銀聯(lián)信分析：

　　城商行競爭策略：專業(yè)化與差異化

　　大型國有控股商業(yè)銀行憑借廣闊的網(wǎng)點(diǎn)布局、巨大的客戶資源、領(lǐng)先的綜合經(jīng)營、有力的政策支持等優(yōu)勢不斷鞏固其原有市場地位，并向全能型銀行發(fā)展。而外資銀行在轉(zhuǎn)制為法人銀行后，一方面將加快網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張步伐，提高對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中心城市覆蓋程度，彌補(bǔ)此前網(wǎng)點(diǎn)布局方面的缺陷；另一方面將依托母行在產(chǎn)品創(chuàng)新、科技支撐、綜合經(jīng)營平臺等方面的優(yōu)勢加快在中高端客戶市場的業(yè)務(wù)競爭。

　　雖然2007年城商行取得了巨大的改變和進(jìn)步，但與上述兩大銀行集團(tuán)較突出的競爭優(yōu)勢相比，中小股份制銀行，尤其是城商行整體來看競爭優(yōu)勢并不明顯。面對日趨嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢，城商行需要根據(jù)自身的特點(diǎn)加緊調(diào)整競爭策略，重點(diǎn)通過提高競爭的專業(yè)化與差異化水平來培育品牌與特色，提高競爭的層次。

　　策略一：專業(yè)化競爭

　　國內(nèi)商業(yè)銀行目前的產(chǎn)品和服務(wù)高度雷同，盡管存在不同的品牌或名稱，但具體到某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，并無本質(zhì)上的不同。同時，近年來各銀行的創(chuàng)新也主要以引進(jìn)、消化、再創(chuàng)新為主，原創(chuàng)性創(chuàng)新較少。在此背景下，哪家銀行的專業(yè)化水平高，能夠把同樣的產(chǎn)品和服務(wù)做得更精細(xì)、更到位，服務(wù)更有效率，哪家銀行就更容易贏得客戶和市場的青睞。因此，可以預(yù)見，在當(dāng)前中國銀行業(yè)以同質(zhì)化競爭為主的階段，專業(yè)化將是銀行獲得競爭優(yōu)勢的主要手段。

　　一是加快事業(yè)部體制建設(shè)步伐。事業(yè)部制已經(jīng)被國際先進(jìn)銀行實(shí)踐證明是提高銀行經(jīng)營的專業(yè)化、集約化水平的有效組織方式。為此，中小股份制銀行近年來紛紛仿效外資銀行，對原有的條線管理方式進(jìn)行改革，成立公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等事業(yè)部，將其從純粹的管理中心轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Κ?dú)立的利潤中心，并按客戶或業(yè)務(wù)建立專業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍，提高總行條線在垂直管理、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)客戶等方面的專業(yè)能力。

　　二是對產(chǎn)品進(jìn)行重新組合與包裝。各銀行在進(jìn)行事業(yè)部體制改革的同時，對原有的各類產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行重新組合和包裝，充分挖掘客戶價值鏈的各個環(huán)節(jié)，從為客戶提供較單一的產(chǎn)品延伸到客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的各個領(lǐng)域，挖掘創(chuàng)造客戶的多元化金融需求，使銀行與客戶之間結(jié)成更加密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，進(jìn)而提高客戶對銀行的綜合貢獻(xiàn)度。

　　三是實(shí)施專業(yè)化營銷與管理。依托于事業(yè)部體制下的專業(yè)化分工和專業(yè)化產(chǎn)品組合，中小股份制銀行實(shí)施專業(yè)化營銷和管理就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上通過優(yōu)化流程，將前臺的營銷與中臺的風(fēng)險(xiǎn)控制、后臺的運(yùn)營支撐在專業(yè)化運(yùn)作中得到緊密銜接，緊緊圍繞客戶需求來進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，向真正的“流程銀行”轉(zhuǎn)變。

　　通過提高專業(yè)化水平，中小股份制銀行能夠在一些傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成自己的專長，在這些領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁└�加高效便捷的服�?wù)，使客戶面對同樣的產(chǎn)品和服務(wù)卻能獲得不同的感受和效果，進(jìn)而增強(qiáng)了銀行的市場競爭力。

　　策略二：差異化競爭

　　專業(yè)化與差異化并不相互排斥，專業(yè)化程度的不斷提高就會形成某一領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，而差異化達(dá)到一定程度就是某一領(lǐng)域的專長。因此，目前國內(nèi)銀行一方面不斷提高金融服務(wù)的專業(yè)化水平，以專業(yè)化促進(jìn)差異化；另一方面也通過加強(qiáng)客戶行為分析、實(shí)施市場細(xì)分等各種手段來拓展新的市場空間，努力獲得差異化競爭優(yōu)勢。中小股份制銀行從自身的規(guī)模和實(shí)力出發(fā)，更注重通過提高差異化水平來與國有大銀行和外資銀行進(jìn)行錯位競爭。中小股份制銀行實(shí)施差異化競爭的主要思路和措施有以下幾點(diǎn)：