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波導追求銷量戰略致國內手機老大轉向虧損
波導折翼
本報記者 王榮 北京報道
這個年關，寧波波導股份有限公司(以下簡稱波導)董事長徐立華可能有些犯難，面對全年虧損的業績，徐立華該如何與股東分紅，拿什么向員工派發年終獎金。
此時的徐立華可能特別懊悔，1999年與法國薩基姆SAGEM公司簽訂合作協議，進行移動電話技術開發和生產合作時，只追求了銷售量而沒有真正將眼光放長遠，大力發展自主品牌。在轉折時，也沒有抓住機遇，像當初拿下手機牌照一樣，攻下生產汽車發動機的資格證，或者真正利用資金大力發展商業地產。
異軍突起
1992年10月28日，滿懷“將科學知識轉化為生產力”抱負的徐立華、蒲杰、徐錫廣、隋波等人與寧波市奉化大橋鎮合作創立了奉化波導公司，當時眾人以技術入股，占總比例的49%。
在隨后的7年間，創業團隊憑借技術優勢，在傳呼機市場淘到了第一桶金。不僅引進海外投資者和技術，更為波導在2003年的輝煌奠定了基礎。
2003年，信息產業部第一季度統計數據顯示，這年上半年國產品牌手機國內市場份額首次超過50%，其中波導手機銷售337萬臺，超過摩托羅拉、諾基亞，位居國內市場第一位。面對這樣的成績，很多人將其歸結為強大的銷售渠道。波導的銷售觸角一直延伸到縣、鄉鎮級經銷商，全國分銷商達16000余個，上萬個零售點。這在當時的手機市場，其他品牌是無法比擬的。此外，除了在國內銷售渠道外，波導還有可供出口的產品，出口量占據國內手機廠家出口量的半壁江山。
“當時，波導排名僅在諾基亞與摩托羅拉之后，且通話質量并不亞于諾基亞。”一位曾經供職波導的人士這樣敘述波導手機。可是，與其說波導靠強大的銷售渠道和良好的質量獲得了市場，還不如說是因為徐立華當時為獲得國家移動電話生產許可證，而做出的破釜沉舟的“英明決策”。
在首批獲得國家移動電話生產許可證的企業中，波導作為唯一的一個民營企業入圍，在當時實屬不易。上述人士透露：“當初信息產業部是被逼無奈才給了波導一個牌照。”
波導在向信息產業部申請手機生產牌照之初，并沒有被批準。可是當時的徐立華果斷地做出決定，花費30個億組建手機生產線，同時請信息產業部的領導到現場考察。在這一招“先斬后奏”后，徐立華給信產部的領導又拋來一個難題，投入的資金徐立華個人資金很少，大多是從銀行貸款，如果沒有牌照，銀行的貸款就成了死賬。
就這樣，1999年9月15日波導因為首批企業獲得國家移動電話生產許可證，首批波導移動電話投放市場；并開始在中央電視臺等全國媒體搶先宣傳波導移動電話品牌。
合作的遺憾
然而在波導享受輝煌戰果的時候，同時也在為自己日后的發展種下了苦果。
1999年，波導與法國的薩基姆公司開始進行移動電話技術開發和生產合作，并于2002年8月29日決定共同投資組建寧波波導薩基姆電子有限公司，建立年產2000萬臺移動電話生產廠。
這一轉變也將波導與薩基姆的合作由量變到質變。通過波導，曾經是全球第六大手機廠商的法國薩基姆終于邁出了把生產外包給中國廠商的第一步，而波導則借此把產能擴展到了千萬級以上，并提出兩年1000萬臺，4年1500萬臺的目標。
可是產能的擴大，并沒帶來品牌的壯大，徐立華多次表示因為了解“手機制造”的特殊性——因為國內上游廠商的“跟不上”，70%的元器件要依賴進口，所以希望國產手機在國際化的產業舞臺上好好練步。
于是，徐立華一直在苦苦尋求與美國、法國、德國、日本等國家的眾多世界一流公司建立戰略聯盟。波導除了與薩基姆合作外，還直接與歐洲電信運營商沃達豐、Orange、法國電信、T-Mobile握手，為這幾家全球知名的運營商巨頭定制手機；與美國最大的網絡運營商AT&T公司簽署協議，生產基于美國市場的三頻手機；波導與西門子建立戰略同盟，試圖利用自己的渠道優勢與對方的技術優勢進行“資源共享”。
可是結果卻并不盡如人意，“很多基地最后成為很多知名國外手機廠商的代工工廠”。引進的技術并沒有一直走下去，雖然波導在引進這個戰略合作伙伴的同時，也在引進該公司的管理模式。“遺憾的是，波導只是照搬這種管理模式并沒有創新。”上述不愿意透露姓名的人士這樣解釋離職原因。
同時，追逐銷售量，且主要面向三四級市場，自建銷售渠道龐大難以維護，利潤逐漸被攤薄，成了波導的雙刃劍。
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