“商人意識(shí)”是這項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的核心。具體而言，它要求員工以商人思維進(jìn)行換位思考，充分體會(huì)消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時(shí)的心理狀態(tài)。尤其是在客戶抱怨時(shí)，萬科員工仍要心存感激。因?yàn)橹挥锌蛻籼岢龅囊蓡柌拍苷嬲龓椭�萬科改善產(chǎn)品品質(zhì)與自身服務(wù)。如果在客戶不關(guān)注的地方投入了很多錢，而客戶最關(guān)注的地方卻又做得不夠，這就很有問題。

　　劉愛明舉了一個(gè)例子，萬科一直很重視戶內(nèi)門，花錢很多，不重視儲(chǔ)物空間。但是，萬科的一個(gè)客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶不關(guān)心戶內(nèi)門，而更重視儲(chǔ)物空間。“市場形勢好，有可能掩蓋這些問題，樓賣的好似乎就證明東西都做得好，事實(shí)并非如此。換句話說，未來在華東地區(qū)，品質(zhì)競爭會(huì)主導(dǎo)整個(gè)市場�！�

　　8月初，劉愛明通過公司郵件系統(tǒng)發(fā)信給南京公司全體員工。信中說，客戶滿意才是檢驗(yàn)工作好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。信中提出四大工作原則：1.當(dāng)成本與質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，確保質(zhì)量第一；2.當(dāng)工期與質(zhì)量發(fā)生矛盾時(shí)，確保質(zhì)量第一；3.“質(zhì)量大使”有權(quán)直接砸掉質(zhì)量粗糙的部品；4.如果因?yàn)樾拚�設(shè)計(jì)缺陷導(dǎo)致無法按正常時(shí)間交付，首先確保品質(zhì)并獲得客戶認(rèn)同，同時(shí)愿意按合同約定承擔(dān)違約賠償責(zé)任。

　　果斷調(diào)整，迅速執(zhí)行，而不是等待

　　長三角區(qū)域提出“冬泳計(jì)劃”，而在萬科集團(tuán)，更是有一整套完整的過冬計(jì)劃。

　　萬科董事會(huì)報(bào)告中指出：由于住房市場延續(xù)了自2007年以來的調(diào)整，市場將經(jīng)歷從前期過熱到理性回歸的階段性變動(dòng)。

　　為此，萬科從年初就決定啟動(dòng)包括調(diào)整策略、削減開支、合作開發(fā)等在內(nèi)的“過冬”計(jì)劃。

　　“今年上半年，調(diào)整趨勢很明顯，這時(shí)就看快速反應(yīng)。快速反應(yīng)對大公司來說尤其重要。調(diào)整不只在一個(gè)項(xiàng)目層面上，更是在整個(gè)公司層面上。”劉愛明說：“萬科在調(diào)整方面非常果斷，從不拖泥帶水。沒人能準(zhǔn)確預(yù)測未來，企業(yè)不能把自己定位在預(yù)測市場上，對企業(yè)來說，快速反應(yīng)是最重要的。就是出現(xiàn)苗頭以后，果斷調(diào)整，迅速執(zhí)行，而不是等待。”

　　萬科的“果斷調(diào)整、迅速執(zhí)行”主要是四大方面。

　　首先就是節(jié)流，放慢開發(fā)節(jié)奏。在2007年年度報(bào)告中，萬科計(jì)劃在2008年度的開工面積和竣工面積分別約848萬平方米和689萬平方米。而在剛剛發(fā)布的半年報(bào)中，萬科改變計(jì)劃，預(yù)計(jì)新開工面積減少165萬平方米，竣工面積減少103萬平方米，分別降低了19%和15%。這對萬科來說，大大降低了財(cái)務(wù)支出。保守估計(jì)，以每平方米3000元計(jì)算，也是50億元。

　　放慢拿地，合作開發(fā)。劉愛明告訴記者，年初萬科就決定，拿地要謹(jǐn)慎。肖莉也說：“考慮到市場處于調(diào)整期，短期內(nèi)存在一定的不確定性，且行業(yè)調(diào)整仍將持續(xù)一段時(shí)間，公司在拿地方面會(huì)采取更為審慎的態(tài)度�！睋�(jù)肖莉透露，今年以來，萬科獲取了約387萬平方米的項(xiàng)目資源，絕大部分項(xiàng)目是通過合作方式獲取的，新增土地平均成本約2044元/平方米，低于去年水平。

　　調(diào)整經(jīng)營策略。萬科通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上半年萬科銷售的產(chǎn)品中，剛性需求占比86%，自住需求占比超過90%，中小套型的產(chǎn)品比例也不斷提升，90平方米以下銷售占比46%。因此，萬科認(rèn)為，公司得以保持持續(xù)增長，主要受益于秉持“聚焦主流，理性應(yīng)變”的經(jīng)營策略。因此，萬科在產(chǎn)品上進(jìn)行調(diào)整。劉愛明說：“除了調(diào)整開工量，還要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。很多產(chǎn)品是按照去年的市場、心態(tài)進(jìn)行定位的，今年市場變化了，就應(yīng)該適時(shí)做出調(diào)整。同樣是90平方米的房子，也有不同的做法，有的是針對改善型需求，有的是針對首次置業(yè)。”

　　加強(qiáng)與政府部門溝通。對今年的萬科來說，這一點(diǎn)非常之必要。當(dāng)然，在市場形勢不好的情形下，對任何一個(gè)企業(yè)來說，和政府保持良好交流都是極為重要的。

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