0493)剛剛公布了各自2008年第一季度財報，通過財報來看，國美可略遜于蘇寧。蘇寧(662家門店)當季營收為126.38億元，比去年同期增長41.95%；國美(746家門店)當季營收則為121.76億元，比上年同期增長20.7%。該季度，蘇寧不但在營收上超過了國美，而且1909萬元的平均單店產出亦高于國美的1632萬元。

　　當然，該組數字并不足以完全反映兩個巨頭的實力之比(國美集團還有約1/3的連鎖店沒放入上市公司，單店面積一般來說也小于蘇寧)，何況這僅是一個季度的數字。以前蘇寧也曾在上市公司層面超越國美(2006年)，后卻被合并永樂后的國美反超。面對此次蘇寧的再次趕超，國美集團總裁陳曉表示，主要是國美2007年底收購的大中的業績還沒有合并到上市公司。

　　但是，在報表之外，還有一些細節提示著場上競爭局勢的變化。據媒體報道，2007年國美集團宣布關掉43家店面。通常連鎖商家對關店都是非常慎重的，除非這些店的虧損已經不可忍受，看不到贏利的希望，否則不會關店。而與此同時，蘇寧“有限地關閉了幾家，基本都是租約到期無法再續造成的。”蘇寧一位內部人士說，他認為之所以蘇寧的開店速度可以不斷加快而很少關店，是它的后臺管理發揮了重要的作用。

　　說到兩家企業的管理，有一個細節或可見一斑。直到現在，國美連鎖店店面門頭上的LOGO還沒有統一，有些店面使用的是舊的藍色國美標志，有的是較新的綠色國美標志，而現在又出現最新的紅色LOGO；而蘇寧的“黃+藍”顯然更令人印象深刻、統一(不信你問問你身邊的消費者)，據蘇寧方面稱，這是它在2005年即斥資3000萬元統一店面視覺系統的結果。

　　在接受《中國企業家》采訪的大部分時間里，張近東都在盡量回避碰觸這些年與國美、永樂、大中在連鎖江湖里刀來劍往的廝殺細節——它們如何既爭斗又結盟、既合作又猜忌、既惺惺相惜又決不錯過機會給對方迎頭一擊。可是——最終，他還是流露出了對主要對手的不屑神情，說他不喜歡、不欣賞那種“翻云覆雨”的風格。

　　2007年底，國美突然殺入、蘇寧失手大中，對蘇寧的士氣是次不小的打擊。但張近東順水推舟，把該事件當成一次機會，從而向外界明確蘇寧與國美分道揚鑣的戰略路線。他說，蘇寧并不排斥并購，但“并購并不是擴張的最好手段，蘇寧目前沒有將并購列入未來三年的規劃中。去年……還沒有哪一個企業在一年之內兼并的店鋪數量能夠超過蘇寧一年內新開店的數量。”

　　蘇寧聲稱，它將在2010年實現行業“全面領跑”，表示“經過十幾年的發展，蘇寧已經在企業管理、后臺建設、人才儲備、店面開發等各個領域積累了扎實的基礎，厚積而薄發，具備了實現領跑行業的實力。”

　　但是國美顯然不會任由他人的趕超。并購與內生式增長，兩種策略，誰的贏面更大一些？

　　張近東把當下的形勢形容為，“有人今天把房子蓋到5層樓，就說他房子最高；蘇寧的房子還沒有出現。但是我的計劃是蓋100層，現在還在打地基，所以還沒有出地面。所以蘇寧做的更多工作在后面，是別人看不到的。”

　　大中爭購戰：一個濃縮的“江湖”

　　2006年前后，當身心俱疲的張大中準備售出大中電器的時候，最先考慮的是出售給陳曉創建的永樂電器，兩者甚至在2006年4月份已初步簽約。但是之后發生的永樂與國美合并事件讓張大中感覺自己被出賣了。于是他通過蘇寧的一名高層，向張近東詢問蘇寧有沒有收購意圖。

　　得到的回復非常積極，張近東馬上要求和他會談。

　　會談甚歡。回憶起當時的情景時，張近東說：“會談很快涉及到最核心的因素，關于大中電器的價格。本來陳曉那邊給的收購價格是15億元人民幣，而我們談的時候他跟我說要30億元。我沒怎么考慮就答應了，沒怎么排斥。”

　　對接受這個報價的原因，張近東強調是有情感的成分在里面：“張大中也是創業者，年齡也不小，畢竟為行業付出了這么多。”“我就是非常同情他，覺得應該給他這么一個回報，所以(在價格上)就不太計較了。”

　　但張近東的收購動議在內部一提出即遭到普遍反對。直到現在，來自蘇寧的高層都不諱言，大中電器根本不值那么多錢。反對者中，態度最為激烈的是蘇寧電器副總裁兼華北大區總裁的范志軍，他甚至說，如果能夠把收購所需花費資金的一半，或者20億給他，那么他將在北京將對手徹底打垮。他們算過一筆賬：蘇寧開一個店的成本大約在800萬至1500萬元之間，30億元差不多相當于蘇寧開300家店的價格了。一位不愿意透露姓名的蘇寧人士這樣告知《中國企業家》：“30億相當于可以在北京、上海這樣的城市以自有資金購置五六個最好的旗艦店。”他又舉出例子：“類似南京山西路店、上海長寧店這樣的年銷售額都在10億元人民幣左右的店面，其年租金也不過只是3000萬元左右。”并且，收購僅僅是轉讓的費用，原先的店鋪租金還需照樣給付。

　　但張近東認為，開店成本只是決策收購價格的一個因素，“只要不脫離原則，收購與否還是要著眼于未來去看。”他決定，個人自掏腰包15億、上市公司出15億，收購大中。

　　此后，以蘇寧電器副總裁兼上市公司董秘任峻為首，蘇寧團隊進入大中進行一系列調查工作。

　　在此過程中，蘇寧和大中之間的各種磕磕碰碰就一直沒停過。雙方對一些經營數據、門店續租等方面細節不斷產生分歧，甚至談到如果蘇寧收購后一些物業租約到期，續不了租，導致該店面關閉，大中要不要承擔經濟責任。任峻說，進駐大中后才發現，大中經營狀況出色的店其實并不多。而且大中缺乏基本的信息管理，許多賬目還都是手工操作，為了查清楚具體的營收情況，蘇寧接收組對各種賬簿翻箱倒柜進行核對，最后的結果仍然是模糊的。“大中發展的趨勢是向下的，確實已經無法再獨立地發展下去了。”任峻等人再次向張近東建議，大中價值低于預期，更低于30億元的收購價格，但張近東認為收購是希望以“資金成本換取時間成本”，而且蘇寧既然已經談好了收購價格，還是應當講一下誠信，維持原價。張近東根本沒有想到這期間，張大中已暗中開始了與國美的談判。

　　2007年12月12日，張近東在香港JW萬豪酒店參加一個關于中國制造的論壇，接到一個電話：“黃光裕剛剛提出了新的36億元的報價，張大中已經決定接受，我們還要不要跟？”

　　那一刻，張近東承認自己有被背叛、被出賣的感覺。“交友不慎。”張近東說，“我當初是毫無私心地想幫助他，而且是他來找我的!”

　　第一時間內，張近東決定放棄大中。

　　事后，張近東用自己全國工商聯副主席的身份為蘇寧找到了一個放棄的理由，“原本工商聯的一個職能就是防止民營企業的惡性競爭，我這樣一個位置應當做出表率，我怎么能跟一個下屬會員去競價呢？”

　　其實，國美在最后關頭跳將出來，搶過大中，從某種意義上其實是令張近東有機會從這場并不便宜的買賣中脫身，“如釋重負。”張說，這種“如釋重負”感，在今年銀根緊縮的形勢下變得更加強烈。

　　但無論如何，這也是蘇寧被迫放棄，而且是被長期跟自己進行肉搏戰的老對手所迫。在進駐三個月之后，任峻等人不得不在一種羞憤的心情中撤離了大中。

　　大中決定跟國美簽約后，張大中給張近東打來電話，張近東說，祝賀你。

　　“大家都想開一點，忘掉它吧。”張近東說服蘇寧團隊，“畢竟進入大中做這樣一次調查，對于你們也是次很好的鍛煉機會。”

　　蘇寧電器總裁孫為民說，他理解國美的做法，“它不能允許對手在自己的大本營中超過自己。臥榻之下，豈容他人安睡。”

　　蘇寧可能是國美迄今所遭遇的最堅韌、最難纏的一個對手。實際上，在2000年后，國美率先發動全國家電連鎖的布局之后，對國美展開追趕行動的企業最初并不僅僅只有蘇寧，還包括永樂、五星、大中等一干地方諸侯(曾經強勢的山東三聯早已掉隊)，如今僅有蘇寧還在牢牢咬住國美的流星大步。

　　蘇寧的后勁來自它扎實的管理系統。一位家電廠家的高層對《中國企業家》評論道：“家電連鎖其實是一個江湖氣很重的行業，大多數連鎖企業的管理都很隨意，惟一不同的就是蘇寧。”

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