- 網(wǎng)站名稱(chēng)：360buy京東商城

　　- 上線時(shí)間：2004年

　　- 運(yùn)營(yíng)模式：3C(手機(jī)、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品)

　　的B2C交易

　　- 盈利模式：差價(jià)利潤(rùn)

　　- 資金狀況：2007年8月接受今日資本1000萬(wàn)美金注資

　　本報(bào)實(shí)習(xí)記者 劉慧

　　2006年，經(jīng)營(yíng)京東商城的劉強(qiáng)東的日子不是很好過(guò)。

　　由于京東商城的產(chǎn)品價(jià)格低于傳統(tǒng)代理商的價(jià)格，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的原有平衡，于是一些產(chǎn)品的代理商將矛頭齊齊指向京東，并強(qiáng)烈要求廠家掐斷京東的貨源。于是部分廠家選擇停止給京東供貨，甚至更嚴(yán)重的是，京東收到多家上游廠家的律師函。

　　劉強(qiáng)東記得最清楚的是關(guān)于TDK(日本一家光磁生產(chǎn)商)的案例。京東TDK的銷(xiāo)量達(dá)到了一萬(wàn)張，這個(gè)數(shù)量比國(guó)內(nèi)任何一家代理商的量都要大。但是，由于京東在TDK的售價(jià)上所加的10%的利潤(rùn)比傳統(tǒng)代理商(傳統(tǒng)代理商一般在成本上加價(jià)30%左右)小很多，代理商一致認(rèn)為京東打亂了市場(chǎng)秩序，侵犯了他們的利益，于是在2006年全國(guó)代理商大會(huì)上要求廠家停止對(duì)京東供貨。

　　2006年，類(lèi)似這樣的事情劉強(qiáng)東遇到了十幾起。

　　但是，在劉強(qiáng)東看來(lái)，京東的低價(jià)銷(xiāo)售并不是惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且已經(jīng)在原有成本上加了10%左右的利潤(rùn)，這已經(jīng)不算少了。

　　幸好，事情并沒(méi)有向廠商和代理商的設(shè)想方向發(fā)展。由于存在利潤(rùn)空間，代理商為了銷(xiāo)量，主動(dòng)將產(chǎn)品供給京東，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟瞬間土崩瓦解。三個(gè)月后，TDK重新開(kāi)始為京東商城供貨。

　　經(jīng)歷了這次風(fēng)波，劉強(qiáng)東意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的春天真正來(lái)到了。

　　劉強(qiáng)東認(rèn)為，現(xiàn)在想卡斷商城貨源的做法幾乎是不可能的。這種類(lèi)似于串貨的現(xiàn)象跟過(guò)去相比已經(jīng)有所不同。過(guò)去串貨的路徑是從一級(jí)市場(chǎng)往二三級(jí)市場(chǎng)串，現(xiàn)在則是二三級(jí)市場(chǎng)往一級(jí)市場(chǎng)串，這種路徑的串貨對(duì)于網(wǎng)上商城來(lái)說(shuō)更加有利，如果廠家因?yàn)榇�貨�?wèn)題對(duì)網(wǎng)上商城進(jìn)行封殺，幾乎是不可能的。

　　此前有過(guò)六年傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷的劉強(qiáng)東，有過(guò)管理十幾個(gè)店面的經(jīng)驗(yàn)，深知營(yíng)銷(xiāo)之道。而網(wǎng)絡(luò)被劉強(qiáng)東認(rèn)為最能還原經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。原因就在于網(wǎng)絡(luò)能讓事情變得更加簡(jiǎn)單。

　　京東商城總裁劉強(qiáng)東認(rèn)為，交易之所以復(fù)雜，是人為原因造成的，交易本身應(yīng)該越簡(jiǎn)單越好，如果兩個(gè)環(huán)節(jié)能夠解決問(wèn)題，就沒(méi)必要用三個(gè)環(huán)節(jié)。

　　劉強(qiáng)東經(jīng)營(yíng)的京東商城從成立至今一直實(shí)踐著他所認(rèn)為的這條原則，京東只要抓住產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)就足夠了。

　　為了順應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)群的訴求，京東將網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單明了，產(chǎn)品的照片、價(jià)格和專(zhuān)業(yè)介紹構(gòu)成了幾乎全部?jī)?nèi)容，對(duì)購(gòu)物者來(lái)說(shuō)，看中產(chǎn)品后，只需要點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)即可。

　　剩下的就是京東的事了，京東的工作人員會(huì)在規(guī)定的時(shí)間送貨上門(mén)，并帶上POSE機(jī)和發(fā)票，顧客只需要接受貨品，刷卡交費(fèi)就行。

　　而正是這樣的簡(jiǎn)單，讓京東吸引了相當(dāng)多的忠實(shí)客戶(hù)。于是客戶(hù)與客戶(hù)之間相互推薦，在無(wú)形之中形成了口碑效應(yīng)，這種效應(yīng)使得京東每年銷(xiāo)售額以3到4倍增長(zhǎng)速度遞增，2007年銷(xiāo)售額將達(dá)3.5億元。

　　京東商城的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到京東購(gòu)物的92%人都是月收入在3000元以上的男性，年齡在35歲左右，大部分人本科畢業(yè)，還有30%的人具有碩士研究生學(xué)歷。

　　在劉強(qiáng)東看來(lái)，這樣的人群對(duì)某個(gè)品牌有自己的喜好。比如說(shuō)，他的一個(gè)顧客王堃，筆記本電腦就喜歡IBM，手機(jī)認(rèn)準(zhǔn)諾基亞，硬盤(pán)選三星，王堃購(gòu)物的時(shí)候只關(guān)注這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品。再加上他閑暇時(shí)間少，不能花費(fèi)太多時(shí)間在購(gòu)物上，所以，他要求交易環(huán)節(jié)要簡(jiǎn)單，最好是買(mǎi)了就走。

　　省時(shí)、省力、省心被貫徹到了京東商城的每個(gè)環(huán)節(jié)，而這也正是京東與眾多依靠概念生活的B2C網(wǎng)站的最大區(qū)別。“我們的原則就是要發(fā)掘交易中最本質(zhì)的東西，而不要受到太多外界帶來(lái)的因素。

　　在劉強(qiáng)東看來(lái)，前期依靠口碑效應(yīng)雖然取得了一些成績(jī)，但面對(duì)龐大的客戶(hù)群和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了將京東商城打造成為B2C電子商務(wù)的第一品牌，讓更多的消費(fèi)者享受到京東商城優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，京東商城仍然需要從口碑營(yíng)銷(xiāo)向更規(guī)模化、市場(chǎng)化運(yùn)作推進(jìn)，做到從業(yè)界領(lǐng)先地位到絕對(duì)領(lǐng)先地位。-

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